Persuasione per Imprenditori




Praticamente tutti gli imprenditori hanno sperimentato quella calda sensazione di formicolio che nasce dal rendersi conto di avere per le mani un’idea brillante che potrebbe cambiare un’industria, avere un impatto significativo e portare a realizzare una fortuna. Spesso l’unica cosa che si frappone fra il nuovo concetto e l’incassarne i risultati è la forza di persuasione con la quale l’idea viene lanciata. Purtroppo questo non è un piccolo ostacolo.

Infatti circa due terzi delle nuove idee vengono rifiutate, e non perchè siano delle cattive idee. Queste idee muoiono sul nascere perchè sono presentate in maniera povera. Per un imprenditore, la mancanza di capacità di persuasione (o la non conoscenza delle principali tecniche di persuasione) nel processo di supporto al lancio di una nuova idea, può risultare tanto dannoso per il business quanto l’appropriazione indebita per un Chief Financial Officer.

Eccovi alcune competenze che dovrebbero essere utili strumenti quotidiani nel “cinturone” di ogni imprenditore:

1. La bellezza della brevità.

Gli altri percepiranno una convinzione più forte quando le vostre presentazioni saranno concise, poco ma sicuro. Quando la tirate troppo per le lunghe può sembrare che stiate cercando di convincere per primi voi stessi.

2. Eliminate i riempitivi.

Il linguaggio di riempimento, l’aggiunta di parti non essenziali alla vostra presentazione e le conferirà un aspetto di “zuppa mezza-cotta.” Per eliminare l’inutile riempimento tenete a mente questa semplice equazione: meno siete certi della prossima frase che sta per uscire dalla vostra bocca e più lentamente dovrete parlare, così come maggiore dovrebbe essere il vostro utilizzo delle pause. Ricordate che anche una pausa è una parola.

Milton Erickson

3. Idea vincente significa non dover mai dire mi dispiace.

Mi sorprende quanto spesso un presentatore si scusa con il suo pubblico durante un public speaking: “Sentite, sono sicuro che abbiate già visto tante proposte di idee come questa, ma,” oppure “So che siete molto impegnati, quindi non vi ruberò troppo tempo,” o ancora “lasciatemi giusto mostrarvi questa presentazione video; non è molto lunga, prometto.” Anche l’apparentemente innocuo ed onnipresente “lasciami giusto spiegare brevemente questo concetto,” ha una scusa intrinseca cucita all’interno di ciò che state per dire. Quello che state realmente trasmettendo è “so che troverete noioso quello che sto per dire, ma se ve lo dico velocemente e vi annoierò il più brevemente possibile.”

4. Se equivocate, allora evacuate

…o pensate in grande o meglio pensare ad andare a casa. Nel tentativo di non sembrare troppo presuntuosi o arroganti, molti imprenditori lasciano che termini insulsi ed equivoci si insinuino nel mezzo della loro presentazione. I più comuni sono “una sorta di” e “un tipo di.” Come investitore, se ho in mano il potenziale portafoglio da dedicare alla vostra idea, non sono persuaso e fiducioso se sento qualcosa del tipo “questo è una sorta di approccio con cui pensiamo che potremmo fare la differenza” oppure “un’idea di questo tipo potrebbe in qualche modo risolvere il problema.” Siate più dichiarativi, spiegate e rendete esplicito.

5. Visualizza il successo. 

Aiutate i vostri capi e colleghi ad immaginare quanto è buono il risultato che può essere raggiunto mettendo in pratica le azioni atte ad implementare la vostra idea. Dovete dipingere uno scenario specifico, una visualizzazione di che aspetto avrebbe il successo ottenibile grazie alla vostra idea.

6. Giocate subito le vostre carte migliori.

Quando cercate di catturare l’attenzione e l’impegno del vostro pubblico, state sempre giocando una partita di rendimenti decrescenti nel tempo. Cercare gradualmente di arrivare a presentare gli aspetti più forti della vostra idea è una cattiva strategia, dal momento che il pubblico potrebbe sintonizzarsi ed essere interessato solo quando gli parlerete di questi aspetti, ossia quando il suo grado di attenzione sarà in fase calante.

7. Canalizzate il vostro Bobby Fisher interiore.

Una presentazione imprenditoriale dovrebbe essere affrontata come una partita a scacchi. Non solo si dovrebbe arrivare con le proprie strategie pronte, ma è necessario anche essere in grado di anticipare le possibili mosse degli altri giocatori. Cercate di capire in quali punti della vostra presentazione i vostri avversari potrebbero trovare motivi per esprimere scetticismo. Ci sono dei buchi nella vostra idea in cui qualcuno sarà pronto ad infilare il dito?

Non siate mai così tanto innamorati della vostra idea da non riuscire a vederne i potenziali difetti. Fate attenzione alla comunicazione non verbale. Quando verrete contestati durante un meeting, non mettetevi sulla difensiva.

Cercate invece di validare le contestazioni che vi vengono sollevate come dubbi che voi stessi vi siete posti ed avete affrontato: “In effetti, mi sono domandato la stessa cosa…ed anche applicando un differente modello al problema otteniamo ancora una vittoria!”





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