Guida alla Value Proposition: 5 Dritte per Creare una Proposta Commerciale Perfetta

Costruire una business value proposition valida in cui emerga il valore che la tua impresa è in grado di generare è un aspetto essenziale sia per le start-up che per le aziende consolidate.

Molto spesso, nonostante si abbiano le competenze e le risorse per proporre soluzioni efficaci, si sottovaluta la modalità in cui crea un’offerta, la strategia di pricing e l’analisi del contesto di riferimento .

Costruire la proposition non significa semplicemente buttare giù un’offerta, ma sintetizzare il valore che si è in grado di dare ad ogni singolo cliente. Uno sforzo assiduo che necessita di competenze di marketing a tutto tondo il cui obiettivo è quello di semplificare il compito della forza commerciale.

I 5 consigli per creare una value proposition d’effetto

I cinque suggerimenti che esponiamo di seguito sono generici e certamente trasversali ma possono essere utili in qualsiasi settore, sia ambito B2B che B2C.

1. Definisci i tuoi “USP”, ovvero cosa ti rende unico

USP sta per “Unique Selling Points”, traducibile come “argomentazione esclusiva di vendita“.

In che cosa la tua “proposition” si differenzia e si distingue rispetto a quelle dei tuoi competitor? Quali aspetti della tua strategia di offerta sono realmente unici? In sostanza, hai valutato tutto ciò che può fare la differenza per i tuoi clienti e perché?

Per definire gli “unique selling points” è ovviamente indispensabile studiare attentamente la proposta dei tuoi concorrenti e descrivere con cura tutto ciò che può essere considerato unico. Puoi evidenziare il tuo know-how, i tuoi brevetti, le risorse umane, la storia, il rapporto qualità / prezzo e molto altro ancora.

Ciò che conta è che l’unicità sia reale, dimostrabile e comprensibile per i tuoi clienti.  

2. Ascolta i suggerimenti del tuo cliente

È il tuo cliente che ti dice quale delle tua unicità è realmente interessante per lui. Limitarsi a elencare tutti i motivi per cui sei unico sarebbe inutile se tali motivi sono irrilevanti.

La fase di ascolto di chi dovrebbe sfruttare ciò che produci è di fondamentale importanza per definire la tua “value proposition”.

Quale problemi risolvi? Che idea ha il tuo cliente della tua proposta e del tuo marchio? Quali sono le sue aspettative?

Molto spesso si commette l’errore di dare per scontate le necessità del cliente o l’immagine che lui ha dei tuoi servizi rispetto a quelli di un’azienda con più storia, con clienti più prestigiosi o semplicemente con una proposition molto ben congegnata.

Approfondire e fare domande è il modo migliore per capire come creare un abito su misura alla tua proposta.

3. Chiarisci i benefici e lascia perdere le caratteristiche 

Focalizza la tua proposition sui benefici e lascia perdere le caratteristiche. L’obiettivo è quello di allearsi con il cliente e operare come un partner.

Al cliente interessa principalmente beneficiare del valore che sei in grado di generare. Una proposition non ha niente a che fare con una lista di caratteristiche ma con dei benefici mirati.

Se il tuo cliente si persuade sui benefici puoi raggruppare le caratteristiche negli allegati tecnici!

4. Cura i dettagli per far comprendere la straordinarietà

La proposition perfetta è uno strumento di comunicazione il cui obiettivo è quello di far comprendere al cliente perché non può fare a meno dei tuoi servizi. Deve spiegare le ragioni per le quali rinunciare alla tua proposta sarebbe addirittura dannoso e procurerebbe svantaggi.

È, dunque, una vera e propria “storia” che deve far percepire la straordinarietà della tua soluzione e pertanto deve essere ricca di dettagli pertinenti.

Testi ben articolati e sintetizzati, immagini, numeri, infografiche e tutto ciò che occorre per emozionare e anticipare il beneficio di lavorare con la vostra azienda deve essere meticolosamente predisposto e utilizzato.

5. Giustifica l’investimento senza farne menzione

La strategia di prezzo è parte integrante della “value proposition” ma se ciò che proponete è la “killer application”, il prezzo non sarà un problema.

Se da una parte il prezzo deve essere costruito con lo scopo di applicare un mark-up soddisfacente anche in base a quelli praticati dalla concorrenza, dall’altra deve riflettere il valore realmente generato.

Una proposition perfetta deve avere l’obiettivo di eliminare il problema prezzo.