Tecniche di vendita: i 7 errori da evitare

Vendendo si raggiunge l’obiettivo solo quando l’affare è realmente concluso. Per questo motivo è importante affinare le vostre tecniche di vendita.

Qui parliamo di cosa non fare quando siete in procinto di chiudere una vendita.

1. Credere che i materiali di vendita bastino a chiudere i contratti.
Il vostro sito, le email e le brochures sono utili esclusivamente per aprire un dialogo con il cliente. Con l’eccezione dei prodotti “plug and play” (che possono essere acquistati online), i clienti comprano esclusivamente dopo aver discusso i loro bisogni e valutato il valore di ciò che state proponendo direttamente con voi.

2. Provare a chiudere troppo presto.
La regola anglosassone dell’ABC (Always Be Closing) è il peggior consiglio sulla vendita che sia mai stato concepito. Parlare di affari troppo presto nel corso della conversazione vi farà sembrare invadenti, il che renderà il vostro cliente meno propenso all’acquisto. Ricordate, è una legge della fisica: più duramente voi spingerete, più resistenza vi sarà opposta.

3. Provare a chiudere con la persona sbagliata.
Nella maggior parte dei casi, il vero decision-maker è il manager operativo che ha l’obiettivo di fare più soldi o di ridurre le spese. Mentre l’ufficio acquisti potrebbe avere lo stesso potere di accettare o respingere una proposta commerciale pur non essendo responsabile né di fare più soldi né di risolvere problemi.

4. Fare troppe pressioni.
Questo avviene tipicamente quando ci si serve di messaggi come: “Il prezzo normalmente è di 1.000 €, ma se compri oggi il prezzo è di soli 900 €”. Provare a punire il cliente per non aver preso una decisione entro le tempistiche da voi stabilite fa immediatamente sorgere al cliente una domanda: “perché tutta quest’ansia di chiudere?”

5. Attendere troppo tempo prima di chiudere.
Esiste un momento naturale, all’interno di una conversazione, in cui si deve iniziare a parlare concretamente di affari. Se lasciate che la conversazione vada oltre questo punto, rischierete di finire a parlare di temi mai affrontati prima o problemi che né voi né ciò che offrite potranno mai risolvere.

6. Non cogliere i segnali di chiusura.
Talvolta i clienti lanciano dei segnali che dicono apertamente di come siano pronti ad effettuare immediatamente l’acquisto. Ad esempio: Una volta ho chiamato un negozio di elettrodomestici dicendo di voler acquistare una nuova lavastoviglie. Invece di prendere l’ordine, il commesso ha tentato di convincermi a venir giù in negozio e poi a visitare il sito web dell’azienda. Alla fine ho acquistato la lavastoviglie da un’altra parte.

7. Continuare a vendere anche dopo aver chiuso.
Quando un cliente ha detto “Si!” è sempre un errore continuare a parlare del vostro prodotto o servizio. Tirare fuori aspetti e funzionalità aggiuntive rischia di veder sollevare obiezioni del tipo “Io non sono sicuro di averne bisogno, quindi perché dovrei pagare per delle funzionalità di cui non ho bisogno?”. In altre parole, state in silenzio e portare a casa l’ordine di acquisto.

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3 Commenti

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