tecniche di vendita Marketing

Uno studio condotto negli Stati Uniti ha rilevato come i venditori di auto usate, gli assicuratori e tutti coloro che svolgono professioni legate alla vendita in generale non godano di una buona reputazione. Infatti oggi il concetto stesso di tecniche di vendita non è considerato molto “cool”.

Tuttavia chiunque abbia un’azienda deve confrontarsi su quale strategia di marketing  adottare per promuovere i propri prodotti o servizi e, nella maggior parte dei casi, il successo della sua iniziativa imprenditoriale, in qualunque settore essa sia, dipenderà proprio dal perfezionamento delle proprie tecniche di vendita e di quelle dei suoi dipendenti.

Se anche tu in questa fase della tua attività ti stai scervellando per capire come vendere un prodotto e quali tecniche di persuasione adottare per convincere i tuoi clienti ad acquistare ciò che la tua azienda commercializza o produce, allora questa è la guida giusta per te.

Per diventare un venditore vincente il cammino è molto lungo e richiede l’acquisizione di competenze specifiche in diversi settori, dalla psicologia alla comunicazione ed il marketing e così via.

Mettendo in pratica le seguenti 5 tecniche di vendita potrai ottenete in breve buoni risultati in quanto ritenute dagli esperti come le migliori strategie di marketing possibili per un’azienda.

E per spianarti ancora di più la strada, ti darò anche indicazione delle 5 strategie di vendita che invece non funzionano: utilizzando questi metodi rischieresti di gettarti la zappa sui piedi soprattutto se la tua  azienda è alla ricerca di una svolta.

Ma vediamo subito assieme le tecniche di vendita vincenti!

5 tecniche di vendita che funzionano

1. Sfida lo status quo

La maggior parte dei venditori vedono il processo di vendita come un processo lineare, immaginano cioè la vendita come una linea retta in cui alla fine ci sono due sole alternative possibili: che il cliente scelga uno dei tuoi prodotti oppure quello di un tuo concorrente.

In verità questi non sono gli unici due punti finali: c’è un’altra opzione – quella della non decisione – che il più delle volte  si rivela come la soluzione vincente.

Si  stima infatti che circa il 60 per cento le transazioni si concludano con una non decisione: venderà di più chi riuscirà a trasformare questa non decisione in una decisione favorevole verso i propri prodotti.

Un venditore  vincente è dunque colui che sfida lo status quo e non si arrende di fronte alle non decisioni dei propri potenziali clienti.

2. Trova il tuo valore aggiunto

Quali sono i punti in comune fra i tuoi prodotti e quelli della concorrenza? La maggior parte dei venditori ammettono che in media i loro prodotti si sovrappongono fino al 70 per cento con quelli dei diretti avversari.

Quindi una buona strategia di marketing è di concentrarsi non sulla “zona di parità” ma su ciò che in realtà ti differenzia dagli altri. Questo è ciò che viene chiamato “valore aggiunto”: corrisponde alle caratteristiche peculiari del tuo brand o prodotto ed è dunque l’elemento che deve diventare importante per il cliente al fine di orientare le sue scelte.

3. Racconta storie che facciano emergere differenze

I venditori di un’azienda devono essere in grado di comunicare col proprio target, raccontando storie che suscitino interesse.

La sfida maggiore è di essere in grado di raccontare la tua storia in un modo differente evidenziando cioè quello che ti contraddistingue dalla concorrenza.

Il modo migliore per fare questo è mostrare come la vita di coloro che ti hanno scelto sia cambiata proprio grazie a te. Perché la storia sia efficace è necessario indicare sia il “prima” della storia che il “dopo”, cioè mettere in luce come è diventata migliore, più facile, più divertente o meno stressante la vita dei tuoi clienti grazie all’impiego dei tuoi prodotti o servizi.

Riportare le testimonianze positive è un elemento di persuasione importante, a patto di fare leva soprattutto sull’emotività.

4. Rendi il cliente l’eroe

Ogni storia ha un eroe. Chi è l’eroe della tua storia? E’ ‘la società e / o soluzione? Se la risposta è sì, allora hai bisogno di rielaborare la tua storia e rendere invece il tuo cliente l’eroe.

E’ infatti il cliente colui che ha bisogno di trovare delle soluzioni, il venditore è solo un mentore. Il suo ruolo è semplicemente quello di aiutare i clienti a vedere come è cambiato e cambierà in meglio la loro vita adottando le soluzioni che gli ha proposto.

5. Utilizza modelli 3D

Ci sono molti modi per raccontare una storia. Ma uno estremamente efficace, ma ancora oggi non molto utilizzato dai venditori, consiste nell’utilizzo di modelli in 3D. Che cosa si intende per modelli 3D? Descrizioni o rappresentazioni che rompono il modello che il cliente si aspetta di vedere, rafforzando la sua attenzione.

Puoi ricreare questo modello utilizzando metafore ed esempi concreti: queste rappresentazioni non fanno altro che dare alle persone con cui parli una sorta promemoria fisico, lasciando così un ricordo fervido del racconto.

Ora che conosci le tecniche di vendita più efficaci, ti mostriamo quelle che invece non funzionano e che non dovrebbero mai essere utilizzate.

5 tecniche di vendita che non funzionano

1. Esaltare i benefici

Molti pensano che per vendere si debbano esaltare i benefici, non le caratteristiche dei prodotti che vendi.

Niente di più sbagliato: avviando un discorso dalla parte dei benefici, sei già con un piede dentro la fossa, perché questo potrebbe compromettere le interazioni future con il tuo target.

Prima di illustrare i benefici dei tuoi prodotti o servizi, dovrai concentrati sul creare una visione di acquisto, sottolineando come la vita di una persona possa cambiare grazie alle soluzioni che tu gli proponi. Per farlo, dovrai contrastare lo status quo per creare nuovi bisogni e prospettive.

2. Competere come in una sfida

Quando cerchi di differenziarti dai tuoi concorrenti, stai di fatto sostenendo una sfida. Si tratta però di una vera e propria guerra al rialzo in quando ogni volta che metti in mostra una tuo aspetto positivo, l’avversario ne contrapporrà subito un altro similare e cosi via.

Il rischio di questa escalation fatta su argomento spesso molto simili rischia di portare ad una indecisione da parte del cliente.

Invece di concentrarti dunque sulla sfida con la propria concorrenza, pensa a contrastare piuttosto lo status quo motivando i tuoi clienti a pensare che è venuto il momento di cambiare e che è giusto farlo ora, mostrando al tempo stesso il valore unico della tua soluzione.

3. Trasformare i clienti in archetipi

Molti venditori utilizzano degli archetipi costruiti a tavolino per definire le proprie strategie di vendita. E’ ciò che viene chiamato Marketing Personas, la cui efficacia deriva principalmente dal fatto che al centro del processo di acquisto viene messo non il prodotto ma le persone.

L’unico problema è che utilizzando questo sistema le persone vengono ridotte a degli archetipi e la costruzione dei messaggi viene sviluppata proprio intorno a questi profili realizzati in base a dati demografici e studi relativi al comportamento.

Spesso però la necessità di cambiare non è guidata da ciò che una persona è già (status demografico, idee, stile di vita, comportamenti) ma da quello che il messaggio del venditore è in grado di modificare, facendo nascere nuovi bisogni e prospettive.

Invece di sviluppare una comunicazione ritagliata su degli archetipi già esistenti occorre creare messaggi in grado di sovvertire lo status quo e mostrare come con la soluzione da te proposta la vita delle persone diventerà migliore.

4. Basarsi solo sulla tecnica dell’elevator pitch

Se hai un minimo di conoscenza delle principali tecniche di vendita, saprai cos’è un elevator pitch: si tratta di un breve riassunto utilizzato per presentare in modo rapido e veloce un’idea, un progetto, un servizio o un prodotto realizzato da un’azienda.

Quasi ogni organizzazione di vendita sotto il sole spende un sacco di tempo a cercare di perfezionare la propria rappresentazione. Il problema è che l’elevator pitch di norma racconta solo la tua storia, non quella del tuo  potenziale cliente.

Così, invece di spendere tempo a perfezionare il tuo elevator pitch, la strategia di marketing migliore dovrebbe invece concentrarsi sulla costruzione della storia che caratterizza il cliente come l’eroe.

5. Utilizzare presentazioni in PowerPoint

Alzi la mano chi non ha mai utilizzato una presentazione in PowerPoint durante una riunione di vendita. Essa rappresenta infatti il metodo più utilizzato dai venditori per illustrare le varie caratteristiche o opportunità dei propri prodotti.

Il marketing è di fatto il settore in cui si sforna il maggior numero di slide, spesso anche in modo eccessivo e ridondante: si spengono le luci e si proiettano loghi, brand, animazioni e una miriade di elenchi puntati, insiemi, grafici e tabelle.

Ora, mentre in certe situazioni utilizzare delle tecniche visive può avere un certo impatto, in altre potrebbe essere addirittura fuori luogo. Invece di spendere tempo a perfezionare le tue diapositive, concentrati su come raccontare una storia avvincente utilizzando magari altri tipi di supporto per stimolare l’interesse verso del pubblico.

Ora che conosci cosa devi e cosa non devi fare per vendere, ti consigliamo di affinare la tua strategia di vendita leggendo le tecniche di persuasione nella vendita.

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