resilienza psicologica
resilienza psicologica

Resilienza: il significato

Uno dei primi significati della parola resilienza (dal latino “resalio”) indicava la capacità di risalire su una barca dopo che fosse stata capovolta dal mare.

Oggi si parla di resilienza principalmente in due campi, l’ingegneria e la psicologia. Nel primo caso, riferendosi alle proprietà dei metalli, si intende la capacità di restistere alla rottura causata da una forza esercitata in maniera impulsiva. Nel secondo caso, il significato psicologico di resilienza, è la capacità di reagire in maniera positiva agli eventi traumatici senza desensibilizzarsi nei confronti delle future opportunità che la vita offrirà in seguito. Un interessante libro italiano in merito è stato scritto dallo psicologo Pietro Trabucchi: Resisto dunque sono (edizioni Corbaccio).

Secondo il taglio di Intraprendere affrontiamo adesso la resilienza psicologica per un imprenditore, applicata al campo del marketing.

Sviluppare la resilienza per superare ogni sfida di vendita del vostro business

Adattarsi ai continui mutamenti dell’economia e riuscire ad essere concorrenziali nel vendere prodotti e servizi, lo sappiamo, diventa sempre più arduo. Una persona resiliente, nelle vesti di proprietaria di un piccolo business, non è mai stata cosi avvantaggiata come in questo momento storico.. L’abilità di superare con fermezza le sfide è un tratto prezioso che sembra venire naturale ad alcuni imprenditori. Altri devono invece imparare ad adattarsi nel tempo a diventare più saggi e maggiormente confidenti dopo ogni esperienza fatta.

Come potete quindi riprendervi rapidamente dalle battute d’arresto incontrate nel processo di vendita? Per chi è all’inizio gli esperti consigliano di vedere il campo delle vendite nel vostro business in prospettiva, ossia come un processo costituito da molte vincite e molte perdite, alla stregua della stagione di un atleta professionista. “Cercate di non guardare alla reportistica delle vostre vendite solamente come un affare andato male o bene, o una settimana andata male o bene,” cosiglia Steve W. Martin, insegnante di strategia commerciale presso la Marshall School of Business (università del sud California) ed autore di Heavy Hitter Sales Psychology – la psicologia dei grandi venditori (edizioni TILIS, 2009) e Heavy Hitter Sales Linguistics (edizioni TILIS, 2011), “Potrete considerarvi alle prime armi per molti anni, quindi dovrete sviluppare le capacità per essere mentalmente pronti a confrontarvi e superare gli ostacoli nelle vendite che avrete davantia voi.”

Eccovi 7 segreti per sviluppare la resilienza di cui avete bisogno per rimanere positivi, non importa quanto possa essere duro costruire un nuovo processo di vendita.

1. Imparate dai vostri fallimenti

Invece di sentirvi depressi perchè avete fatto 100 chiamate senza ottenere nemmeno una singola prospettiva di vendita fermatevi ed approfondite l’approccio che state utilizzando. “Magari avete chiamato le persone sbagliate o le avete semplicemente contattate nel momento sbagliato,” dice Jill Konrath, autrice di Snap Selling (edizioni Portfolio, 2010) e Selling to Big Company (edizioni Kaplan, 2005). Dopo ripensate al vostro messaggio. “Forse dovreste evidenziare qualche aspetto differente del vostro business,” continua.

2. Contattate i vostri clienti “amici”

Se avete intrattenuto 10 contatti di vendita nella giornata e tutti sono andati per il verso sbagliato è facile che vi sentiate come se la vostra compagnia non spiccherà mai il volo. Se vi capita un giorno di questo tipo considerate di contattare uno dei vostri clienti abituali, qualcuno che conosce ed apprezza i vostri prodotti o servizi per ricaricarvi e prepararvi ad affrontare il duro lavoro che vi attende. “Parlando con questi contatti positivi rimotiverete voi stessi sul perchè state svolgendo il vostro lavoro e vi aiuterà ad essere maggiormente preparati per il prossimo affare,” dice Martin.

3. Affrontate le vostre paure (resilienza emotiva)

Ogni imprenditore ha dovuto affrontare delle paure, specialmente quando una vendita va storta. “Quando ho cominciato la mia carriera nelle vendite alla vista di un prospetto di vendite andato male sono letteralmente svenuto davanti ai miei colleghi,” ricorda Konrath. “Dopo che sono rinvenuto avrei potuto affermare qualcosa come – non sono tagliato per le vendite – invece ho lavorato duramente per capire che cosa mi sarebbe servito per avere successo e sono andato avanti, a dispetto delle mie paure. Credo fermamente nell’importanza della resilienza psicologica, l’abilità di tornare in piedi e confrontarsi con le proprie paure faccia a faccia ed andare avanti.”

4. Fate un confronto realistico di come vanno le cose coni vostri colleghi

Mentre ci viene insegnato di tenere i nostri pensieri ed i nostri sentimenti per noi durante i momenti difficili è in realtà molto meglio condividerli con un collega di fiducia. “Una chiacchierata catartica con un collega che abbia empatia per la vostra situazione vi aiuterà a liberarvi dei sentimenti negativi,” dice Martin. “Il processo del parlare delle vostre preoccupazioni, anche se si tratta di problemi nelle vendite, vi aiuterà ad essere nuovamente pronti ad affrontare il mondo esterno.”

5. Acquisite contatti al di fuori della vostra rete

Invece di contare sempre sul solito giro di conoscenze, cercate nuove occasaioni per allargare il vostro network. Parlate con gli altri dei loro business e parlate loro del vostro, cercate di capire chi conoscono e condividete i vostri contatti, dice Joanne S. Black, fondatore di No More Cold Calling (mai più nessuna chiamata fredda), un’azienda di consulting sulla strategia di marketing in San Francisco. “Gli imprenditori tendono ad essere schivi e nella maggior parte dei casi perchè devono indossare così tanti cappelli: sviluppare il business, lavorare con i clienti, pagare le tasse e molto altro ancora. Ma a dispetto di quanto possiate essere impegnati è un segreto chaive quello di fare leva sulle vostre conoscenze. Non potete mai sapere quando e dove potrete trovare un nuovo cliente.”

6. Prendere in prestito il cervello di qualcun altro

Studiate le strategie di vendita di un altro imprenditore il cui business, simile al vostro, sia maggiormente sviluppato nel campo delle vendite. “Cercate di intuire come questo altro business possa approcciare le sfide del marketing,” dice Konrath. “Non potete guardare alla compagnia aerea Virgin o a Donald Trump e chiedervi come loro approccino le vendite, ma potete osservare qualcuno che sia giusto un pò più avanti di voi. Camminando per qualche chilometro nelle sue scarpe vi aprirete ad un modo completamente nuovo di vedere le cose.”

7. Prendetevi una pausa

Se avete provato tutti i suggerimenti fino ad ora esposti ed ancora vi sentite sconfitti prendete in considerazione l’idea di prendervi un momento di “stacco” dal lavoro. “Molte persone pensano che debbano sempre tenere il naso negli affari, ma questa non è sempre la tattica migliore negli affari,” dice Martin. “Clienti potenziali potrebbero disinteressarsi nel caso in cui sentano che siete disperati.” I consigli di Martin per quando i vostri numeri sono bassi: prendetevi una pausa mentale che duri almeno un paio d’ore o magari anche una giornata intera. “Questo vi aiuterà a ripartire freschi e a proiettare un’immagine di successo,” dice Martin.





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