Guida Completa sulla Ricerca di Mercato: Scopri Quali Domande Fare e Come Raccogliere le Informazioni Per Fare un’Indagine di Mercato Efficace

Se ti stai chiedendo come fare una ricerca di mercato questo articolo sembra scritto proprio per te!

Fare, infatti, una ricerca di mercato è indispensabile per conoscere cosa pensano i tuoi clienti prima del lancio di un nuovo prodotto o quando stai per realizzare una nuova campagna di marketing.

Tuttavia, soprattutto per chi ha una piccola e media impresa, potrebbe non essere così chiaro come si fa una ricerca di mercato.

Andiamo quindi subito a vedere cosa significa ricerca di mercato per passare poi a capire cosa di deve fare per poterne strutturare una.

Cosa è una ricerca di mercato

Una ricerca di mercato non è altro che una raccolta di dati su beni e servizi per determinare se tale prodotto o servizio soddisferà le esigenze dei clienti.

Non solo le aziende e i marchi possono essere interessati a fare ricerche di mercato, ma anche associazioni, istituti di ricerca e organizzazioni politiche. Tuttavia, è proprio a livello aziendale che le ricerche di mercato assumono un ruolo molto importante in quanto permettono di:

• Individuare i propri mercanti di riferimento;
• Migliorare la propria offerta di prodotti e servizi;
• Differenziarsi dalla concorrenza.

Ciò detto, è evidente che perché una ricerca di mercato sia davvero utile, è necessario che i dati siano raccolti in modo accurato e corretto e che le analisi su di esse siano condotte in modo estremamente rigoroso.

Esempio di ricerca di mercato

Per comprendere meglio cos’è una ricerca di mercato vediamo qualche esempio. Mettiamo che tu voglia avviare una Start up pensando di realizzare un prodotto che non esiste ancora sul mercato. Le domande che ti porrai e che dovranno essere al centro della tua ricerca di mercato sono:

• “Quale esigenza specifica soddisfa il mio prodotto o servizi?”;
• “Chi acquisterà il mio prodotto o servizio?”;
• “Quale sarà il mio prezzo?”;
• “Quali sono le tendenze nel mio settore?“;
• “Chi sono i miei concorrenti?”.

Queste informazioni sono indispensabili per guidarti nel prendere decisioni aziendali strategiche.

Una ricerca di mercato che abbia per obiettivo quello di raccogliere informazioni sul tuo settore, su preferenze e comportamenti di acquisto dei tuoi potenziali clienti e suoi tuoi concorrenti, è fondamentale per dare alla tua attività maggiori chance di successo.

Una ricerca di mercato ti aiuta quindi a ridurre al minimo i rischi finanziari determinando se il tuo prodotto o servizio sarà venduto o meno sul mercato, a chi e a quale prezzo.

Come si fa una ricerca di mercato

Ora che abbiamo visto a cosa serve una ricerca di mercato, passiamo subito a vedere come strutturare una ricerca di mercato.

La prima cosa da dire è che le tecniche per fare ricerche e indagini sono molteplici, quindi quella che illustrata di seguito è soltanto uno dei metodi formali che è possibile utilizzare ma anche uno dei più efficaci.

In base a questo metodo per fare ricerche di mercato, la prima cosa da fare è quella di realizzare una griglia di base.

Tale griglia consiste in una tabella in cui sono messi in colonna i tre punti su cui devi focalizzare la tua ricerca (esattamente clienti, concorrenza e settore di business) e in riga i due tipi di fonti di dati (dati primari e dati secondari).

Nella prima colonna saranno raccolte informazioni relative ai tuoi clienti che ti serviranno per concentrare i tuoi sforzi di marketing, mantenere e migliorare il tuo servizio clienti e guidare i tuoi dipendenti nello sviluppo di nuovi prodotti e servizi.

Passando alla colonna successiva, le informazioni raccolte sulla concorrenza ti aiuteranno a darti suggerimenti per migliorare i tuoi prodotti e servizi e a fornire informazioni su come aumentare o spostare la tua quota di mercato.

La terza colonna, infine, si riferisce a quelle forze economiche, sociali e politiche che danno forma al business. La raccolta di informazioni in questo campo ti consente di rimanere aggiornato e rispondere a particolari tendenze o eventi che hanno un impatto sulla tua impresa.

Vediamo ora la differenza fra dati primari e secondari. I dati primari sono quelli acquisiti da te attraverso la tua ricerca di mercato, i dati secondari, invece, comprendono dati di ricerche di mercato che sono già stati raccolti da qualcun altro, come ad esempio istituti di ricerca, enti governativi e riviste specializzate.

Sebbene le fonti primarie siano quelle più utili ed attendibili, sono anche le più costose da acquisire, quindi è importante sempre fare ricorso anche alle fonti secondarie, soprattutto nel caso delle piccole e medie imprese, purché siano sempre attuali ed attendibili.

Scegliere le domande per fare una ricerca di mercato

Il primo passo nella ricerca di mercato è di scegliere le domande giuste per riuscire a ottenere le informazioni che ti servono.

Supponiamo, ad esempio, che tu gestisca un’attività di vendita al dettaglio di successo che vende accessori per infissi esterni come le tende da sole, e vuoi sapere se aggiungere un servizio di pulizia di tende per esterni possa servire ad incrementare la tua attività.

La domanda centrale cui dovrà rispondere la tua ricerca di mercato sarà: “I miei clienti sono interessati ad un servizio di pulizia di tende da sole”?

Per rispondere a questa domanda puoi procedere in due modi:

1. Leggere il maggior numero possibile di articoli su riviste, giornali e riviste specializzate online o stampate relative al tuo business (fonti secondarie);
2. Fare una ricerca di mercato direttamente sui tuoi clienti (fonti primarie).

Questi due modi però non devono mai essere visti come alternativi. Conducendo ad esempio un’analisi preliminare su dati secondari potresti renderti conto che i tuoi clienti sono più interessati a servizi su come riciclare la loro vecchia tenda o veranda.

A questo punto, la domanda iniziale su cui concentrare la tua ricerca di mercato potrebbe essere modificata e/o ampliata tenendo conto dei suggerimenti ottenuti dall’analisi delle fonti dati già esistenti.

Studiare la concorrenza

Al fine di individuare i quesiti cruciali da affrontare in una ricerca di mercato di questa natura, è importante anche studiare la propria concorrenza.

Tornando all’esempio della rivendita di tende da sole, supponiamo che ci siano altre tre attività simili alla tua nella stessa città. Per sapere se anche loro forniscono servizi di pulizia tende o altri servizi puoi visitare i loro siti web oppure chiamarli direttamente.

Se dovessi scoprire che anche loro offrono questo tipo di servizio, impegnati a sapere quanti più dettagli possibili. Solo perché qualcun altro offre già uno dei servizi che vorresti offrire tu, non significa necessariamente che non dovresti. Significa solo che dovrai avere il maggior numero di dati a tua disposizione per capire come differenziarti e ottenere la tua quota di mercato.

Individuare il tuo consumatore tipo

La maggior parte delle tue ricerche di mercato è orientata a definire il più possibile il proprio consumatore tipo.

Anche qui puoi procedere in diversi modi non in conflitto fra loro:

• Inizia con un sondaggio ai tuoi attuali clienti; chiedendo se sono interessati a un tale servizio, potresti far compilare un questionario oppure chiedere direttamente a tutte le persone che entrano in negozio. In alternativa puoi anche inviare le domande tramite e-mail o con un messaggio Whatsapp;
• Utilizza i tuoi profili social per entrare in contatto con i tuoi fan e follower e sapere cosa ne pensano della tua idea.

Man mano che procedi, la tua ricerca deve diventare ovviamente più specifica. Se la prima domanda della tua ricerca di mercato potrebbe essere semplicemente: “Saresti interessato a un servizio di pulizia tende da sole?” in seguito dovrai senz’altro aggiungere anche altri quesiti.

Ad esempio, potresti chiedere quante volte all’anno chi risponde al sondaggio utilizzerebbe tale servizio o quanto sarebbe disposto a pagare per la pulizia delle tende. Generalmente, più dettagliate e specifiche sono le informazioni raccolte, più utili saranno per prendere una decisione.

Come ottimizzare la tua ricerca di mercato

Non tutte le ricerche di mercato sono ugualmente efficaci. Questo può dipendere dal modo con cui sono state condotte, dal campione che è stato utilizzato, dagli strumenti per raccogliere i dati che sono stati impiegati e dal modo con cui sono state formulate le domande. Utilizzando, ad esempio, domande aperte, si possono ottenere moltissime informazioni in più, ma talvolta possono essere difficili da classificare all’interno dell’analisi.

Le domande chiuse, invece, a volte possono dare un’idea distorta della realtà perché possono non comprendere tutte le possibili risposte date. È comunque possibile ovviare a questo lasciando la possibilità di inserire un’ulteriore risposta a piacere.

Inoltre, c’è differenza quando un questionario viene fatto di persona, oppure al telefono o tramite e-mail, perché soprattutto in questo ultimo caso chi somministra le domande non ha modo di comprendere se l’utente ha completato le risposte con cura oppure in modo impreciso ed affrettato.

Vediamo di seguito alcuni degli aspetti di una ricerca di mercato che devi curare al massimo se vuoi ottenere dei dati realistici ed ottimali.

Selezione del campione

Un campione è un gruppo stratificato di clienti che riproduce, in scala più piccola, le caratteristiche del tuo target. Comprenderai benissimo quanto sia importante selezionarlo al meglio se vuoi che la tua ricerca di mercato sia davvero ottimizzata. Le informazioni ottenute infatti saranno valide tanto più il tuo campione lo sarà vario.

Prendiamo di nuovo l’esempio del negozio di accessori per finestre: se nel tuo campione ci fossero solo i tuoi clienti più fedeli, questi potrebbero rispondere che il nuovo servizio di pulizia tende interessa loro soltanto per compiacerti e non offenderti. È quindi importante che nel campione siano presenti vari tipi di utenti per non contaminare i risultati della tua indagine.

Progettazione delle domande

Il numero, la tipologia e la qualità delle domande sono ovviamente fondamentali perché la tua indagine o ricerca di mercato sia davvero utile ed efficace. Domande fuorvianti, poco chiare o che mettono in imbarazzo chi partecipa al questionario possono produrre una distorsione nei risultati.

Se, ad esempio, volessi inserire nell’indagine una domanda relativa alla situazione reddituale dei tuoi clienti, devi sapere che molti potrebbero sentirsi minacciati da un quesito diretto quale “quanti soldi guadagni?”, quindi è preferibile usare domande chiuse in cui si chiede di indicare la fascia di reddito annuale.

È, inoltre, importante mantenere il tuo questionario di ricerca breve perché, se troppo lungo, alcune persone potrebbe stancarsi e abbandonare la compilazione prima di concludere.

Scelta della modalità di somministrazione

È possibile somministrare sondaggi e questionari di opinioni di persona, al telefono, via mail. Questi metodi sono tutti validi, ma dipende anche dalla qualità del campione e dalla lunghezza dell’indagine.

I sondaggi per ricerche di mercato condotti per via telefonica sono molto diffusi, ma è necessario avere a disposizione un sistema per registrare le telefonate al fine di non perdere nulla di quello che dicono gli intervistati. Una ricerca di mercato è un processo che può essere interrotto o reindirizzato in qualsiasi momento.

Se, ad esempio, parlando con i tuoi clienti della tua idea di avviare un servizio di pulizia tende da esterni, nessuno esprimesse interesse per un servizio del genere, la ricerca potrebbe essere interrotta subito. Al contrario, se solo una piccola percentuale del campione dovesse manifestare interesse, dovrai decidere il da farsi: proseguire oppure interrompere l’indagine senza integrare il servizio.

Prima di fare una ricerca di mercato è, infatti, indispensabile avere ben chiari quali sono i propri obiettivi e quali sono i criteri da utilizzare per prendere decisioni efficaci in base ai dati raccolti. Nel caso del negozio di tende, ad esempio, potresti stabilire che avere una soglia di clienti interessata al servizio inferiore al 50% non sia sufficiente per proseguire la ricerca e definire meglio tutti i dettagli del nuovo servizio. A quel punto, sarai libero di abbandonare la tua ricerca di mercato e intraprendere subito altre strade.

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