Hai mai sentito parlare di cross selling?
Trovare nuovi clienti e aumentare le proprie entrate: se sei un imprenditore sai bene come queste siano le preoccupazioni maggiori per cui spesso non riesci a dormire la notte.
In questo articolo parleremo di una strategia davvero utile per massimizzare le vendite: questo metodo si chiama cross selling ed è incredibilmente utile ad incrementare le tue entrate.
Vediamo ora insieme di cosa si tratta.
Cos’è il cross selling
Volendo dare di cross selling una definizione molto semplificata, possiamo dire che si tratta di un processo di vendita di un prodotto o servizio aggiuntivo ad un cliente per aumentare il valore stesso della vendita.
Letteralmente, infatti, cross selling, significa “vendita incrociata” in quanto è una strategia di vendita in cui al cliente viene proposto di aggiungere al proprio carrello un prodotto o servizio in più rispetto a quello richiesto ad un prezzo particolarmente favorevole.
Differenza fra cross selling e up selling
Da non confondere con l’up selling, che è invece una strategia che serve ad incrementare l’entrata complessiva di un acquisto, proponendo in vendita altri prodotti e/ o servizi correlati.
Ancora non hai capito cosa significa cross selling? Rimedio subito utilizzando qualche esempio.
Esempio 1
L’esempio classico è quello del fast food: quando il commesso ti chiede se vuoi aggiungere le patatine o una bibita ad un euro al tuo panino, questo è un cross-sell.
Qualora invece dovesse proporti di sovradimensionare il tuo pasto acquistando un menù completo ad un costo superiore, si tratta invece di un upsell.
Esempio 2
Entri in un negozio di abbigliamento con l’intenzione di comprare un singolo capo. Se il commesso ti proponesse di aggiungere un secondo capo ad un costo vantaggioso, si tratterebbe di cross selling.
Se invece ti offrisse di aggiungere un numero considerevole di capi per raggiungere una soglia minima di acquisto al fine di usufruire di un certo sconto, saresti di fronte ad una strategia di upselling.
Cross selling e upselling sono due strategie spesso usate contemporaneamente che servono ad incrementare il valore complessivo di una vendita.
A dirla tutta però queste due strategie che hanno intenti molto differenti.
Il cross selling, infatti, non mira solo a far pagare di più il cliente per farti guadagnare di più ma ha anche gli obiettivi di:
- Soddisfare il cliente, il quale sentendo di aver fatto un buon affare si sentirà maggiormente legato alla tua azienda;
- Ottenere una maggiore fidelizzazione del cliente stesso;
- In alcuni casi, ridurre alcune giacenze di magazzino vendendole ad un prezzo ridotto.
Ora hai capito cos’è la vendita incrociata? Bene! Allora passiamo subito all’argomento clou di questo articolo: come fare cross selling?
3 Consigli per un’efficace strategia di cross selling
La prima cosa da dire è che, indipendentemente da quali siano i prodotti e i servizi offerti, il successo di una strategia di cross selling dipende dal tuo approccio.
La vendita incrociata di prodotti, infatti, non può essere fatta a caso.
Tutto quello che proponi insieme al prodotto iniziale deve essere valutato e pesato attentamente, perché avrà un ruolo determinante nel favorire o meno la soddisfazione del cliente e nel determinare una buona fidelizzazione.
È, dunque, necessario che tu conosca a fondo i bisogni dei tuoi clienti, anche quelli inespressi, e al tempo stessa tu sappia anche valorizzare i tuoi prodotti adeguatamente preparando pacchetti che siano appetibili.
Infine, altro aspetto che non puoi trascurare, dovrai promuovere in modo adeguato la tua offerta di cross selling perché questo è ciò che ti permetterà davvero di incrementare i tuoi clienti e le vendite.
Vediamo ora di seguito come fare una strategia di cross selling davvero efficace.
1. Realizza una campagna DEM mirata
Invece di provare a fare una vendita incrociata nei confronti di qualsiasi nuovo cliente, potrebbe essere preferibile concentrarsi su coloro che hanno già acquistato almeno un altro prodotto e/o servizio.
Dopo aver raccolto il loro indirizzo mail e l’autorizzazione all’invio di comunicazioni da parte della tua azienda, potresti intraprendere una campagna di E-Mail Marketing facendo susseguire una serie di mail in cui si enunciano tutti i vantaggi di alcuni prodotti correlati.
2. Fornisci risultati misurabili
Se devi convincere i tuoi clienti ad acquistare qualcosa – anche se ad un ottimo prezzo – occorre che si tratti di un prodotto e/o servizio estremamente allettante.
È, dunque, molto importante che tu sia in grado di fornire dati confortanti nei confronti del tuo cross selling: non puoi, infatti, aspettarti che i tuoi clienti siano pronti a darti più soldi solo in virtù del prezzo più basso.
In questo modo comunicherai loro che gli stai offrendo qualcosa che davvero ha un valore e loro saranno molto più riconoscenti e felici!
3. Abbina prodotti e servizi davvero utili per i tuoi clienti
Questo è il succo di tutto il discorso: per fare una campagna di cross selling efficace occorre che tu conosca a fondo i bisogni dei tuoi clienti per offrire loro qualcosa che gli serva veramente.
Offrendo invece loro qualcosa che potrebbe non servirgli potresti addirittura ottenere l’effetto contrario, facendoli sentire infastiditi e contrariati.
Questo è particolarmente vero in alcuni settori, come ad esempio in quello farmaceutico. Fare cross selling in farmacia è infatti abbastanza complicato.
Ti è mai capitato di entrare in una farmacia per acquistare un medicinale che ti serviva e sentirti infastidito perché il farmacista voleva rifilarti anche altri prodotti aggiuntivi che non ti servivano a niente?
Questo accade anche perché la gente non considera il farmacista come un semplice venditore, ma si aspetta da avere da lui un servizio professionale più approfondito.
Questo non significa che non si possa fare cross selling in farmacia ma bisogna sempre farla essendo attenti alle esigenze specifiche del cliente, per cui è necessario o conoscerlo bene in partenza o avere con lui un minimo di interazione.
Mettiamo tu sia un farmacista ed entri nel tuo negozio una persona che cerca un prodotto contro il mal di testa. Per capire se puoi vendergli anche altri prodotti da banco utili al suo disturbo, dovrai come minimo fargli alcune domande per capire l’origine e le caratteristiche del suo problema.
Le sue risposte saranno davvero utili per capire se ha bisogno o meno di alcuni tipi di prodotti e stai pur certo, che se riuscirai a vendergli degli articoli correlati che siano davvero utili a migliorare la sua condizione di malessere, magari ad un prezzo vantaggioso, alla fine si ricorderà di te.
Le 5 tecniche principali di cross selling
Dopo aver visto come fare crosselling vediamo subito insieme anche quali sono le tecniche principali che puoi utilizzare per fare cross selling. Esistono infatti non uno ma ben 5 approcci differenti. Scopriamoli insieme!
1. Offri servizi aggiuntivi
Il metodo più comune per fare cross selling consiste nell’offrire servizi aggiuntivi. Questo vale per tutti i settori.
Ovviamente sarebbe preferibile prendere in considerazione la vendita di un servizio complementare o viceversa.
2. Fornisci articoli complementari
Proporre in vendita articoli complementari a quelli che l’utente ha già acquistato o desidera acquistare è un altro modo comune per realizzare un cross-sell.
In questo fa scuola Amazon con la sezione “Acquistati spesso insieme” in cui suggerisce al cliente che in quel momento sta creando un carrello o una lista di desideri dei prodotti complementari da aggiungere al suo acquisto iniziale.
3. Suggerisci i prodotti basandosi sui dati
Questo metodo, a differenza dei precedenti, richiede un minimo di preparazione e conoscenza del cliente. Se però hai un sito e-commerce questo non è particolarmente difficile nei confronti di utenti registrati e che navigano spesso all’interno del tuo sito.
Analizzando, infatti, i dati di navigazione puoi facilmente risalire agli articoli e alle pagine che le persone consultano maggiormente per capire quello di cui effettivamente ha bisogno. Una volta acquisite queste informazioni dovrai effettuare il cross sell in modo differenziato a seconda dei dati raccolti.
4. Utilizza il cross selling per promuovere nuovi prodotti
Se stai per lanciare un nuovo prodotto e/o servizio, il cross selling può esserti di grande aiuto. Soprattutto se si tratta di qualcosa di molto innovativo che hai bisogno di testare, potrebbe infatti essere molto utile proporlo a prezzo inferiore insieme ad altri prodotti di punta.
Si tratta di una strategia usata da aziende di molti settori, da quello alimentare a quello tecnologico.
Ti è mai capitato ad esempio di acquistare un pacchetto di biscotti e ricevere insieme magari al costo simbolico di 1 € anche un pacchetto di merendine?
Ecco in quel caso è assai probabile che la casa produttrice stesse facendo cross selling per testare una nuova tipologia di prodotto, indirizzandosi su un pubblico non lontano da quello del prodotto correlato.
5. Educa i tuoi clienti
Quest’ultima strategia, che riguarda più che altro le società che offrono servizi e prodotti particolari (ad esempio macchinari per aziende) comporta davvero un gran lavoro, ma è ancora quella che da davvero più soddisfazioni anche in termini di soddisfazione clienti.
Educando il tuo pubblico con l’invio di e-mail e altro materiale informativo (video e-book, guide e così via), puoi illustrare in lungo e largo i vantaggi di ciascun prodotto e servizio correlato fino a convincerli di quanto questo potrebbe essere loro utile e vantaggioso.
Qual è il momento migliore per fare cross selling?
Prima di salutarti affrontiamo insieme anche questo ultimo punto. Sapere quando fare cross-sell è altrettanto importante, se non di più, di quale tecnica utilizzare.
Se si tenta di vendere qualcosa ad un cliente nel momento sbagliato, si può danneggiare la relazione annullando perfino la vendita originale.
Tanto per essere chiari però occorre dire che non esiste una regola generale per capire quale sia il momento migliore per la vendita incrociata. Molti sconsigliano ad esempio di farla al momento del pagamento, altri invece, soprattutto nel caso di siti e-commerce, suggeriscono di non infastidire il cliente fino a che non arriva al carrello.
In poche parole, quindi, il momento migliore per proporre il cross selling è quando questo potrebbe avere un senso per lo stesso cliente. Un esempio banale è quando in un negozio di videogiochi c’è un cliente che acquista una nuova console. In questo caso dovrebbe essere abbastanza facile proporgli l’acquisto di nuovo videogames come prodotti correlati.
La regola generale che devi sempre rispettare per far sì che la tua strategia vada a buon fine è che i prodotti aggiuntivi che proponi con la vendita incrociata siano utili non solo a te ma soprattutto al cliente.
Il cross selling, infatti, deve essere qualcosa di prezioso sia per te che per il cliente: a te deve servire prima di tutto per trovare nuovi clienti e massimizzare le vendite; al cliente invece deve essere utile per trovare nuovi prodotti che soddisfino i suoi bisogni e, magari, pagando un prezzo più basso di quello che pagherebbe normalmente.
Adottando un approccio sottile, basato sull’analisi del cliente e dei dati, creando un’esperienza positiva e programmando la vendita nel momento più opportuno, puoi davvero ottenere grandi risultati dalla tua strategia di cross-selling.
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1 risposta
Complimenti! Davvero ottimo articolo.
Se parliamo di Cross Selling e Up Selling non possiamo evitare di citare come hai accennato nell’articolo due mostri sacri che sono McDonalds e Amazon!
Sicuramente da prendere come spunto le loro strategie di marketing e di vendita soprattutto rispetto a quanto avete scritto in questo articolo.