Guida all’Aspirante Startupper: Come e Perché è Necessario Valutare la Dimensione del Mercato di Riferimento

Una delle “task” che spesso vengono sottovalutate quando si è uno startupper e ci si appresta a lanciare una start-up riguarda la valutazione della dimensione del mercato a cui si rivolge il proprio prodotto o servizio.

Ci si concentra sulla straordinarietà della nostra idea e sui grandi benefici che il nostro prodotto o servizio può offrire ma non si valuta bene la dimensione del mercato e se esistono barriere all’entrata che vadano oltre il prezzo o del posizionamento.

Conoscere il proprio mercato di riferimento aiuta a definire una strategia precisa per penetrarlo senza dare niente per scontato.

Troppo spesso un imprenditore crede infatti di conoscere perfettamente il suo mercato ed è proprio grazie la sua presunta conoscenza che lo porta a forgiare la sua idea e a pensare che l’innovazione del suo prodotto o servizio sarà infallibile.

Il primo passo di un aspirante startupper? L’analisi dell’offerta

Il primo passo riguarda l’analisi dell’offerta. Chi propone un prodotto che soddisfa gli stessi bisogni del tuo? Quali offerte vengono praticate e a quale prezzo?

Se ho intenzione di lanciare un servizio di consulenza per la gestione di case vacanza attraverso Airbnb, ad esempio, non dovrai solo capire chi sono i tuoi concorrenti diretti, quanto fatturano e qual è il loro tasso di crescita, ma sarà indispensabile valutare chi propone servizi concorrenziali che possono porre delle barriere all’entrata. 

In questo senso, molte agenzie immobiliari specializzate nel turismo offrono servizi di intermediazione utilizzando canali diversi da Airbnb con contratti esclusivi.

Dimensionare il mercato dal punto di vista dell’offerta non è banale. Spesso i dati della camera di commercio o le visure camerali non riportano dati affidabili ed è necessario intervistare un campione di clienti, valutare il materiale di marketing dei potenziali concorrenti, il numero di dipendenti o, ove possibile, il numero dei loro clienti.

L’analisi della domanda

Ancor più rilevante è la valutazione della domanda. Non basta certo stimare il numero di case vacanza totale e rapportarlo con quelle già presenti su Airbnb, valutando la percentuale di crescita della penetrazione di quest’ultimo.

È infatti fondamentale capire la percentuale di clienti che ha già una presenza su Airbnb non ottimizzata e quella relativa ai clienti che si auto-gestiscono rispetto a coloro che si affidano a terze parti.

Infine, esiste un mercato potenziale di proprietari di case vacanza che non utilizzano affatto né Airbnb e ne servizi di digital advertising, ma utilizzano servizi di gestione affidandosi a fornitori esterni.

Se il mercato è concentrato in pochi grandi clienti, è possibile fare un vero e proprio censimento. Tuttavia se il mercato è molto frammentato, come in questo esempio, la valutazione della dimensione del mercato diventa molto più complessa.

Diventa necessario segmentarlo e realizzare ricerche a campione magari in aree geografiche diverse e, qualora il servizio sia davvero innovativo, è indispensabile testare l’interesse attraverso la creazione di “focus group” significativi.

Come trovare i dati

Reperire i dati può essere un lavoro impegnativo e anche oneroso. I dati disponibili gratuitamente (istituto centrale di statistica, organismi governativi, dati reperiti sul web) possono infatti risultare non aggiornati, poco affidabili se non addirittura irrilevanti.

Talvolta certi dati non sono facilmente accessibili perché disponibili solo se si aderisce a una determinata associazione di categoria o se si paga un abbonamento a un servizio.

Commettere errori può produrre danni irreparabili e può valere la pena affidarsi ad una società di consulenza specializzata in ricerche di mercato.

Un investimento saggio se s’intende affrontare anche i mercati esteri, dove l’offerta e la domanda potrebbero presentare differenze sostanziali rispetto al mercato domestico.

Conoscere la dimensione del mercato è però cruciale per rendere maggiormente credibile il business plan, creare un piano marketing efficace e definire una crescita realistica.

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