strategia di business b2b
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In un periodo di forte recessione globale come quello provocato dal Covid-19, è normale che tutte le aziende adottino una strategia di business B2B e B2C molto prudenziale, riducendo al massimo le spese per qualsiasi genere di prodotto o servizio.

Naturalmente, in un contesto B2C, è molto difficile contrastare la crisi se il decremento delle vendite è generalizzato e legato alla natura della stessa. Se le persone non viaggiano, una compagnia aerea può solo puntare alla sopravvivenza e eliminare tutti i costi e aspettare tempi migliori.

Quando invece si offrono delle soluzioni B2B, è decisamente consigliabile non avere un atteggiamento attendista e persistere persino vendendo qualcosa che ancora non esiste alfine di costruirsi la credibilità per uscire al meglio dalla pandemia.

Non stiamo parlando necessariamente di aziende che propongono servizi, come sistemi di collaboration management o di video-conferencing, che possano addirittura aver tratto vantaggio dai vari “lock down”, ma di qualsiasi azienda che propone prodotti o servizi a un’altra azienda.

5 Dritte per sviluppare la tua strategia di business B2B a prova di Covid19

Di seguito alcuni accorgimenti per trarre il massimo anche in condizioni di ristrettezze dovute alla mancanza di budget e all’impossibilità di prendere decisioni d’acquisto da parte dei clienti.

1. Sfrutta al massimo il distanziamento sociale

Le difficoltà legate all’impossibilità di incontrare i clienti e poter impattare grazie alle proprie capacità comunicative sono scontate. Molte imprese non possono ricevere ospiti e in ogni caso, anche quando risulta fattibile, i vincoli e le limitazioni rendono meno fluida la conversazione.

È quindi il caso di sfruttare al massimo i mezzi che ci permettono di dialogare con i propri clienti e non ci stiamo riferendo solo ai vari WebEx, Microsoft Teams, Google Meet o Zoom.

Produrre contenuto di qualità utilizzando anche PodCast o propagando articoli e white paper corredati di un buon materiale grafico è più efficace in un momento in cui i propri interlocutori passano più tempo a informarsi e a reperire informazioni.

Anche partecipare a Webinar ed eventi digitali è un modo per interagire con la community di riferimento, intrecciare relazioni e posizionare i propri servizi.

Linkedin, in particolare, è un social network che ha aumentato il proprio livello di engagement di un sostanzioso 73% durante il Covid-19.

Più probabile quindi condividere informazioni utili e ottenere interazioni ma anche conversare o sfruttare le introduzioni per venire in contatto con potenziali clienti o partner.

Il distanziamento sociale deve quindi rappresentare un opportunità per organizzare diversamente il proprio lavoro e trarre il massimo dalle tecnologie e dalle reti sociali per continuare a viaggiare per incontrare, condividere e apprendere.

2. Non perdere i tuoi clienti migliori

Se una recessione può effettivamente far diminuire il consumo dei tuoi prodotti o servizi, in un contesto B2B, è indispensabile conservare i clienti migliori che rappresentano lo zoccolo duro del tuo fatturato.

È infatti consigliabile uscire dalla crisi con pochi clienti che però garantiscono affidabilità e continuità, piuttosto che tanti clienti dormienti che hanno ridotto in modo drastico il loro consumo.

Per questa ragione, vale la pena investire per concentrare gli sforzi sui “key clients” proponendo incentivi finalizzati a garantire la loro retention. Questo non significa affatto concedere sconti e vantaggi economici, quanto “customer experience”, attenzione ai dettagli, formazione e soprattutto il cosiddetto “co-sviluppo prodotti”.

Cercare di rafforzare la relazione con i clienti più importanti durante una crisi non solo significa garantirsi la sopravvivenza ma anche mettere le basi per uscirne rafforzati e con una proposition più solida.

3. Sviluppa il commerciale 

Nella nostra strategia di business B2B anzichè cercare di trattenere clienti visibilmente in crisi, è più sensato fare prospecting andando a cercare potenziali nuovi clienti che appaiono più in salute.

Da una parte, la concorrenza sul mercato è più debole perché minore è l’attività commerciale, dall’altra è persino probabile trovare delle figure commerciali esperte dotato di un vasto network di contatti nel tuo settore da attrarre con una buona proposta.

Durante una crisi infatti, alcuni concorrenti potrebbero subire effetti devastanti, mollare la presa sui prospects e lasciar partire persone di valore.

4. Costruisci le basi per la ripresa

In una strategia di business B2B la programmazione del lancio di un prodotto è di fondamentale importanza.

Se da una parte lanciare un’iniziativa in piena crisi può non apparire una buona idea, e con ogni probabilità non lo è, progettare e ottimizzare per poter produrre un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti e sfruttarlo durante la ripresa è una strategia molto saggia.

Che cosa si aspetterà il tuo cliente quando la recessione terminerà? Quale sarà lo scenario competitivo? Come saranno configurate le priorità del tuo cliente? Come puoi andare incontro alle sue esigenze con una proposition centrata e in grado di garantire marginalità?

Sotto questo aspetto, nel B2B un periodo recessivo può essere utilizzato per focalizzare le proprie attività e le proprie risorse, ottimizzare i propri processi e costruire un’offerta più efficace. Tutto questo sempre che non siano sottovalutati i tre punti precedenti.

5. Non perderti d’animo

Come già rimarcato, in un contesto dove si vende un prodotto ai privati, un’impresa è in balia del suo mercato di riferimento.

Se il calo nelle vendite di un determinato prodotto è legato alle caratteristiche della recessione o ai suoi effetti, com’è stato il lockdown e la limitazione degli spostamenti, è possibile pensare a una riconversione per targetizzare un mercato più florido. Azione che richiede indubbiamente molta lungimiranza e significative capacità d’investimento.

Nel caso invece in cui la propria proposition si rivolga alle aziende, non è necessaria una “riconversione” ed è possibile limitare i danni soprattutto grazie al coraggio, la determinazione e la forza d’animo.

Attendere che una crisi passi è un errore che può rilevarsi fatale. Al contrario, motivare i propri collaboratori, ancora qualora sia necessario un ridimensionamento, è una delle tante azioni che necessita una buona dose della sopra citata forza d’animo.

Posto che si riesca a mantenere uno zoccolo duro di clienti e che si riesca a mantenere solida la propria presenza sul mercato, la sopravvivenza richiede concentrazione e capacità di riorganizzare le proprie attività per mantenere una marginalità complessivamente accettabile.

Perdersi d’animo significa mettere a repentaglio le proprie capacità di focalizzazione e compromettere le proprie possibilità di sopportare l’inevitabile calo del volume d’affari. Significa perdere senza combattere e pregiudicare la possibilità di elaborare una strategia per permettere alla propria impresa di uscire dalla crisi più forte di prima.

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Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei Commercial Solutions Manager Italy, Balkans, CEE, Turkey & Middle East di Experian. Fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up, oggi è Commercial Solutions Manager Italy, Balkans, CEE, Turkey & Middle East di Experian

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