Guida al Product Marketing per Startuppers [e Non]: i 9 Consigli Top

Un’impresa nasce sempre da un’idea. Che si tratti di un prodotto ad alto contenuto innovativo o di un modello pensato per ottimizzare la commercializzazione di un prodotto esistente, solitamente, l’imprenditore affronta la teoria del product marketing prima di partire con la sua avventura.

Succede spesso che sia proprio l’imprenditore in prima persona a occuparsi gelosamente della gestione del prodotto, in quanto principale custode dell’idea.

Un product marketing sbagliato però, può portare rischi e sprechi di denaro che sovente possono rivelarsi fatali. A un tratto l’imprenditore realizza di non possedere spiccate doti commerciali o una preparazione sufficientemente completa e subentra la paura di sbagliare.

Il product marketing presuppone sicuramente la necessità di dotarsi di una professionalità in grado di districarsi nell’inevitabile caos che può caratterizzare la start-up. Per fare un paragone calcistico, il product manager in una start-up è il centrocampista d’ordine che sa distribuire la palla ai propri estrosi compagni permettendo loro di sfruttare al massimo le loro potenzialità.

8 dritte per creare la giusta strategia di product marketing

I consigli sotto elencati sono volutamente generici, non necessariamente esposti in un ordine logico e vogliono semplicemente invitare l’imprenditore a strutturare in modo adeguato la propria strategia di product marketing.

1. Focalizzati sui i benefici 

La prima domanda da porsi è semplicissima: “per quale motivo il cliente dovrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio?”

In genere si fa riferimento a:

1. Il costo: ossia, il tuo modello commerciale di permette di proporre un prezzo migliore di quello della concorrenza
2. La qualità: sei in grado di dimostrare che il tuo prodotto è migliore di quella della concorrenza
3. La combinazione di prezzo e qualità: ossia la cosiddetta “value proposition”

La realtà dei fatti però, è che, per quanto una strategia di pricing, la definizione di qualità e di tutti gli elementi che permettono di modellare la tua value proposition sia importante, raccontare a un cliente che il tuo prodotto è migliore o più conveniente non dice assolutamente niente sul prodotto.

Il marketing di prodotto deve tradurre il benchmarketing in una narrativa efficace che permetta al tuo cliente di apprezzare i benefici che può ottenere utilizzando il tuo prodotto o servizio. 

2. Ascolta i tuoi clienti

I benefici non possono essere frutto di un intuizione o semplicemente ipotizzati. C’è un solo modo per identificarli: ascoltare i clienti.

WalMart, lo storico grande magazzino americano, è nato nelle zone rurali degli Stati Uniti proprio perché era lì che c’erano i più grandi benefici per i clienti. Persone abituate ad acquistare grandi quantità di articoli di ogni genere per evitare faticosi giri di tanti negozi diversi distribuiti su aree geografiche molto vaste.

I benefici sono quelli che percepisce il tuo cliente per cui ascoltalo! Solo identificando ciò che davvero risolve i suoi problemi può condurti a fare analisi comparative adeguate.

3. Il product marketing inizia prima che il prodotto sia pronto

Uno degli errori più comuni è quello di cercare la perfezione del prodotto prima di far partire le attività di marketing. Sbaglio che può rilevarsi molto costoso in quanto ci si preclude la possibilità di testare e di validare le assunzioni con il quale è stato costruito. 

Crea l’aspettativa e informa i tuoi clienti che il prodotto sta arrivando.

Lascia che un paio di clienti possano beneficiarne come investimento marketing anche se non è completamente finito. Questo ti darà modo di effettuare le necessarie verifiche, di iniziare a generare la domanda e presumibilmente di poter avere dei casi reali da utilizzare durante il lancio. 

4. Pensa in modo non convenzionale

Una volta era impensabile attivare attività promozionali senza investimento. Oggi esistono tante risorse gratuite e attività di marketing digitale che possono aiutarti a propagare il contenuto in modo intelligente e molto mirato.

I social network, l’email marketing, il content marketing, la possibilità di organizzare sondaggi e concorsi e tanti altri strumenti che, se sfruttati in modo non convenzionale e creativo, possono essere ideali per un pre-lancio.

5. Testa e fai i tuoi errori rapidamente

Se non sei in grado di identificare delle metriche correlate alla vendite, è inutile implementare qualsiasi forma di marketing, sia in ambito B2B che B2C. Puoi forse ottenere qualche vendita casuale, ma se non hai le informazioni che ti permettono di capire il perché del successo, è comunque un fallimento.

Il consiglio è generare tante piccole campagne per testare più canali contemporaneamente, ma solo sei hai la formula per misurare il percorso di un prospect verso il tuo cliente. Testa le tue campagne con le tue metriche e commetti i tuoi errori rapidamente, questo ti permetterà di selezionare i canali giusti e ottimizzare la tua strategia.

6. Misura i risultati nel tempo

Comunicare con efficacia con una pluralità di mezzi è utile per associare il tuo brand a un’idea.

Che si tratti di un messaggio radiofonico, di un annuncio sponsorizzato in corrispondenza di una keyword strategica su Google o di un articolo su un blog dall’ottima reputazione, l’obiettivo è quello di fare in modo che un potenziale cliente accetti il tuo brand e lo associ ai benefici che il tuo prodotto o servizio può portare.

Ciò non toglie che il tuo potenziale possa non aver necessità di acquistare da te subito, ma possa accettare di incontrarti, di valutarti e di testarti. La performance del product marketing va dunque valutata in un arco di tempo in cui la coda lunga prodotta da un investimento marketing deve necessariamente essere valorizzata e seguita dal commerciale.

7. È sempre il momento giusto per comunicare

La pubblicità tradizionale presuppone che ci siano delle creatività che hanno l’obiettivo di promuovere il tuo prodotto. Quando organizzi un’attività di PR, devi semplicemente far parlare di te.

Che si tratti del CEO, di un cliente “testimonial” o di un partner, ogni occasione è giusta per costruire la tua credibilità e narrare le tue storie.

Tutte le forme di PR sono efficaci, che si tratti di notizie locali, di blog specializzati o di riviste di settore. L’effetto delle PR è persino più duraturo di una campagna di marketing a pagamento e piccoli investimenti in contenuti di pregio per propagare informazioni che ti riguardano possono rilevarsi preziosi proprio quando si è ancora nella fase di start-up.

8. Offri ai tuoi clienti un luogo dove parlare di te

In altre parole, cerca l’engagement! Anche se si tratta di lamentele, è bene evitare che un cliente si sfoghi sui social network o confidi il proprio disappunto su una community di un concorrente.

Assisti e rispondi a tutto ciò che i clienti hanno da dirti, nel bene e nel male.

Mostra in pubblico che le opinioni dei tuoi clienti sono importanti e dai valore ai consigli. 

Puoi facilmente dedicare un luogo sulla tua pagina Facebook, su Linkedin, sul tuo sito web, nel corso di eventi e persino presso i tuoi uffici. L’importante è interagire e trasformare un cliente furioso in uno soddisfatto. 

9. Premia i clienti fidelizzati

I tuoi clienti possono diventare i tuoi principali venditori. Avere ambasciatori del tuo prodotto o servizio che si spendono per propagare i tuoi benefici, anche solo attraverso il passaparola, è impagabile.

Per questo motivo è fondamentale stimolare che ciò avvenga con scontistiche dedicate ai clienti più fedeli, customer experience di livello assoluto e premi in servizi addizionali che possano incentivare i clienti migliori a parlare bene della tua azienda.

Bene, a questo punto voglio lasciarti alla lettura della mia guida sulla value proposition, che ti aiuterà a rafforzare la tua proposta di vendita.