business proposition




Costruire una business value proposition valida in cui emerga il valore che la tua impresa è in grado di generare è un aspetto essenziale sia per le start-up che per le aziende consolidate.

Molto spesso, nonostante si abbiano le competenze e le risorse per proporre soluzioni efficaci, si sottovaluta la modalità in cui crea un’offerta, la strategia di pricing e l’analisi del contesto di riferimento .

Costruire la proposition non significa semplicemente buttare giù un’offerta, ma sintetizzare il valore che si è in grado di dare ad ogni singolo cliente. Uno sforzo assiduo che necessita di competenze di marketing a tutto tondo il cui obiettivo è quello di semplificare il compito della forza commerciale.

I 5 consigli per creare una value proposition d’effetto

I cinque suggerimenti che esponiamo di seguito sono generici e certamente trasversali ma possono essere utili in qualsiasi settore, sia ambito B2B che B2C.

1. Definisci i tuoi “USP”, ovvero cosa ti rende unico

USP sta per “Unique Selling Points”, traducibile come argomentazione esclusiva di vendita.

In che cosa la tua “proposition” si differenzia e si distingue rispetto a quelle dei tuoi competitor? Quali aspetti della tua strategia di offerta sono realmente unici? In sostanza, hai valutato tutto ciò che può fare la differenza per i tuoi clienti e perché?

Per definire gli “unique selling points” è ovviamente indispensabile studiare attentamente la proposta dei tuoi concorrenti e descrivere con cura tutto ciò che può essere considerato unico. Puoi evidenziare il tuo know-how, i tuoi brevetti, le risorse umane, la storia, il rapporto qualità / prezzo e molto altro ancora.

Ciò che conta è che l’unicità sia reale, dimostrabile e comprensibile per i tuoi clienti.  

2. Ascolta i suggerimenti del tuo cliente

È il tuo cliente che ti dice quale delle tua unicità è realmente interessante per lui. Limitarsi a elencare tutti i motivi per cui sei unico sarebbe inutile se tali motivi sono irrilevanti.

La fase di ascolto di chi dovrebbe sfruttare ciò che produci è di fondamentale importanza per definire la tua “value proposition”.

Quale problemi risolvi? Che idea ha il tuo cliente della tua proposta e del tuo marchio? Quali sono le sue aspettative?

Molto spesso si commette l’errore di dare per scontate le necessità del cliente o l’immagine che lui ha dei tuoi servizi rispetto a quelli di un’azienda con più storia, con clienti più prestigiosi o semplicemente con una proposition molto ben congegnata.

Approfondire e fare domande è il modo migliore per capire come creare un abito su misura alla tua proposta.

3. Chiarisci i benefici e lascia perdere le caratteristiche 

Focalizza la tua proposition sui benefici e lascia perdere le caratteristiche. L’obiettivo è quello di allearsi con il cliente e operare come un partner.

Al cliente interessa principalmente beneficiare del valore che sei in grado di generare. Una proposition non ha niente a che fare con una lista di caratteristiche ma con dei benefici mirati.

Se il tuo cliente si persuade sui benefici puoi raggruppare le caratteristiche negli allegati tecnici!

4. Cura i dettagli per far comprendere la straordinarietà

La proposition perfetta è uno strumento di comunicazione il cui obiettivo è quello di far comprendere al cliente perché non può fare a meno dei tuoi servizi. Deve spiegare le ragioni per le quali rinunciare alla tua proposta sarebbe addirittura dannoso e procurerebbe svantaggi.

È, dunque, una vera e propria “storia” che deve far percepire la straordinarietà della tua soluzione e pertanto deve essere ricca di dettagli pertinenti.

Testi ben articolati e sintetizzati, immagini, numeri, infografiche e tutto ciò che occorre per emozionare e anticipare il beneficio di lavorare con la vostra azienda deve essere meticolosamente predisposto e utilizzato.

5. Giustifica l’investimento senza farne menzione

La strategia di prezzo è parte integrante della “value proposition” ma se ciò che proponete è la “killer application”, il prezzo non sarà un problema.

Se da una parte il prezzo deve essere costruito con lo scopo di applicare un mark-up soddisfacente anche in base a quelli praticati dalla concorrenza, dall’altra deve riflettere il valore realmente generato.

Una proposition perfetta deve avere l’obiettivo di eliminare il problema prezzo.





Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up.

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