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Perché internazionalizzare la propria impresa?

Espandere la propria attività all’estero non è altro che un saggio modo per crescere e generare valore. In un mondo globalizzato dove la tecnologia permette di facilitare l’accesso a più mercati è importante partire subito con una mentalità multinazionale.

La scalabilità internazionale è altresì un importante punto a proprio favore per gli investitori e un modo per far lievitare la redditività del proprio business.

Portare la propria idea all’estero però può nascondere insidie e minacce se mancano i presupposti o se non viene progettata una vera e propria strategia d’internazionalizzazione.

Ciò che può venire fatto efficacemente all’interno dei confini del proprio mercato domestico non è detto che sia applicabile anche all’estero.

Sembra una cosa scontata, ma rendere un’impresa scalabile non significa trovare il modo di esportare i propri prodotti o affermare il proprio marchio all’estero, ma significa elaborare un’idea in grado portare benefici in più paesi e comprendere fin dalla fase embrionale come farlo.

Internazionalizzare una impresa: le 5 regole da seguire

Commettere un errore durante un processo d’internazionalizzazione può costare molto caro e di seguito ecco 5 consigli per predisporre una strategia finalizzata a scalare la propria impresa su più paesi:

1. Studia ogni singolo mercato in modo dedicato

Non dare nulla per scontato e considera ogni paese come un’impresa a se stante. Non cercare analogie tra i paesi e studia ogni mercato come se tu dovessi operare solo li.

Questo non significa che esistano delle similitudini tra paesi che presentano affinità ma in fase progettuale è consigliabile non fare ipotesi astratte. 

Prima di tutto è fondamentale valutare la concorrenza al fine di capire come lanciare e penetrare il mercato.

Focalizzati sulle mitiche 4p del marketing di Philip Kotler partendo dal posizionamento che intendi ottenere e alle leve che pensi di poter utilizzare. Rileva l’esigenza reale per il tuo prodotto o servizio studiando il comportamento dei consumatori locali. Acquisisci e interpreta dati utili a definire una strategia di prezzo e procedi a effettuare dei test probanti.

La presenza di un competitor dominante, la differente propensione all’acquisto o anche solo il costo della pubblicità possono diventare barriere all’entrata che è necessario superare o aggirare.

2. Definisci una roadmap realistica per internazionalizzare l’impresa

Affrontare un mercato estero non significa semplicemente avere una presenza per poter mostrare una “bandierina” ma è un operazione importante che prevede un lancio ed un consolidamento per arrivare ad assumere un ruolo di protagonista.

In altre parole, aprire un business all’estero è come creare una nuova start-up. 

Per questo motivo è essenziale definire bene i tempi e i modi per espandersi a livello internazionale. 

Affrettare un processo d’internazionalizzazione senza dedicare il giusto tempo e le risorse necessarie a ogni singolo paese è un errore che si può pagare a caro prezzo. Ogni singolo mercato deve essere selezionato con attenzione, occorre definire una strategia dedicata che deve trovare riscontro nel piano industriale ed è necessario allocare le risorse necessarie a garantire la fattibilità delle operazioni. 

3. Acquisisci le competenze culturali per affrontare i paesi in cui intendi operare

Spesso si pensa che per poter affrontare un mercato estero bastino le skill linguistiche. Si tiene fede al proprio modello di business pensato per il mercato domestico e si fa un “copia e incolla” credendo che basti comunicare efficacemente.

Non si pensa al fatto che la cultura del paese possa produrre reazioni diverse rispetto a una creatività pubblicitaria, a un servizio clienti pre-impostato o anche semplicemente al modo di percepire il brand.

Che si tratti di un business online, a un modello “off-to-online” o anche a uno tradizionale, avere una profonda conoscenza della cultura del paese in cui si opera è un importante vantaggio competitivo.

Non esitare quindi ad affidarti a professionisti che conoscano il mercato estero tanto quanto tu stesso conosci il tuo!

4. Valuta attentamente gli aspetti organizzativi

Che cosa serve esattamente per rispettare gli obiettivi indicati nel budget di un tal paese? A volte durante un processo di internazionalizzazione si eccede nel tentativo di trovare sinergie organizzative con il mercato domestico.

È certo che gran parte della struttura organizzativa può essere impiegata in più paesi ma è importante evitare forzature e valutare bene l’impatto costi/benefici.

Può ben essere che utilizzare una struttura logistica locale porti maggiori benefici in termini di “cost-effectiveness”. O magari che in un tale paese sia più saggio assumere una risorsa di marketing locale esperta piuttosto che centralizzare la funzione presso la sede.

5. Non sottovalutare la legislazione e la fiscalità

Le normative locali possono rappresentare delle barriere all’entrata ma anche delle opportunità. La fiscalità invece è un argomento delicato che può diventare determinante.

Sia la legislazione locale che la parte fiscale sono dipendenti dalle condizioni socio-politiche del paese e, nel caso di instabilità, potrebbero dar luogo a cambiamenti repentini.

La strategia di penetrazione di un mercato non può quindi prescindere da una profonda analisi di questi argomenti che troppo spesso vengono sottovalutati.

Ricordi, il primo passo che ti ho consigliato di fare prima di internazionalizzare la tua impresa è di studiare bene il mercato estero in cui vorrai lanciarti, clicca qui per scoprire le migliori mosse per valutarlo al meglio.





Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up.

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