Tecniche di negoziazione

Ad un certo punto della nostra vita e della nostra carriera, ognuno di noi si ritroverà a negoziare. Un nuovo assunto dovrà negoziare il proprio stipendio. Un commerciale dovrà negoziare l’importo migliore con il cliente. Il titolare di un azienda dovrà negoziare il miglior prezzo per la sua exit.

Ad un certo punto anche tu ti troverai nel bel mezzo di una trattativa, e ti sarà utile conoscere le principali tecniche di negoziazione che ti permetteranno di uscirne vincente.

Si è sempre pensato che ad avere successo in una contrattazione fossero i più affamati o i più forti. I ricercatori stanno invece scoprendo sorprendenti meccanismi psicologici che sono alla base di ogni trattativa. I principali sono 3, e sono spiegati qui di seguito, pronti per poter essere utilizzati la prossima volta che ti troverai in un negoziato; qualsiasi esso sia.

1. Effetto cornice: le vere negoziazioni sono win-win

La maggior parte delle volte partecipiamo ad una negoziazione con un approccio mentale errato. Noi incorniciamo le trattative come qualcosa che debba necessariamente finire con un vincitore ed un vinto, e mai con due vincitori.

Se vedi una negoziazione come qualcosa da vincere o perdere, avrai per forza di cose il 50% di possibilità di uscirne sconfitto. Se la vedrai come win-win, ne uscirai necessariamente vincitore, insieme all’altra parte.

La predisposizione mentale ad una negoziazione win-win è di fondamentale importanza nel concetto di framing effect utilizzato in psicologia. In estrema sintesi, questo principio dimostra che ognuno di noi percepisce la realtà, e di conseguenza compie delle scelte, in base al contesto in cui ha incorniciato una determinata situazione. Eccone un esempio.

Il professor M. H. Bazerman dell’Università di Harvard, in un esperimento del 1983, ha studiato il fenomeno in ambito economico, utilizzando due scenari:

Scenario A. “Un famoso gruppo automobilistico è stato oggetto di recente di numerose difficoltà economiche, che, sembra, porteranno alla chiusura di tre stabilimenti e al licenziamento di 6000 dipendenti. Il responsabile produzione sta considerando diverse alternative per evitare la crisi e ha prospettato due piani:

  • piano A: salvataggio sicuro di 1 dei 3 stabilimenti e di 2000 posti di lavoro;
  • piano B: 1/3 di probabilità di salvare tutti e 3 gli stabilimenti e tutti i 6000 posti di lavoro, ma 2/3 di probabilità che non venga salvato nessuno stabilimento e nessun posto di lavoro”

Scenario B. “[Idem sopra]”:

  • piano A: perdita sicura di 2 di 3 stabilimenti e di 4000 posti di lavoro;
  • piano B: 2/3 di probabilità di perdere tutti e 3 gli stabilimenti e tutti i 6000 posti di lavoro, ma 1/3 di probabilità che non vada perduto nessuno stabilimento e nessun posto di lavoro”.

Osserviamo come l’opzione A del primo scenario corrisponda alla A del secondo, e la B del primo a quella del secondo. Bazerman, ha però rilevato che i due campioni di soggetti a cui venivano sottoposti i due scenari davano risposte opposte: circa l’80% del primo campione sceglieva il piano A dello primo scenario, mentre l’80% del secondo campione sceglieva il piano B del secondo scenario.

E’ quindi dimostrato che il modo in cui il problema viene formulato influisce sul modo in cui ognuno di noi percepisce il punto di partenza (o ‘’status quo’’), rispetto a cui valutare i possibili esiti delle nostre azioni.

Noi subiamo un condizionamento di questo tipo quando vediamo una negoziazione come qualcosa da vincere o da perdere, predisponiamo noi stessi alla possibilità di perdere. E’ invece dimostrato che se affrontiamo la cosa consapevoli della possibilità della doppia vittoria, aumentiamo automaticamente le nostre possibilità di ottenere ciò che vogliamo, migliorando anche la nostra capacità persuasiva.

2. Ancoraggio: sii il primo ad esprimere un numero

In una trattativa, dovresti essere sempre il primo a indicare un numero.

Perché? Perché quando si dice un numero, questo diventa il punto di partenza per un negoziato. Anche se il tuo numero è assurdamente alto o basso, aiuterà a plasmare il risultato desiderato della trattativa.

Ad esempio, chiediamo al nostro vicino di stimare il prezzo del nostro nuovo tosaerba, potremmo chiedergli “Quanto costa?” oppure ” Costa più o meno di 1.000€”? Nel secondo caso, egli utilizzerà come ancora i 1.000€ e indicherà un prezzo che si avvicina molto o supererà di poco la cifra indicatagli. Avrà così ancorato il suo nuovo giudizio sulla base delle informazioni pertinenti che gli abbiamo fornito.

Daniel Kahneman, psicologo Israeliano e vincitore del Premio Nobel per l’economia, ci da un altro esempio sul funzionamento delle ancore:

Se io ti chiedo: “Il prezzo medio di un auto tedesca è più o meno 150.000€,” (sapendo bene che è una cifra esagerata). Quindi ti chiedo, “Qual’è il prezzo medio di un auto tedesca?“. Ora paragona questo approccio e osserva la tua reazione se ti chiedo, “Il prezzo medio di un auto tedesca è più o meno di 15.000€? Qual’è in media?“.

Usando questo esempio, Kahneman spiega come il primo esempio sia fazioso ma utile per portare la conversazione verso le auto di lusso tedesche, come le Mercedes o le BMW top di gamma. Il secondo esempio invece, fa virare il pensiero verso un’utilitaria della Opel o della Skoda.

Questo processo si chiama ancoraggio e, secondo Kahneman, “è il fenomeno più forte scoperto fin ora in psicologia”.

Per utilizzare questa tecnica di negoziazione, dovrai essere il primo ad esprimere una cifra. Se l’obiettivo è quello di negoziare un prezzo basso, allora esprimi un prezzo assurdamente basso. Se l’obiettivo è quello di ottenere un prezzo alto, allora dovrai esprimere un prezzo assurdamente alto.

Sai già che il primo numero che dirai sarà ignorato, ma non ha importanza. Il tuo obiettivo è quello di agguantare una cifra migliore.

3. Teoria del prospetto: contratta la sicurezza

Supponiamo che tu stia per assumere un nuovo sviluppatore, e che lui stia provando ad ottenere uno stipendio più alto di quanto tu non sia disposto a pagare.

Invece di intavolare un gioco all’ultimo numero, prova un differente approccio. Prova a dire “Quello che ti sto offrendo è una garanzia di stabilità. Fino a quando ti andrà bene questo stipendio, questo posto sarà tuo”.

Questa tecnica di negoziazione utilizza i principi della Teoria del Prospetto: si tratta di un metodo per comprendere come le persone compiano le proprie scelte, sopratutto quando queste comportano un certo grado di rischio, e di certo ogni trattativa comporta un certo grado di rischio.

Quando offri sicurezza e stabilità al posto del denaro, stai alleviando una componente del rischio. Probabilmente questo fenomeno è collegato ad una sorta di istinto di sopravvivenza. Come affermato da Morris Altman, “le persone hanno una forte predilezione per la sicurezza, e in cambio di quest’ultima sono pronte a sacrificare parte delle loro entrate“.

Riflessioni finali sulle tecniche di negoziazione

Le informazioni che ci arrivano dalla scienza e dalla psicologia possono rivoluzionare il modo in cui negoziamo. Invece di temere una perdita, possiamo sederci al tavolo sicuri di ottenere una vittoria doppia. Quindi, avviare noi le trattative esprimendo un numero che farà volgere immediatamente la negoziazione a nostro favore. Infine, utilizzare la stabilità come leva per limare il prezzo.

Utilizzando strategicamente queste tre tecniche di negoziazione, diverrai più forte nelle trattative, da cui riuscirai ad ottenere il massimo dei risultati. Per approfondire ti consiglio di leggere anche questo articolo sulle tecniche di persuasione.

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