buyers personas
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Chi è, davvero, il tuo cliente? Sembra una domanda semplice, in realtà il lavoro sulla profilazione del Customer Avatar e lo studio delle tecniche per capire come costruire il profilo delle buyers personas sono attività tutt’altro che secondarie, indispensabili per definire e circoscrivere con precisione il proprio target di riferimento.

Partiamo da una premessa, quasi ovvia:

Il cliente è la risorsa più importante di qualunque azienda. Sempre. 

Qualunque attività commerciale è in grado di prosperare per lungo tempo se riesce ad “avere la fila” di clienti, pronti a spendere.

Risulta piuttosto chiaro come conoscere a fondo il proprio cliente sia un aspetto fondamentale per aiutarlo a spendere di più e meglio.

Eccoci quindi all’importanza del lavoro da svolgere per la creazione delle buyer personas. 

Partiamo dall’inizio.

Cosa sono le buyers personas?

La buyer persona è il ritratto, il profilo fisico e psicologico, del cliente ideale. 

È il punto di partenza indispensabile per andare a definire con precisione il proprio target e la propria audience di riferimento.

A cosa servono le buyer personas?

Identificare i profili dei clienti ideali deve essere sempre l’attività preliminare di qualunque strategia di marketing e di branding, che si tratti di decidere i canali di comunicazione o di definire il tono e i contenuti, si dovrà sempre partire dalle buyers personas.

Spesso, se non si segue una corretta strategia, si corre il rischio di fare il percorso al contrario: mettere sul mercato, vedere chi compra il prodotto/servizio e poi identificare l’acquirente come target. ERRORE!

Oggi, per rendere un’attività realmente profittevole, l’imprenditore deve tenere bene a mente una semplice regola:

Sono io che scelgo il mio cliente, non lui a scegliere me.

Qualunque brand efficace è in grado di scegliere i propri clienti, sempre, anche un piccolo negozio su strada.

Come fare?

Proprio partendo dalle buyers personas.

Ma allora, come individuare le buyers personas?

In modo analitico. Questo è il punto di partenza. 

Serve intanto fare un’importante distinzione tra cliente e cliente ideale: il primo è il profilo di chi oggi acquista il tuo prodotto/servizio, il secondo è chi vorresti che varcasse ogni giorno la soglia della tua attività.

Il goal finale di questa attività di marketing è proprio avvicinare il primo profilo (cliente attuale) al secondo (cliente ideale), per questo serve essere molto precisi nella creazione dei profili.

Per definire le buyer personas andranno incrociati i dati che provengono dal mercato con le informazioni che provengono dallo storico dell’attività, andando a creare un vero e proprio identikit. Con i nostri clienti, arriviamo a dare un nome e un volto a questo identikit, scavando a fondo nella sua vita, nelle sue passioni e nei suoi timori.

Nella creazione dell’avatar del proprio cliente ideale, più si riesce a scavare a fondo più si potranno avere informazioni utili per creare contenuti perfettamente su misura.

A questo fine, spesso risultano molto più interessanti da analizzare le paure (il “pain”, in gergo più tecnico) piuttosto che le passioni. Questo è un tema davvero molto interessante: conoscere le problematiche e le paure del proprio potenziale cliente può offrire la grandissima opportunità di proprorgli una soluzione.

Psicologia? Sì, esatto. Il marketing è prima di tutto un’attività che si muove su leve emotive, non dimentichiamolo mai!

Tornando alla creazione della buyer persona/customer avatar, veniamo ad alcuni suggerimenti concreti e pratici, con un esercizio pratico.

Esempio di buyers personas

Di seguito, un estratto delle schede che utilizziamo tutti i giorni con i nostri clienti. Ecco un esempio di buyer persona, creiamolo insieme (potrai trovare poi sulla rete decine di altri esempi già compilati ai quali ispirarti).

Impostiamo il profilo del tuo cliente ideale, compilando questo identikit:

  • Nome:
  • Età:
  • Genere:
  • Guadagno mensile:
  • Figli, stato civile:
  • Tipo di amici:

In questo primo step, partiamo dal lifestyle del tuo avatar, focalizzati su chi davvero vorresti varcasse la soglia della tua attività.

CONTENUTI 

  • Libri / autori:
  • Negozi / marchi: 
  • Riviste:
  • Film:
  • Programmi TV: 
  • Esperti: 

Questa seconda fase comincia ad indicare temi più specifici, che in futuro potranno tornare molto utile per creare contenuti ritenuti interessanti dal tuo avatar.

SALUTE E BENESSERE: 

● Diete:

● Sport: 

  • Alimentazione:

SUGGERIMENTO: Chiediti PERCHÉ le persone fanno le cose che fanno e annotalo!

VALORI E OBIETTIVI 

  • Valori:
    Di cosa si prendono cura nella vita? Cosa è importante per loro? 

● Obiettivi:
Cosa vogliono ottenere? 

● Focus giornaliero
Per cosa si svegliano al mattino? Cosa vogliono imparare? 

  • Barriere:
    Quali sono gli ostacoli che gli impediscono di raggiungere tali obiettivi?

Questa è una parte importantissima, dove si scava in profondità nella sfera affettiva e psicologica delle buyer personas. È un’area di grandissimo interesse perchè qui verranno messe in luce le corrette leve che potranno davvero muovere l’avatar verso di te, mostrando la tua azienda/prodotto/servizio – in una successiva fase del lavoro – come la migliore soluzione per lui. 

HOBBIES / INTERESSI 

  • Animali: 
  • Viaggi:
  • Hobbies:
    Arricchisci il profilo descrivendo Hobbies e interessi.

OBIEZIONI / RUOLI 

  • Hanno potere d’acquisto?
  • Devono coinvolgere un coniuge?
  • Devono coinvolgere il proprio partner commerciale?
  • Obiezioni al tuo marchio?

Come ultimo step definisci le relazioni del tuo avatar legate all’acquisto ed evidenzia le possibili obiezioni.

Questa fase rappresenta un aspetto tecnico che risulterà  indispensabile quando dovrai lavorare alla strategia di vendita. Comprendere chi decide per l’acquisto e definire tutte le possibili obiezioni è una base della strategia di vendita.

Bene! Ci siamo… manca solo dare un volto (cercalo sulla rete) e un nome (usa la fantasia) al tuo cliente ideale.

Chiaramente, potrai avere più di un customer avatar a secondo del tuo modello di business e della tua offerta di vendita. 

Stampa l’identikit e tienilo vicino alla tua scrivania, potrà sembrare inusuale a qualcuno … ma quando creerai un’offerta o dovrai immettere sul mercato un nuovo prodotto o servizio, impara a rivolgerti direttamente a quel profilo, vedrai che i risultati saranno immediati!

Buone vendite!

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Paolo Tondat
Copywriter, imprenditore, consulente ma prima di tutto appassionato e studioso di marketing e brand strategy. Ossessionato dalla creazione di processi di crescita e automazione affianca gli Imprenditori Italiani nel creare strategie di sviluppo scalabili.

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