Tecniche di persuasione e tecniche di vendita

“A quanto pare, è possibile persuadere gli elettori che una determinata scelta politica sia giusta, semplicemente spiegando che ‘è giusta perché è giusta’ ”.

Sappiamo bene che la politica è un gioco cinico: per rimanere in carica anche solo una settimana si devono accettare dei compromessi, dire mezze verità, acquistare voti e scendere a patti con i propri principi.

Quindi è stata palpabile la sorpresa fra i politologi quando due di loro, David Broockman e Daniel Butler, hanno pubblicato uno studio che sostiene che un buon metodo politico per acquisire voti, è quello di dire sinceramente ciò che si pensa. E non lo hanno dedotto da un esperimento condotto in laboratorio ma utilizzando veri elettori e veri politologi americani.

Per prima cosa, gli elettori selezionati sono stati intervistati telefonicamente. Poi è stata inviata loro una lettera dall’ufficio elettorale di un candidato politico che supportava una legge con cui gli elettori si erano manifestati in disaccordo. A discapito delle previsioni, gli elettori non si sono irrigiditi. Si sono invece mostrati più morbidi rispetto alla legge sulla quale avevano espresso disaccordo.

Queste sono il genere di scoperte che fanno riacquistare fiducia nell’umanità: basta essere onesti, non comportarsi come di solito ci si comporta in campagna elettorale, e si verrà ascoltati. Dunque la democrazia funziona sul serio!

Beh, forse c’è una chiave di lettura meno nobile per questi risultati. Sugli elettori è stato infatti svolto un A/B test. Sono cioè stati divisi in due gruppi a cui sono state inviate due distinte lettere. La prima argomentava dettagliatamente la legge proposta. La seconda dava solo delle vaghe argomentazioni (la legge è giusta perché ha impatti positivi. Stop.).

In un mondo razionale ci si aspetterebbe che delle argomentazioni dettagliate siano una tecnica di persuasione più efficace. Invece no, gli elettori hanno risposto in modo equamente positivo ad entrambe le missive. In pratica questo studio ha scoperto che si possono persuadere gli elettori semplicemente spiegando che una legge è buona, perché è buona.

Questa evidenza sicuramente non sorprenderebbe Ellen Langer, psicologa di Harvard negli anni ’70 che dimostra di come sia facile persuadere grazie ad una non-spiegazione. Su questo tema condusse degli interessanti esperimenti sul “salto della coda alla fotocopiatrice”. A volte utilizzava delle scuse ragionevoli “sono di corsa, posso usare per prima la fotocopiatrice?”. A questa richiesta quasi tutti la lasciavano passare. Altre volte non usava alcuna scusa, e le persone che le cedevano il passo erano molte meno. Poi arrivò il turno della pseudo-scusa “posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle fotocopie?”. I SI salirono a quota 93%.

Quello che dimostrò è che le persone non hanno bisogno di argomenti persuasivi o di particolari tecniche di persuasione. Hanno solo la necessità di sentire la parola “perché” seguita da suoni che assomiglino ad una motivazione. (Ad essere totalmente onesti, l’effetto della parola magica sparì quando la ricercatrice eseguì l’esperimento con in mano un fascicolo molto grosso di pagine da fotocopiare).

La lezione da imparare è che tutti noi ci comportiamo come dei semi-automi. Oppure possiamo vederla in un altro modo, e concludere che apprezziamo la cortesia. Il ragionamento potrebbe essere: se stai provando a darmi una motivazione, quantomeno stai dimostrando del rispetto nei miei confronti.

Ad ogni modo è chiaro che se volete persuadere i modi con cui lo fate contano tanto quanto il contenuto del messaggio. Ne è esempio il caso delle lettere di presentazione che corredano l’invio di un CV.

Chiedete ciò che volete, ma spiegate chiaramente il motivo (o qualcosa che ci assomigli). E utilizzate la parola “perché”. Perché? Perché è una buona parola da usare.

Se vuoi approfondire le tecniche di vendita persuasiva, puoi continuare a leggere i nostri consigli sulle tecniche di negoziazione.

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