come si fa un business plan, come fare un business plan




Vuoi sapere come si fa un business plan?

Prima di tutto è bene chiarire a cosa serve un business plan. Cominciamo subito affermando che il business plan non è un semplice esercizio di simulazione del tuo business e non serve a convincere gli altri che la tua idea imprenditoriale sia percorribile.

Un business plan non deve nemmeno servire a convincere te stesso, perché nel momento in cui lo costruisci, devi avere già chiara la fattibilità del modello di business, conoscere i tuoi concorrenti e avere ben presenti i numeri che lo andranno a comporre.

Un grave errore che spesso si commette è ipotizzare quando ci sarà un “break even point” e che genere di margine operativo lordo si otterrà in un arco di tempo predefinito. In altre parole, non si deve mai realizzare un business plan con l’obiettivo di ottenere un certo risultato economico o mostrare delle performance che si ritiene “ideali”.

Il business plan è un vero e proprio strumento operativo che ha lo scopo di aiutarci a generare degli obiettivi realistici in termini di costi e ricavi.

I risultati economici sono quindi la conseguenza di raffinamenti logici che, a loro volta, sono frutto di una negoziazione tra le varie divisioni aziendali. Non è una fotografia del proprio business, ma è piuttosto un fotogramma, una sequenza di fotografie che rappresentano un sistema.

Ne consegue che business plan è un documento dinamico che può e deve essere aggiustato a seconda degli eventi positivi o negativi che possono sopraggiungere. È ciò che permette di distribuire gli obiettivi e segmentarli in sotto-obiettivi per tutti i line manager e quindi, per tutte le risorse aziendali.

Ecco 6 consigli per creare un business plan autorevole ed efficace:

1. Come si fa un business plan? Non dare niente per scontato

Quando si realizza un business plan è d’obbligo abolire la parola “superficialità”. È fondamentale non trascurare alcun dettaglio e trasformare qualsiasi evento in un numero.

Supponiamo che nel nostro business plan abbiamo previsto di assumere due “data scientist” e che abbiamo ipotizzato uno stipendio annuo lordo adeguato. Potremmo però aver sottovalutato il fatto che il reperimento di risorse del genere può necessitare molto tempo e che per ridurlo si deve forzatamente incrementare il budget da dedicare al “recruitment”.

Siamo sicuri di aver stimato adeguatamente l’effetto di una campagna orientata al “branding” rispetto alla partecipazione a una costosa fiera?

Non dare niente per scontato significa che qualsiasi elemento del business plan è il risultato di una decisione che può essere presa solo se abbiamo analizzato i KPI.

2. Utilizza un approccio “bottom-up”

Come già detto, nella realizzazione di un business plan non c’è niente di più sbagliato che imporre dei risultati dall’alto. L’analisi macro deve esserci ma solo dopo aver generato dei numeri partendo dal basso.

Se un venditore è in grado di effettuare 10 appuntamenti al giorno perché il call center ha una produttività ipotizzata di un certo tipo che risulta dalla qualità delle liste di “prospect” messe a disposizione, è inutile pensare che le vendite in una certa regione debbano essere X solo perché il mercato è particolarmente florido.

Eventualmente è possibile pensare di investire maggiormente nel call center o investire in un CRM che possa rendere maggiormente fluido il ciclo di vendita.

Un approccio “bottom-up” permette di stimare la produttività di ogni singola risorsa e facilita la generazione di dati affidabili che servono, ma solo in successivamente, ad prendere decisioni riguardanti l’allocazione delle risorse. 

3. Limita il numero d’ipotesi

In un business plan è normale fare uso di “ipotesi”. Ci sono informazioni oggettive, come il numero di pezzi che un macchinario riesce a completare in un arco temporale, e informazioni che possono solo essere ipotizzate, come il tasso di conversione di una campagna di digital marketing.

È fondamentale non eccedere con il numero d‘ipotesi per evitare che il business plan diventi troppo aleatorio.

Assicurati di ridurre al minimo le ipotesi e otterrai un business plan più realistico!

4. Fai uso di formule

Eccetto le ipotesi, qualsiasi numero che scaturisce dal business plan è frutto di una formula adeguatamente testata.

Se ipotizzo un certo tasso di conversione saprò che otterrò un certo numero di lead che saranno gestite da un call center, il quale a sua volta genererà degli appuntamenti che si trasformeranno in offerte economiche di un valore medio che possiamo supporre.

Possiamo poi ipotizzare un tasso di conversione delle proposte in contratti, che potranno essere rinnovati nel tempo secondo una formula che ci indicherà la fidelizzazione. Una parte dei clienti che non rinnovano il contratto potranno essere riattivati con una strategia commerciale dedicata e tutto ciò ci darà un idea del fatturato medio per venditore e del risultato economico in una determinata area geografica.

5. Analizza almeno 5 anni

Un business plan credibile non deve fermarsi a un periodo di tempo limitato. L’evoluzione temporale delle ipotesi e delle KPI è fondamentale per valutare un dato fondamentale: la sostenibilità. 

Nel caso di una start-up è bene che le eventuali esigenze finanziare siano ben chiare e che la progressione verso il break even sia testata scientificamente. È importante mostrare agli investitori la crescita dell’EBITDA in base alle mutevoli condizioni del mercato sapendo che ci saranno sicuramente aggiustamenti alle previsioni.

5 anni può sembrare una vita e certamente, man mano che si allunga il tempo previsionale, possono verificarsi incoerenze e criticità. Tuttavia 5 anni è un periodo logico per pensare al rilascio di dividendi ed è necessario analizzarlo in modo articolato.

6. Consultati con un esperto di controllo di gestione

In una start-up è importante che sia l’imprenditore a realizzare il business plan e a pianificare il proprio business.

Tuttavia è consigliabile consultare sempre un esperto di controllo di gestione. 

Quando infatti si stabiliscono gli obiettivi e si attuano i meccanismi che servono a ottenere il loro raggiungimento, è bene anche definire in anticipo le eventuali azioni correttive.

In caso di un piano di riduzione dei costi, è più saggio agire sul budget marketing o sul personale? Se ci accorgiamo che la produzione non soddisfa le potenzialità commerciali è logico investire in un nuovo macchinario o è vanno ottimizzati i flussi di lavoro?

L’intervento di un bravo “financial controller” è quindi essenziale per accertarci che il business plan sia ben congegnato.





Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up.

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