Leadership e PNL: i 10 Pilastri della Comunicazione Efficace

Ti piacerebbe imparare un metodo per ottimizzare le tue prestazioni, migliorare le relazioni  interpersonali e la comunicazione anche in ambito professionale? Se la risposta è si allora questo articolo fa proprio per te.

Ti parleremo infatti della PNL, o programmazione neuro linguistica, metodo di formazione individuale messo a punto da un gruppo di terapeuti e linguisti nei primi anni 70, il cui obiettivo era proprio quello di pervenire ad un insieme di tecniche di auto-sviluppo che fossero in grado di garantire dei vantaggi concreti nella vita delle persone.

Le fonti su cui ci siamo basati per scrivere questo articolo sulla programmazione neuro linguistica, o in inglese Neuro Linguistic Programming (NPL), sono due pdf in lingua inglese che abbiamo reperito dal sito dasolo.info che nel frattempo ha cambiato dominio in dasolo.org. La lettura di questi documenti ci è stata molto utile per capire la PNL cos’è e come funziona; ovviamente ci sono sulla NPL libri e saggi di moltissimi autori che possono aiutarti a comprendere meglio l’importanza di questo metodo e come esso sia in grado di farti acquisire una serie di comportamenti e abilità necessarie per diventare un leader naturale e fare carriera.

In questo articolo ti parleremo solo di alcuni dei principi e dei presupposti principali su cui si basa questo metodo, spiegando prima di tutto a chi può essere effettivamente d’aiuto la PNL.

A chi può essere d’aiuto il metodo PNL

Per comprendere chi sia in effetti in grado di trarre vantaggio dal metodo della programmazione neuro linguistica, è necessario prima di tutto capire come fa la PNL ad ottimizzare le prestazioni individuali.

In via del tutto generale, è possibile affermare che questa tecnica, toccando vari punti della psicologia umana, è in grado di fatto di migliorare moltissimi aspetti delle relazioni personali e interpersonali.

Non solo, essa consente anche di promuovere il miglior funzionamento di aziende ed organizzazioni, in quanto migliora la comunicazione fra colleghi, fra dirigenti e personale e fra personale e clienti.

E’ stato più volte osservato che la PLN permette anche una migliore consapevolezza e miglior controllo di sé, aumentando le capacità empatiche delle persone e la cooperazione interna ai piccoli e grandi gruppi.

Essa migliora anche la comprensione in tutte le comunicazioni one-to-one, soprattutto nel caso di interviste e valutazioni, e facilità la comprensione e il feeling reciproco entro i rapporti di tipo venditore/ cliente.

Infine, la programmazione neuro linguistica può anche essere molto utile per la gestione dello stress individuale e per sviluppare maggiore fiducia in sé stessi e assertività (puoi approfondire questo argomento cliccando qui), abilità che sono di fondamentale importanza per chi occupa, o ambisce ad occupare, una posizione di leader.

L’utilità di questo metodo come strumento volto a migliorare non solo le proprie relazioni umane e sociali, ma soprattutto le proprie performance in campo lavorativo e professionale, è avvalorata da moltissimi studi e ricerche, i quali dimostrano come le sue tecniche possano offrire vantaggi sostanziali a un numero molto ampio di soggetti quali ad esempio:

• Venditori;
• Amministratori;
• Manager e dirigenti d’impresa;
• Personale ingegneristico e tecnico;
• Operatori di customer care;
• Receptionist;
• Personale di segreteria;
• Formatori;
• Addetti alle Risorse Umane.

In particolare la PNL è utile a coloro che ricoprono un ruolo di leader e andando avanti nella lettura di questo articolo comprenderemo meglio perché.

Per il momento, tieni presente che fra le abilità che è possibile migliorare tramite la questo metodo, ci sono soprattutto queste:

• Fissare obiettivi chiari e definire strategie realistiche;
• Ridurre lo stress e gestire i conflitti;
• Costruire migliori rapporti coi clienti ed aumentare le performance di vendita;
• Migliorare le competenze del personale di assistenza clienti e ridurre la perdita di clienti;
• Migliorare l’efficacia dei propri dipendenti, la loro produttività e quindi la redditività.

Principi operativi della PNL

Uno dei presupposti fondamentali della PNL è che attraverso alcune tecniche è possibile modificare il proprio comportamento in modo rapido ed efficace.

La Programmazione Neurolinguistica si presenta dunque a tutti gli effetti come una filosofia operativa che tutti possono utilizzare per migliorare la loro vita personale e professionale.

L’aspetto più importante è dunque rappresentato dal fatto di essere disposto a modificare sempre il tuo comportamento quando non riesci ad ottenere i risultati desiderati.

L’errore più comune di chi non riesce ad avere successo è quello di non avere un obiettivo concreto e di vagare tutta la vita a caso. La NLP sottolinea l’importanza di vivere con finalità cosciente e che, per ottenere i propri obiettivi, è necessario agire e parlare in un modo specifico.

In definitiva quindi la programmazione neuro linguistica non fa altro che insegnare una serie di modelli linguistici e comportamentali che si sono rivelati altamente efficaci nel migliorare la vita delle persone.

Stando a quanto detto, i principi operativi su cui si basa la NPL sono, in tutto, quattro:

1. Definizione dei risultati;
2. Lucida comprensione degli eventi;
3. Comportamento flessibile;
4. Azione immediata.

Analizziamoli brevemente ad uno ad uno al fine di comprenderne meglio il significato.

1° Principio: Definizione dei risultati

Il primo passo per raggiungere un obiettivo consiste nel definire lo stesso obiettivo che vuoi raggiungere.

L’importanza di conoscere in partenza il risultato che vuoi ottenere è uno dei punti cruciali della programation neurolinguistica.

Secondo i fondatori di questo metodo, molte persone non riescono ad ottenere nulla perché non sono consapevoli dei loro obiettivi, in altre parole pur sapendo cosa non vogliono, non hanno un’idea precisa di cosa vogliono.

La loro vita, sia quella privata che quella professionale, si basa sostanzialmente sull’allontanarsi dalle cose che non vogliono. La PNL sottolinea invece l’importanza di muoversi verso ciò che si desidera, movimento senza cui la vita diventa solo un viaggio senza meta. Solo dopo che il risultato è stato definito potrai concentrarti finalmente su come fare a conseguirlo nel modo più rapido e veloce possibile.

Ma in quale modo deve essere definito il risultato? Come abbiamo scritto sopra, un aspetto fondamentale è quello di definire i propri obiettivi in modo positivo: dire ciò che si vuole, non quello che non si vuole.

Questo perché prima di tutto è un assurdo logico impegnarsi nel processo del “non fare”:  è naturale invece per ciascun individuo o gruppo impegnarsi nel processo del “fare”.

Un’altra caratteristica dei risultati è che devono essere misurabili, ovvero deve essere possibile valutare in modo tangibile ogni progresso verso il loro conseguimento: in pratica, secondo il metodo della PNL, ogni risultato deve essere ridotto ad un’esperienza sensoriale che possa dare la prova che si è sulla strada giusta verso la sua realizzazione.

2° Principio: Lucida comprensione degli eventi

Una volta che si conosce il risultato è necessario disporre della lucidità mentale e sensoriale necessaria per  sapere se ci si sta avvicinando ad esso oppure no.

La PNL insegna prima di tutto a leggere i messaggi che provengono dalle altre persone in modo non verbale.

Oltre alla postura, al tono della voce, alla mimica facciale e così via, che sono tutti aspetti che fanno parte del linguaggio non verbale, la programmazione neuro linguistica spiega che occorre interpretare i cambiamenti di posizione, tono muscolare, colore della pelle, dimensione delle labbra e tasso di respirazione.

Tutti questi dati che provengono dall’analisi dell’altro ti fanno capire quale effetto stai avendo sulle persone con cui interagisci, ottenendo un prezioso feedback circa i tuoi risultati.

Ovviamente, se questo feedback non andasse nella direzione desiderata, sarà necessario modificare quanto prima qualcosa nel proprio comportamento.

3° Principio: Comportamento flessibile

La capacità di modificare il proprio comportamento è naturalmente alla base di questo metodo.

Lo scopo di cambiare è certamente quello di ottenere la risposta, o feedback desiderato. Il concetto di fondo è il seguente: se quello che stai facendo non funziona, allora hai bisogno di fare qualcosa di diverso.

Per poter  adottare un comportamento flessibile è necessario utilizzare il proprio acume e la propria lucidità sensoriale per comprendere innanzitutto se quello che stai facendo ti sta portando nella direzione giusta oppure di no. In caso di risposta affermativa, puoi continuare ad andare in quella direzione, in caso contrario sarà necessario modificare schema di comportamento o strategia.

4° Principio: Azione immediata

Il quarto e ultimo principio operativo della PNL è quello di agire ora. Chi utilizza questo metodo deve fare proprio lo slogan del poeta latino Orazio “Carpe diem” (Cogli l’attimo): non c’è infatti tempo per l’inazione, di fronte ad una direzione sbagliata o un feedback che non corrisponde alle aspettative deve subito innescarsi il cambiamento, perché, non facendolo, questo potrebbe compromettere il risultato finale.

I 10 Presupposti per una comunicazione efficace

Leggendo le varie definizione di PNL Italy, ti sarai reso conto che questo metodo viene definito solitamente come un metodo di comunicazione ed infatti il suo principale obiettivo è quello di aiutare le persone a sviluppare una comunicazione efficace.

L’idea di fondo è che ci sia di fatto una relazione molto stretta fra il linguaggio (comunicazione), la psiche e il comportamento.

Secondo la NPL, questi tre elementi non sono comparti chiusi e a sé stanti ma interagiscono costantemente fra di loro, influenzandosi e modificandosi in modo reciproco. Ora, dato che il comportamento viene appreso tramite l’esperienza esso può essere modificato attraverso l’adozione di determinati schemi, ognuno dei quali è orientato ad uno scopo.

Se ad esempio il tuo obiettivo fosse quello di ottenere il consenso degli altri, dovrai modificare, o riprogrammare, il tuo linguaggio e il tuo comportamento per trasferire nelle persone massima fiducia e rispetto.

Oltre a questo, dovrai fare leva anche su te stesso per acquisire la massima consapevolezza dei tuoi obiettivi e fare in modo che sia il linguaggio verbale sia quello non verbale comunichino efficacemente agli altri la stessa cosa, vale a dire: io sono una persona sicura e affidabile.

Il cambiamento si basa sostanzialmente sull’eliminare comportamenti e atteggiamenti non idonei al raggiungimento dello scopo, sostituendoli solo con comportamenti ed atteggiamenti idonei. Questo influirà anche sulla tua percezione del mondo e sulle tue convinzioni.

Ma quali sono i presupposti che secondo il metodo della programmazione neuro linguistica sono alla base di una comunicazione efficace? Essi sono sostanzialmente 10 e li andiamo subito ad elencare:

1. Il significato di una comunicazione è la risposta che si ottiene;
2. La mappa non è il territorio;
3. La lingua è una rappresentazione secondaria dell’esperienza;
4. Corpo e mente si influenzano a vicenda;
5. Legge della Varietà necessaria (anche conosciuto come prima Legge della Cibernetica) che afferma che in ogni sistema cibernetico l’elemento, o la persona, che nel sistema ha la più ampia gamma di comportamenti o variabilità di scelta, controlla il sistema;
6. Il comportamento è orientato verso l’adattamento;
7. Il comportamento attuale rappresenta la scelta migliore che una persona può fare;
8. Il comportamento deve essere valutato, apprezzato o modificato in modo appropriato nel contesto presentato;
9. Gli individui hanno tutte le risorse di cui hanno bisogno per apportare le modifiche che vogliono al loro comportamento;
10. Il “possibile nel mondo” o “possibile per me” è solo una questione di come.

Nei paragrafi che seguono analizzeremo questi presupposti, soffermandoci su quelli che a nostro avviso sono più utili per il nostro obiettivo, vale a dire contribuire all’affermazione professionale di un individuo ed aiutarlo a diventare un leader o una persona di successo.

1. Il significato di una comunicazione è la risposta che si ottiene

Quando si comunica non si fa altro che trasferire dati ad un’altra persona o a delle altre persone. In verità, i comunicatori più esperti sanno che la comunicazione non si esaurisce nel passaggio di informazioni, ma anche in ciò che l’altra persona pensa o comprende di ciò che gli hai appena detto o comunicato.

Nella comunicazione fra due o più individui è dunque molto importante non solo quello che viene detto, ma anche ciò che pensano quelli che ascoltano e come rispondono.

Occorre dunque essere molto attenti alle risposte o feedback che si ricevono dagli altri quando si comunica. E se la risposta non è quella desiderata, è necessario variare la propria comunicazione fino a quando non ottiene ciò che si vuole.

Ci sono diverse fonti principali di “incomprensioni” nella comunicazione. Il primo deriva dal fatto che ogni persona associa le parole con le sue esperienze di vita, e le esperienze di vita sono tante quanti sono gli individui.

Spesso, anche fra persone che parlano la stessa lingua o dialetto, una parola viene associata a qualcosa di diverso, a seconda di quella che è la sua esperienza diretta di quella stessa parola o concetto.

Il secondo equivoco nasce dalla non rendersi conto che molto spesso le persone reagiscono non a quello che viene detto, ma al tono di voce di una persona o all’espressione del suo volto.

Il metodo della PNL è fortemente incentrato sul controllo della comunicazione non verbale, in quanto una dissonanza fra linguaggio verbale e linguaggio del corpo, fra parole e azioni, produce un conflitto e riduce l’efficacia della propria comunicazione in generale.

2. La mappa non è il territorio

Questa espressione sta indicare molto semplicemente uno degli assunti di base di tutte le tecniche di programmazione neuro linguistica, e cioè che la rappresentazione, o schema, che una persona si fa per organizzare la propria esperienza del mondo (mappa) non corrisponde in realtà al mondo stesso (territorio).

È importante distinguere tra diversi livelli semantici. In primo luogo vi è il mondo. Secondo arriva l’esperienza della persona del mondo, che non è altro che una mappa o un modello del mondo stesso e varia per ogni persona. Ogni individuo crea pertanto un modello unico al mondo, e quindi vive in una realtà un po’ diversa da quella di tutti gli altri. Tutte le indicazioni finora fornite possono operare sul cambiamento non del mondo, ma dell’esperienza o mappa che ogni persona ha di esso.

3. La lingua è una rappresentazione secondaria di esperienza.

La lingua, rispetto al pensiero e all’azione, si pone ad un terzo livello semantico. Innanzitutto essa è lo stimolo che proviene dalla parola. Secondo, è la rappresentazione dell’esperienza che ogni persona fa di questo stimolo. Terzo, è la descrizione che una persona fa di quella esperienza per mezzo del linguaggio.

Il linguaggio dunque non è l’esperienza, ma una rappresentazione di esso. Le parole sono in definitiva degli strumenti che le persone usano per rappresentare le cose che vedono, ascoltano, sentono.

Inoltre, dal momento che ogni persona ha un proprio insieme di cose che ha visto, udito e sentito nella propria vita, le parole hanno significati diversi a seconda di chi le utilizza.

Pertanto la PNL afferma che gli individui sono in grado di comunicare in modo efficace SOLO nella misura in cui questi significati sono simili. Quando sono troppo dissimili, è molto più facile imbattersi in problemi di comunicazione.

4. Corpo e mente si influenzano a vicenda

Mente e corpo sono parti dello stesso sistema cibernetico e si influenzano a vicenda. Non vi è alcuna mente senza corpo e viceversa.

Entrambe le parole si riferiscono ad aspetti dello stesso intero: agiscono come uno e si influenzano reciprocamente in modo tale che non vi è separazione.

Tutto ciò che accade in un sistema cibernetico, quale è appunto un essere umano, influenzerà tutte le componenti del sistema. Ciò significa che il modo in cui una persona pensa influenza anche ciò che quella stessa persona sente e viceversa.

In termini pratici, questo significa che una persona può cambiare il modo in cui pensano altri sia direttamente cambiando il modo in cui pensano oppure modificando la loro fisiologia o altri sentimenti.

Allo stesso modo, una persona può cambiare la loro fisiologia o le loro emozioni cambiando il modo in cui pensano. Un importante corollario di questo è l’importanza di visualizzazione e ripetizione mentale per migliorare la svolgimento di qualsiasi attività.

5. Legge della Varietà necessaria

Quando si parla di controllo o controllo del sistema in ambito di individui o gruppi, si fa ovviamente riferimento alla capacità di un singolo soggetto di influenzare la qualità dell’esperienza propria e altrui nel momento e nel tempo.

Questa legge, che abbiamo già enunciato prima, dice in altri termini che la persona che detiene la massima flessibilità di comportamento – cioè, il numero maggiore di modalità di interazione – controlla il sistema.

Ciò senza subbio è strettamente connesso al terzo principio generale della NLP, menzionato nei paragrafi precedenti, in base a cui una persona ha bisogno di variare il suo comportamento fino a quando non ottiene il risultato desiderato.

Se quello che stai facendo non funziona, variare il comportamento, dunque adottare un comportamento flessibile, è l’unico modo per farlo funzionare.

6. Il comportamento è orientato verso l’adattamento

Le persone sono naturalmente orientate a modificare il loro comportamento a seconda del contesto in cui si trovano.

In definitiva, infatti, la visione che una persona ha della realtà è sempre influenzata dalla sua visione del mondo o mappa: variando il contesto, è necessario adattare la propria mappa e dunque il proprio comportamento.

Tutto il comportamento di una persona, dunque, è orientato all’adattamento, in quanto ciò che si è appreso in un contesto può non essere appropriato in un altro. La programation neurolinguistica aiuta a realizzare questo e cambiare il proprio comportamento ogni volta che è opportuno farlo.

7. Il comportamento attuale rappresenta la scelta migliore che una persona può fare

Dietro ogni comportamento c’è un intento positivo. Nessuno adotta un comportamento inappropriato di proposito, ma lo fa sulla base di tutte le esperienze e conoscenze che ha a disposizione.

Per cambiare il comportamento inappropriato di qualcuno, è necessario dargli altre scelte. Una volta fatto questo si comporterà di conseguenza. La programmazione neuro linguistica crede fortemente che tutti siano in grado di portare il cambiamento nella vita delle persone semplicemente fornendo più scelte di quelle che avrebbero nel loro normale contesto.

8. Il comportamento deve essere valutato, apprezzato o modificato in modo appropriato nel contesto presentato

È necessario valutare il comportamento delle persone in base al contesto in cui operano, dunque alle scelte che sono state in grado di fare. Al contempo, è necessario cercare di diventare tutto ciò che siete in grado di essere.

9. Gli individui hanno tutte le risorse di cui hanno bisogno per apportare le modifiche che vogliono

La gente ha tutto il necessario per fare i cambiamenti che vuole fare. L’ostacolo maggiore consiste nel capire come individuare e accedere alle risorse, rendendole disponibili nel contesto appropriato.

NLP fornisce tecniche per eseguire questa operazione. Ciò significa, in pratica, che le persone non hanno bisogno di spendere tempo per cercare di ottenere una conoscenza approfondita dei loro problemi: hanno già tutte le risorse necessarie per affrontare i loro problemi. Tutto ciò che devono fare è di accedere a queste risorse e trasferirli nel lasso di tempo corrente.

10. Il “possibile nel mondo” o “possibile per me” è solo una questione di come

Se un qualsiasi altro essere umano è in grado di eseguire un certo comportamento, allora è possibile anche per te: questo è probabilmente la prima osservazione su cui è nata la PNL.

Ciò che è stato possibile ad altri (cambiare il proprio comportamento, o i propri schemi mentali e il modo di comunicare) sarà possibile anche ad altri perché rientra perfettamente nei processi in cui è organizzata la mente umana.

Il fallimento poi di per sé non esiste, perché anche un eventuale risposta o feedback negativo è funzionale allo scopo, cioè quello di variare il proprio comportamento al fine di trovare un modo per avere successo.

Come questo metodo può aiutare il tuo business?

NLP è un processo di scoperta e di studio che comporta un potenziamento delle proprie capacità: non sorprende quindi che sia stato usato in modo ottimale da molte persone di successo.

Quello che stupisce è che le tecniche proposte sia di fatto efficaci in molti settori, dalle relazioni personali a quelle lavorative e perfino nello sport. Ma il settore in cui probabilmente questo metodo consente di ottenere migliori risultati è proprio quello del business, vale a dire all’interno delle organizzazioni di tipo aziendale.

L’applicazione delle tecniche di PNL consente infatti alle persone di diventare più motivate, migliora il lavoro di squadra e la comunicazione e soprattutto incrementa alcune performance come ad esempio il controllo di gestione e la vendita.  Esse sono in grado di dare risultati sorprendenti sia se applicati dai leader di un’azienda, sia negli operatori ad un livello inferiore, come ad esempio addetti alla reception, alla segreteria e all’assistenza clienti.

Nel caso ad esempio di chi esercita la leadership, la programmazione neuro linguistica si rivela molto utile non solo per la definizione dei propri obiettivi, ma anche per stabilire una comunicazione efficace con i propri dipendenti: seguire dei corsi di NPL può di fatto contribuire ad acquisire quell’insieme di abilità che favoriscono l’assertività di un leader.

Riepiloghiamo di seguito i vantaggi di usare questo metodo per ottenere maggiori risultati sul proprio lavoro e fare carriera. In buona sostanza, la programmazione neuro linguistica applicata al mondo del business consente di:

• Abbattere i propri limiti, migliorando notevolmente la capacità di rispondere alla grande varietà di sfide che si presentano nel mondo degli affari e nella vita;
• Affinare le proprie capacità cognitive, insegnando a pensare più chiaramente, in modo creativo e con calma anche quando sotto pressione;
• Ottenere un kit di strumenti completo che ti dia un più ampio spettro di opzioni per la soluzione dei problemi, la gestione e leader;
• Sviluppare un “pensiero sistemico” che ti permetta di sapere dove e quando applicare le risorse per ottenere il massimo risultato con il minimo costo o sforzo;
• Imparare ad ascoltare le persone (dipendenti, clienti, colleghi di lavoro) in un modo nuovo e potente, “decodificando” davvero quello che stanno dicendo e migliorando la vostra relazione;
• Migliorare la propria capacità di influenzare attraverso una comunicazione efficace.