Tecniche di vendita in negozio

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente”.

Questa frase di Tom Hopkins, una leggenda vivente nel campo delle vendite nel settore immobiliare e non solo, allievo di J.Douglas Edwards, padre della vendita americana, dovrebbe essere messa all’inizio di qualunque manuale sulle tecniche di vendita in negozio.

Anche se molti pensano che, nella vendita al dettaglio, sia necessario prima di tutto intervenire su quello che pensa il cliente, in realtà la prima cosa da fare, quando si vuole vendere qualcosa, è quella di intervenire su noi stessi.

Se queste affermazioni ti suonano strane e vuoi saperne di più su come vendere in negozio, mettiti comodo e continua a leggere!

Tecniche di vendita in negozio: da dove cominciare

Iniziamo subito col dire che la vendita è uno dei normali processi che ciascun essere umano vive più o meno tutti i giorni, sia come protagonista attivo (venditore) che come soggetto passivo (acquirente).

Tutto quello che indossiamo (vestiti, scarpe, accessori, gioielli), tutto quello che mangiamo o beviamo e così via è pervenuto a noi grazie ad un processo di vendita basato  sul rapporto con un intermediario (venditore), sia questo diretto o indiretto.

In questo articolo mi interesserò in modo particolare alle tecniche di vendita diretta in negozio, in altre parole al rapporto che intercorre fra acquirente e venditore in uno spazio fisico ben preciso (il negozio). E, neanche a dirlo, mi metterò nei panni di chi, come, te deve vendere i propri prodotti.

Anche se oggi la stragrande maggioranza dei prodotti che acquistiamo possono anche essere comprati per via indiretta su siti e-commerce, non esiste nessun’altra migliore possibilità di chiudere una vendita come quando qualcuno è proprio di fronte a te che guarda o tiene in mano la tua merce.

Tuttavia, non tutti coloro che si occupano di vendita, sanno sfruttare a pieno questa possibilità. Anzi, bisogna dire che alcuni se la lasciano proprio sfuggire tra le mani e il più delle volte il motivo è uno solo: anziché concentrarsi su loro stessi, si concentrano solo ed unicamente sul cliente.

Anziché modificare il loro atteggiamento, cercano di ottenere dall’altro quello che vogliono, aspettando che sia l’altro (l’acquirente) a prestare la dovuta attenzione.

Niente di più sbagliato, direbbe lo stesso Hopkins che in un altro scritto afferma: “Usa il tuo corpo correttamente: scaldalo prima di metterlo sotto sforzo. Usa la tua mente correttamente: ragiona prima di metterla sotto sforzo.”

L’invito quindi è quello di arrivare sempre preparato ad una vendita, anche perché questa non è un evento fortuito e casuale, ma un qualcosa che si concretizza grazie al tuo impegno e al tuo sforzo.

Eccomi dunque al punto cui volevo arrivare: le strategie di vendita in negozio richiedono, prima di tutto, che sia tu a modificare il tuo comportamento. Come? Vediamolo insieme di seguito.

Tecniche di vendita in negozio: come modificare il proprio atteggiamento per vendere

Anche in questo caso il suggerimento migliore viene dal venditore e consulente motivazionale Tom Hopkins: “Il corpo umano ha due orecchie e una bocca. Per essere bravo nella persuasione o nella vendita, devi imparare ad usare questi meccanismi naturali in proporzione. In quasi ogni occasione ascolta il doppio di quanto parli.

Orecchie e bocca. Ecco a cosa “si riduce” in effetti il processo di vendita. La bocca per parlare e le orecchie per ascoltare. Non commettere, però, l’errore di pensare che la bocca sia sempre quella del venditore e le orecchie quelle dell’acquirente.

Un bravo venditore deve infatti passare la maggior parte del tempo ad ascoltare!

Immagino già quanta confusione ci sarà ora nella tua testa: è infatti un pensiero molto diffuso che il bravo venditore sia colui che ha una buona parlantina, e in effetti nella maggior parte dei casi è così. Oltre alla bocca per parlare, però, serve avere anche le orecchie per ascoltare e, naturalmente, una testa per pensare.

Ma vediamo ora quali sono i principali comportamenti su cui un venditore deve intervenire se vuole portare a casa più velocemente un risultato (vale a dire, chiudere la vendita).

1. Saluta tutti con un sorriso

Sembra scontato ma non lo è: l’essere di buonumore è contagioso! Nessuno vorrebbe acquistare qualcosa da qualcuno che ha una faccia triste.

2. Arriva preparato ad ogni vendita

Come puoi vendere qualcosa se non la conosci? Anche qui possiamo citare una delle frasi più note di Hopkins: “Investi dieci minuti ogni giorno a riesaminare l’informazione sul tuo prodotto o utilizzando il tuo prodotto in modo che tu possa conoscerlo internamente ed esternamente.

E sia chiaro questo non è un consiglio, ma un ordine!

3. Indossa abiti adeguati

Sì, puoi indossare tuta e scarpette da ginnastica per vendere ma probabilmente non dovresti, a meno che tu non sia il titolare di un negozio di articoli sportivi.

Hai mai visto un soldato che va in battaglia con lo smoking? Il motivo non è solo che sarebbe scomodo, ma anche che non incuterebbe sufficientemente paura al proprio avversario.

La stessa cosa possiamo dire per il venditore: se tu volessi vendere un immobile o un oggetto di valore indossando abiti sporchi e trasandati, nessuno ti riterrebbe sufficientemente credibile da lasciarsi convincere.

4. Offri sempre un servizio superiore alle aspettative

Non accontentarti di fornire un servizio mediocre. Il tuo cliente non si aspetta questo e non sentirti svilito di dover dare sempre il massimo per accontentare le persone che hai davanti.

I cavalieri della tavola rotonda erano soliti inginocchiarsi come atto di servitù al loro padrone, anche quando magari erano stati proprio loro a toglierlo dal pericolo.

L’atto di servire risale ai tempi biblici ed è menzionato in tutta la letteratura come una delle azioni più nobili che l’essere umano possa compiere.

Questo vale anche nella vendita.

5. Impara a vendere anche quello che odi

Scegli il più brutto tra i prodotti del tuo negozio. Sì proprio quello che tu personalmente non compreresti mai. Non dovrebbe essere difficile.

Poi pensa ad almeno cinque motivi per cui invece una persona dovrebbe comprarlo. Questo è sicuramente molto più difficile, ma una volta che sarai riuscito a farlo tutte le porte ti saranno aperte.

Se sei riuscito a convincere te stesso circa la validità di quel prodotto, allora anche il più riluttante degli acquirenti non può avere scampo. Fidati, è così!

6. Impara a vendere gli articoli più costosi senza sconti

Circa il 90% dei venditori potrebbe vendere un prodotto col 50% di sconto. La percentuale si riduce al 70 con uno sconto del 30% e al 50 con una riduzione di prezzo ancora inferiore.

Se ci pensi bene questo è quello che fanno i siti e-commerce durante i periodi promozionali come il Black Friday: una vera e propria guerra a chi offre di meno!

Nella vendita diretta però non funziona così: il venditore più bravo non è colui che “offre di meno” ma colui che riesce a convincere i propri clienti a comprare gli articoli più costosi senza usufruire di alcun vantaggio.

7. Osare, osare, osare

Fino a qui ti sarà sembrato che per vendere serva solo avere autocontrollo ed essere gentili. Niente di più sbagliato!

Quando hai di fronte un cliente devi essere un combattente e come tale devi anche essere capace di sfoderare la spada e… osare!

Mettiamo che il cliente mostri il suo disappunto per qualcosa che hai detto. Se farai finta di nulla, puoi considerare quella vendita già persa. Se invece ti armassi di coraggio e chiedessi a colui che hai di fronte il perché del suo stato di animo, probabilmente riuscirai ad ottenere molto di più.

Non ti assicuriamo che concluderai la vendita, ma è assai probabile che attirai almeno la sua attenzione e si ricorderà di te.

Per approfondire:

8. Impara dai tuoi errori

Vendere è un gioco che puoi controllare solo parzialmente. L’esito di una vendita non è mai scontato: a volte non fai nulla, è va bene; altre volte dai il mille per mille e va male.

Tuttavia, non darti mai per vinto e ogni volta che un potenziale cliente se ne va lasciandoti con la bocca asciutta domandati “in cosa avrei potuto fare di più?”. Ogni tentata vendita ti dà l’opportunità di imparare dai tuoi errori e di migliorare.

Pensaci. L’obiettivo resterà sempre quello di vendere a tutti ma se da una trattativa non andata a buon fine dovessero poi scaturire da 5 a 10 consigli su come migliorare le tue tecniche di vendita in negozio, forse sbagliare una volta ogni tanto può anche avere i suoi vantaggi, non trovi?

Per approfondire:

Allora cosa ne pensi di questi consigli su come incrementare le vendite in negozio? Sono in linea con la tua esperienza oppure pensi ancora che sia soprattutto il cliente a dover cambiare e non tu ogni volta che fai una vendita?

Non importa, avrai tempo per affinare le tue tecniche di vendita diretta, anche perché, per dirla insieme ad Hopkins: “Nessuno limita la tua crescita se non te stesso. Se vuoi guadagnare di più, impara più cose. Ciò significa che lavorerai più duramente per un po’; ciò significa che lavorerai più a lungo per un po’. Ma verrai ricompensato per i tuoi sforzi aggiuntivi con un reddito migliore lungo il cammino.

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Redazione di Intraprendere
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