analisi kpi
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Specie nel primo anno di vita di una attività, è cruciale fare una costante analisi dei kpi più significativi, quelli che sono davvero in grado di aiutarti a capire se sei sulla giusta strada.

I KPI sono dei veri e propri strumenti analitici che funzionano come dei campanelli di allarme quando si presentano anomalie o scostamenti troppo pronunciati da i parametri previsti.

I key performance indicator non sono importanti solo nella fase di start-up ma anche successivamente. Tuttavia, quando un impresa è in rampa di lancio e lo storico è limitato, lo sguardo deve essere rivolto ad obiettivi proiettati nel futuro.

In questo senso, i KPI diventano il miglior modo per verificare che il percorso verso il raggiungimento degli obiettivi indicato nel proprio business plan è ben instradato.

Quale analisi dei KPI è importante fare durante il primo anno di attività

A tale proposito ecco i 7 KPI da tenere sotto controllo in particolare modo durante il primo

1. Marginalità

Indubbiamente il profit margin, ossia la differenza che c’è tra il revenue generato da un prodotto e il costo che si è sostenuto per generarlo è di fondamentale importanza sia come valore che come trend.

La marginalità deve essere impostata fin dal momento in cui di pensa a mettere un prodotto sul mercato, e deve riguardare ogni singolo elemento che compone la catena del valore. Dalle ore uomo impiegate in produzione all’allocazione delle risorse non produttive, dai costi di struttura ai costi operativi. 

Da questo punto di vista, è quindi essenziale saper calcolare e stimare qualsiasi tipo di costo senza scendere a compromessi sul mark-up da applicare e aggiustare continuamente la politica di pricing cercando il bilanciamento con le condizioni del mercato.

2. Il ritorno dagli investimenti

Il primo anno di vita di un’impresa è quello in cui si sostengono investimenti. Può trattarsi di CAPEX investito per sostenere la produzione e lo sviluppo di “proof of concept” con i clienti o può trattarsi di investimenti in marketing, in strumentazione o persino investimenti immobiliari come l’apertura di un punto vendita.

Il ROI è molto più di una previsione, è un pre-requisito!

Il ritorno da un investimento è una KPI da osservare con estrema attenzione nell’arco di un periodo di tempo da valutare con molta attenzione.

Se una campagna per acquisire nuovi clienti non genera un ROI, automaticamente il margine viene messo a rischio e, se non si prendono provvedimenti tempestivi, si finisce con il bruciare la liquidità.

3. La produttività e crescita

La produttività è associata alle risorse umane (revenue annuo per headcount rapportato allo stipendio) e la positività del suo trend è un ottimo indicatore per capire se vale la pena assumere nuove risorse oppure riorganizzare un reparto o lavorare anche su un singolo dipendente. 

Ma più in generale la produttività può riguardare anche altri tipi d’investimenti. Nel settore retail, ad esempio, è utile monitorare il revenue per metro quadro, per comprendere se il negozio, nella sua complessità risulta produttivo e in grado di essere sostenibile nel lungo termine.

Infine, se il revenue è vitale, ancora di più lo è la crescita dello stesso. Il revenue può crescere da un mese all’altro, ma un rallentamento della crescita in un periodo più lungo po’ far accendere la famosa spia!

4. Il costo della vendita

Spesso viene definito “customer acquisition cost” (CAC) ed è un elemento estremamente predittivo dello stato di salute di un’azienda. Quanto costa vendere?

Si tratta di allocare tutte le spese direttamente associate alla commercializzazione del prodotto e accertarsi che non superino una soglia di tollerabilità che solitamente è situata tra il 25 ed il 30% dei ricavi.

Quando vendere costa troppo, è importante correre ai ripari perché è un segnale che si sta precipitando in una situazione di bassa competitività. 

5. Il churn rate e il conversion rate

Qual è il tasso di conversione di un’azione promozionale e qual’è il tasso di abbandono? Queste KPI sono di fondamentale rilevanza per tenere sotto controllo l’andamento delle vendite.

Da una parte il tasso di conversione è uno strumento che monitora l’efficacia di un determinato canale di acquisizione, dall’altro il tasso di abbandono ci segnala in modo inequivocabile se la customer experience dei clienti attivi è all’altezza e se ci sono problemi di fidelizzazione.

Il contrario del churn rate è il “customer retention rate”, che non è altro che la percentuale di clienti che resta attiva durante un determinato periodo di tempo Devianze anomale dai valori accettabili sono evidenti sintomi che necessitano di adeguate cure.

6. Lifetime value

La lifetime value è la misura del valore netto di un cliente medio per il tuo business nell’arco del ciclo di vita stimato della relazione con la tua azienda.

Comprendere questo numero, specie in relazione al costo della vendita, è davvero rilevante per costruire la sostenibilità.

Il trend relativo al ratio costo della vendita / LTV è una KPI preziosa per apprezzare se un’azienda è davvero in crescita o se va in contro a una flessione.

Troppe volte si guarda il revenue generato dalla vendita a un cliente senza prendere in considerazione i costi associati e soprattutto il suo ciclo di vita, che è dipende dalla capacità di fidelizzare e rinnovare il contratto.

7. Runway

Il runway è una KPI vitale per ogni start-up ed è strettamente legata alla liquidità. Si tratta infatti del numero di mesi che restano all’impresa prima che finisca i soldi. Un concetto legato al cosiddetto “burn rate” (tasso in cui la disponibilità viene bruciata):

Runway = cash attualizzato / burn rate mensile

Fondamentalmente guardi al tuo estratto conto oggi e calcoli quanto tempo puoi sopravvivere sulla base del tasso con il quale bruci il tuo cash. Un parametro indicativo che aiuta l’imprenditore a evitare di voler crescere troppo in fretta, accumulando più costi che ricavi, e a capire quando è il caso di cercare nuove risorse finanziarie.

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Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei Commercial Solutions Manager Italy, Balkans, CEE, Turkey & Middle East di Experian. Fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up, oggi è Commercial Solutions Manager Italy, Balkans, CEE, Turkey & Middle East di Experian

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