Guida Completa alla Lead Generation: Cos’è, Come Funziona e Come Farla in Modo Efficace in 8 Step

Sia che tu sia un imprenditore di lungo corso, oppure che tu abbia avviato da poco la tua impresa, sai quanto sia importante pianificare delle campagne di lead generation per ottenere sempre nuovi contatti.

Purtroppo però accade molto spesso che le aziende non sanno bene come fare lead generation si affidano a strategie errate. Oppure, peggio ancora, vedendo scarsi risultati, preferiscono non fare campagne di acquisizione di contatti e, per trovar nuovi clienti, si affidano solo e unicamente al passaparola.

Puoi comprendere quanto questo possa essere dannoso per un’attività: non usare le strategie di lead generation disponendo di un sito internet equivale di fatto ad avere nel garage una Ferrari ma di farla andare unicamente alla velocità di una 500!

Ti consiglio quindi di restare incollato allo schermo per scoprire di seguito come fare una campagna di lead generation. Ansiamo quindi subito a vedere perché ottenere nuovi contatti col passaparola non è sufficiente. È nel tuo interesse farlo, te lo assicuro, quindi mettiti comodo e continua a leggere.

Come creare una campagna di lead generation per la tua azienda

Adesso che ci siamo capiti sul motivo per cui non puoi fare a meno di pianificare una strategia di lead generation, andiamo a vedere come si realizza. Prima però cerchiamo di capire meglio anche il lead generation significato, vale a dire lead generation cos’è.

Per dirla in modo molto pratico, se tu avessi ad esempio un bar, una campagna di lead generation sarebbe tutto ciò che porta nuovi visitatori all’interno del tuo locale. Attenzione, ancora non stiamo parlando di clienti, ma di visitatori.

In altre parole, se la tua attività fosse quella di gestire un sito e-commerce, parleresti di utenti oppure di traffico, non di clienti e conversioni. Tuttavia, avere un buon numero di utenti, per uno store online è di fondamentale importanza perché è quello che poi ti consente anche di ottenere le vendite.

Tutto chiaro fino a qui? Benissimo allora andiamo avanti e vediamo come fare una campagna di lead generation passo dopo passo.

1. Determina il tuo pubblico di destinazione

Il primo step di qualunque campagna di lead generation consiste nell’individuare il tuo pubblico di destinazione. Non serve infatti generare lead se questi non sono servono a generare anche nuovi clienti per la tua attività.

Per assicurarti che lo siano, devi iniziare facendo alcune ricerche per capire qual è il tuo target. La prima cosa da fare in genere è quella di guardare quali sono i tuoi clienti attuali.

Scopri qual è il loro background, quali sono i loro obiettivi, dove trascorrono il loro tempo online, quali sono i loro bisogni sono le prime cose da scoprire. Ma non fermarti qui. Quando hai imparato tutto ciò che puoi sui tuoi potenziali clienti, dovrai infatti modellare la tua campagna di marketing di lead generation – i suoi messaggi, i canali di traffico, ecc. – per soddisfare al meglio le loro preferenze.

2. Stabilisci gli obiettivi della campagna

Ogni campagna di marketing di successo inizia con obiettivi specifici e soprattutto misurabile. Ti svelo un segreto:

Generare il maggior numero di contatti possibile non è un obiettivo.

Usa le performance passate come punto di riferimento per stabilire un obiettivo concreto, che consiste in genere nel definire un numero specifico di visite e lead che vuoi ottenere in un determinato arco di tempo.

Per stabilirlo puoi utilizzare precedenti campagne che hai fatto, oppure, se non ne avessi tenuto traccia (a proposito… è ora di iniziare a farlo!) dovrai fare dei tentativi e vedere se le attività che hai pianificato sono sufficienti ad ottenere gli obiettivi realistici che hai pianificato, misurando i risultati intermedi per ciascuno degli obiettivi intermedi che avrai stabilito.

Ricorda anche che il numero di lead o contatti ottenuti deve essere funzionale anche ad ottenere un numero sempre maggiore di conversioni, quindi se in base ai tuoi dati di vendita il tuo tasso medio di conversione fosse di una vendita ogni 10 contatti e se, ragionando sempre per ipotesi, per poter portare avanti la tua attività avessi bisogno di avere almeno 5 clienti al giorno, dovrai fare in modo di aggiungere alla  tua lista almeno 50 contatti ogni giorno.

3. Determina quale offerta attirerà il tuo cliente ideale

Regalare qualcosa è sempre il modo migliore per generare nuovi contatti. Tuttavia è quel qualcosa su cui probabilmente passerai le tue notti insonni! Infatti, non è detto che quello che funziona per un tipo di azienda funzioni anche per te e il motivo è semplice.

Ogni tipo di incentivo deve risultare interessante per quello che è tuo pubblico o cliente ideale, quindi non esiste un incentivo o lead magnet ugualmente valido per tutti i tipi di pubblico.

Inoltre, è evidente che dato che più o meno tutti i tuoi competitor dall’altra parte stanno facendo la stessa cosa, non solo dovrai conoscere quali lead magnet stanno dando, ma anche cercare di capire cosa puoi dare tu che sia ancora più interessante e soddisfacente rispetto a loro per attirare un maggior numero di persone.

Questo significa che dovrai essere molto creativo e dare qualcosa di davvero originale e utile ai tuoi potenziali clienti se ti aspetti di ottenere risultati concreti. Ora, ciò non significa che contenuti come ebook e liste di suggerimenti non siano preziosi.

Anzi, questi ti posizionano come voce autorevole nel tuo argomento e sono fantastici quando si tratta di portare persone ad avvicinarsi a te e ai tuoi prodotti nella parte alta del funnel di vendita.

Tutto questo per farti capire che servono incentivi diversi in ogni fase del percorso che porta il semplice utente a diventate cliente. Se il tuo obiettivo fosse ad esempio semplicemente quello di farti conoscere, un ebook, un’infografica o una guida online potrebbero essere più che sufficienti.

Se invece tu volessi ottenere maggiore considerazione e concludere la vendita, è probabile che ti servirà offrire qualcosa di maggiormente incisivo, come una consulenza gratuita oppure una promozione.

4. Costruisci la tua landing page

Ora che sai cosa offrirai ai tuoi potenziali clienti, devi convincerli che vale la pena scaricarli. È qui che entra in gioco la tua pagina di destinazione o landing page. Di cosa si tratta?

Queste non solo altro che pagine web con contenuti persuasivi, scollegate dal tuo sito web ma riconducibili a questo attraverso il template simile e collegamenti di navigazione in un menu o piè di pagina.

Altra caratteristiche di queste pagine è che sono costruite utilizzando elementi che hanno dimostrato di aumentare le possibilità che la tua offerta venga rivendicata.

Vediamo quali sono questi elementi:

Titolo orientato ai benefici

Assicurati che le parole grandi e in grassetto nella parte superiore della pagina diano ai potenziali clienti un motivo per leggere il resto comunicando il vantaggio di richiedere la tua offerta.

A tal proposito potrebbe anche essere utile comunicare la scarsità della tua offerta, suscitare curiosità e/o trasmettere il vantaggio di usufruirne. I titoli che riescono a comunicare efficacemente il beneficio che i tuoi clienti avranno nello scaricare il tuo incentivo o nell’utilizzare la tua offerta  sono quelli che funzionano meglio in tutte le campagne di lead generation.

Media coinvolgenti

Dal momento in cui nasciamo, gli umani iniziano a elaborare il mondo visivamente. Ecco perché l’utilizzo di immagini e video nella pubblicità è il modo più efficace per catturare l’attenzione e trasmettere informazioni.

Foto, infografiche, video esplicativi, case study video e testimonianze video aiutano i tuoi potenziali clienti a comprendere i vantaggi della tua offerta e perché dovrebbero rivendicarla.

Oggi è stato dimostrato che l’utilizzo di video su una pagina di destinazione aumenta il tasso di conversione fino all’80%. Non c’è da meravigliarsi quindi se il 93% degli esperti di marketing li integra nella propria strategia digitale.

Copy non troppo lungo

Quando scrivi la tua landing page tieni presente che nella maggior parte dei casi la situazione dei clienti è questa: sono a lavoro, stanno facendo la spesa o sono occupati comunque in qualcosa e hanno in mano il loro telefono.

Quante attenzione pensi che possano dare a quello che hai scritto? Te lo dico subito: pochissima! Inutile quindi dare loro pagine e pagine di contenuto scritte benissimo e piene di aneddoti perché probabilmente non arriveranno mai alla fine.

È per questo motivo che dovresti suddividere il blocco di testo in piccoli paragrafi, utilizzare elenchi puntati e ridurre al minimo il testo. Nel complesso, alle persone non piace molto leggere, quindi più gli rendi facile farlo, meglio è.

Prova sociale

Perché dire alle persone che vale la pena rivendicare la tua offerta quando puoi dimostrate con una prova che è così?

Recensioni positive, testimonianze, badge di autorità e case study lo fanno mostrando ai clienti e ai partner che si fidano di te e sono soddifatti della tua attività e/o dei tuoi prodotti.

Modulo di contatto ben progettato

Per acquisire lead, la tua landing page dovrà anche presentare un modulo di contatto – o form – ben progettato. Questo cosa significa? Per cominciare, dovrai determinare il tipo di informazioni che hai bisogno di ottenere dai tuoi potenziali clienti per poterli ricontattare: nome, e-mail, numero di telefono di lavoro, ma anche professione, o dimensioni dell’azienda, nel caso di contatti per il settore btob.

Tieni comunque sempre presente che meno cose chiedi più hai probabilità di ottenere quello che ti serve realmente dai tuoi contatti.

Se pensi che chiedere il numero di telefono, o la professione, potrebbe indispettirli, non farlo. Chiedere loro la mail potrebbe già essere un ottimo inizio da cui poter partire.

Dopo aver deciso quanti campi utilizzare, assicurati anche che il modulo sia facile da compilare e che vi siano campi preinseriti che gli evitino di dover  scrivere troppo perché questo potrebbe dissuaderlo. Considera anche l’idea di abilitare il riempimento automatico da gmail o dai social in modo che i visitatori possano convertire importando informazioni personali da siti come Google, LinkedIn, Twitter, Facebook e così via semplicmente facendo clic di con un pulsante.

Pulsante di invito all’azione d’effetto

Il compito del tuo pulsante di invito all’azione è costringere i tuoi visitatori a fare clic quindi dovrà fare attenzione che sia il più possibile accattivante e persuasivo. Partiamo dalla cosa più semplice: se neppure riescono a trovarlo, i tuoi utenti non potranno mai cliccarci sopra.

Quindi il tuo pulsante dovrà avere un colore acceso che risalti sulla tua pagina e segnali visivi come frecce o altri segnali che indichino i visitatori ad andare verso di esso.

In secondo luogo, anche se riescono a trovarlo, non faranno clic su di esso a meno che questo non li entusiasmi. Il copia incolla di generici pulsanti come “Registrati”, “Iscriviti” e “Invia” di certo non lo faranno!

Come tutto il resto sulla tua pagina di destinazione, è importante che anche il tuo invito all’azione sia incentrato sui vantaggi.

Se ad esempio offri ai tuoi potenziali clienti l’iscrizione a una newsletter ricca di informazioni di esperti, invece di un generico “Invia”, utilizza qualcosa come “Inviami suggerimenti di esperti!”. Metti l’accento su ciò che i tuoi potenziali clienti otterranno convertendosi, non su ciò che devono fare per ottenerlo.

5. Scegli dove incontrare i tuoi clienti

Ora che hai realizzato la tua pagina di destinazione, dove pensi di fare in modo che i tuoi clienti la trovino? Indubbiamente anche in questo caso non esiste una risposta univoca ma dipende da altro, cioè da dove hai maggiori probabilità di incontrare i clienti.

Il tuo pubblico potenziale usa Facebook oppure Instagram? Si trova su YouTube? Fa più frequentemente ricerche su Google? Valuta le rispose e decidi di conseguenza.

In genere, può essere utile abbinare ai canali in organico anche quelli a pagamento come il PayPerClick (annunci Google) ma questo tipo di scelte dipende anche da un altro fattore non trascurabile vale a dire il tuo budget.

6. Progetta la tua “thank you page”

Nella tua campagna di marketing di lead generation, la pagina che appare dopo che un visitatore ha effettuato quello che tu desideravi come facessi si chiama pagina di “ringraziamento” e il suo scopo è fare molto più di quanto pensi.

Invece di dire semplicemente “grazie per il download”, il suo obiettivo è prima di tutto quello di continuare la conversazione con quel nuovo lead.

Come si ottiene questo? Innanzitutto, oltre a fare loro i ringraziamenti, fai sapere loro dove troveranno la loro risorsa ora che hanno compilato il tuo modulo. Lo scaricheranno subito e lì o verrà inviato alla loro e-mail?

In secondo luogo, la mail di ringraziamento dovrebbe tentare di indirizzare i tuoi visitatori appena convertiti in contatti verso un’altra risorsa che potrebbero trovare utile, preferibilmente relativa al contenuto che hanno appena richiesto, ad esempio un’offerta per acquistare proprio quel servizio oppure uno sconto per comprare un altro prodotto abbinato.

“Tieni d’occhio la tua posta in arrivo” oppure “Vai alla nostra sezione del blog” possono essere ulteriori inviti da inserire in una pagina di ringraziamento che possono servire a proseguire il rapporto coi tuoi contatti fino alla conversione finale.

7. Integra con altri strumenti di marketing digitale

Una volta che sei riuscito a portare un buon numero di utenti sulla tua landing page o sul tuo sito, sai già cosa fare: remarketing, remarketing e remarketing.

Ora sappiamo benissimo che bombardare i tuoi clienti di annunci della tua azienda potrebbe anche farti ottenere l’effetto contrario, tuttavia i software di retargeting più attuali dispongono anche di strumenti per decidere su quali siti web far uscire la tua offerta, per quali tipologie di lead e anche in quali momenti della giornata.

Un’altra strategia di marketing digitale che puoi usare è il buono e caro email marketing: una campagna DEM eseguita su propri contatti ottenuti su una campagna di lead generation come quella descritta fino a qui non potrà certo non dare i risultati sperati!

8. Prova la tua campagna

Questo passaggio è fondamentale prima di andare avanti in qualsiasi direzione. Devi testare il front-end e il back-end della tua campagna di marketing di lead generation. Innanzitutto, comportati come se fossi un potenziale cliente che si sta dirigendo verso la pagina di destinazione della tua attività.

Inizia assicurandoti che i link alla tua pagina di destinazione post clic funzionino, ovunque si trovino: e-mail, PPC, post sui social media sponsorizzati, ecc. Ti stanno guidando alla pagina di destinazione che dovrebbero? Sembra tutto come previsto su ogni browser?

L’ultima cosa con cui dovresti finire è qualcosa come “questo link non esiste” oppure una pagina dove non si vedono le immagini o dove i contenuti risultano illeggibili da mobile.

Una volta appurato che non si sono problemi con i link di atterraggio, inizia a interagire con la pagina. Abbandonalo, regola le dimensioni della finestra, converti.

I messaggi di errore vengono visualizzati quando dovrebbero se, ad esempio, non si immettono tutte le informazioni richieste dal modulo? Il tuo pulsante di invito all’azione funziona? Se abbandoni la pagina, sei subito reindirizzato con gli annunci? Dopodiché, fai la stessa cosa con la tua pagina di ringraziamento.

Fatti tutti questi passaggi, passa anche a controllare il back-end della tua campagna. Assicurati che i pixel di conversione si attivino, che i tuoi tag funzionino e che i tuoi lead vengano ordinati e valutati correttamente in modo che il tuo team possa ottenere dati misurabili.

Per condurre una campagna di lead generation efficaci, entrambi i due aspetti (back end e front end) dovrebbero funzionare senza intoppi.

9. Analizza e ottimizza

Anche i migliori professionisti del marketing non ottengono tutto bene la prima volta, ed è per questo che, quando si parla di tecnologia, il più grande separatore dei migliori performer da quelli medi è l’adozione di software di analisi.

Si tratta di strumenti come il potente e gratuito Google Analytics, oppure la piattaforma di test A / B di Instapage, che consentono, grazie alle informazioni acquisite, di apportare rapidamente modifiche e ottimizzazioni alla tua campagna, sia che si tratti di una forma diversa, di un nuovo titolo o di una fonte di traffico alternativa. L’unico modo per sapere come migliorare la tua campagna consiste infatti nel sapere in primo luogo come sta andando!

Adesso che sai proprio tutto sulla lead generation non ti resta che scoprire come crear una landing page davvero efficace.