tecniche di vendita telefonica




Cerchi qualche dritta per migliorare le tue tecniche di vendita telefonica?

Questa è la guida giusta da per te.

Oggi infatti vogliamo concentrarci sulle strategie che da decenni vengono utilizzate da un gran numero di aziende e professionisti, ossia quelle di marketing telefonico.

In molti, se non si sono mai approcciati a questo strumento hanno un pò di timore nel vendere al telefono, specie a un pubblico freddo.

Il problema di contattare una persona e vendere al telefono è che si ha un contatto diretto e immediato.

Si ha paura che la chiamata termini con un clic che segnala la chiusura della telefonata.

Il problema è che negli anni sembrano sempre più coloro che buttano giù non appena vengono chiamati al telefono. In realtà, se pensi che ancora oggi solo in Italia sono attivi milioni di call center, vuol dire che anche con le chiamate a freddo è possibile convertire e vendere, non solo per le aziende con un call center ma anche per i liberi professionisti.

Quindi vendiamo insieme come persuadere le persone che contatti per una telefonata commerciale e le tecniche di telemarketing che ti aiuteranno nell’effettuare chiamate efficaci.

1. Supera la paura

La prima cosa che devi fare per contattare dei potenziali clienti o acquirenti è superare la paura. Se contatti qualcuno che non conosci e non riesci nemmeno a spiegare cosa vuoi proporgli, perché sei troppo ansioso, allora la risposta sarà una “cornetta” chiusa in faccia.

Per questo motivo, per riuscire ad ottenere un sì, o comunque per fare una telefonata efficace la prima cosa da fare è avere fiducia in sé stessi e in quello che si sta proponendo.

Una volta che avrai superato la paura allora potrai iniziare a utilizzare le giuste tecniche di vendita telefonica.

2. Chiama solo clienti in target

Come ogni settore, anche il telemarketing prevede che si contattino solo contatti in target. Prima di sapere come vendere al telefono è necessario sapere a chi devi vendere? Quindi fai una lista o lead generation solo di contatti che hanno caratteristiche e interessi in linea con le tue capacità.

Se selezioni gli utenti giusti, sicuramente otterrai un tasso di conversione maggiore.

3. Pianifica le tue chiamate

Le tecniche di vendita al telefono prevedono che dopo l’identificazione del target si inizi con la pianificazione oraria delle chiamate.

Non puoi contattare le persone a orario di pranzo, la sera quando dormono o comunque in orari che solitamente si è poco inclini a ricevere telefonate. Gli orari migliori sono due: in mattinata oppure in serata.

La mattina l’orario più adatto è tra le 9 e le 11, in serata invece dalle 16 alle 18. In ogni caso ricorda che oltre a pianificare gli orari, devi fare chiamate per almeno due ore in blocco, ma non allo stesso utente.

Quindi evita di richiamare immediatamente più volte uno stesso numero. Segna che non ha risposto, e prova a richiamarlo dopo un giorno o due. In ogni caso ricorda sempre che più chiamate corrispondono a più vendite.

4. Fissa il tuo obiettivo

Una volta che hai pianificato le tue chiamate e le persone da contattare devi prefissarti l’obiettivo. Quindi cosa vuoi ottenere da questa telefonata?

Se non sai il fine ultimo della telefonata o ne hai troppi, rischi di non riuscire ad avere alcun riscontro.

Quindi tra le telemarketing tecniche trovi sicuramente quella di limitarti a un solo obbiettivo per chiamata. Ad esempio: vuoi ottenere un appuntamento di persona finalizzato alla vendita, quindi tutto il tuo script (ossia il tuo copione) dev’essere incentrato esclusivamente su questo obiettivo. Questa strategia non solo migliorerà il tuo tasso di conversione ma ti aiuterà a guadagnare credibilità.

5. Gestisci la tua voce

Una delle tecniche necessarie nel campo del marketing telefonico è il saper utilizzare al meglio la tua voce. La prima cosa che deve trasmettere la tua voce è professionalità e sicurezza.

Devi evitare che la tua voce diventi improvvisamente più alta (perché è segno di insicurezza), inoltre esprimiti più lentamente del solito, sii educato ma non dolce, e infine anche se l’interlocutore non ti vede mentre parli devi sorridere. Il sorriso aggiunge calore alla voce ed è in grado di trasmettere una sensazione di fiducia anche a distanza.

6. Crea il tuo “copione”

Come forse già sai tra le tecniche di vendita telefonica c’è la creazione di una sceneggiatura o di un copione che devi seguire con i tuoi clienti in target. Questo ti aiuta ad essere più diretto, ti permette di presentarti con credibilità e fiducia, e di non esitare mentre parli.

Quindi come creare un copione convincente? Ti do alcuni consigli:

  • Chiama sempre per nome chi contatti
  • Presentati, dì chi sei, e quale azienda rappresenti
  • Introduci brevemente il motivo per cui chiami e palesa il tuo obbiettivo

Una chiamata d’esempio potrebbe essere:

“Ciao Mario, sono Giovanni, presidente della società X. Ho un prodotto che utilizzo anche con diverse aziende come la tua (Esempio 1 e 2); Il prossimo Martedì e Giovedì sono nella tua zona, se vuoi sono disponibile tra le nove e le dieci, se sei libero potrei passare di persona e illustrarti brevemente come il mio prodotto ha migliorato le aziende XY.”

Questo naturalmente è un esempio, poi devi adattare il tuo discorso in base all’obiettivo che devi raggiungere. Un altro aspetto che devi considerare per ottenere una risposta positiva alla tua telefonata è rendere il tuo marchio conosciuto online, mediante i canali social o la pubblicità, o i siti di settore. Insomma, non devi lasciare tutto il compito alla telefonata.

Se quando chiami, il professionista è al PC, appena sente il nome della tua azienda, la prima cosa è controllare chi sei, cosa fai ecc… Quindi per ottenere un buon riscontro, ricordati che prima di telefonare devi avere un’immagine online, che permetta a chi ti cerca di trovare una risposta professionale.

7. Interfacciati con il/la segretario/a

Nel caso in cui la persona che stai contattando, azienda o professionista abbia un/a segretario/a, devi sfruttare questo punto a tuo vantaggio. Se ti risponde questa figura, la prima cosa da fare e presentarsi e dire chi sei, poi chiedi se c’è il titolare. Se la risposta è negativa, allora chiedi a che ora puoi contattarlo o se ha un numero al quale puoi raggiungerlo.

In questo modo otterrai due obiettivi, il primo è che il/la segretario/a riporti il numero al suo capo, e questo richiami per curiosità. Il secondo è l’ottenimento di un orario specifico nel quale sai di poterlo contattare.

8. Raggiungi l’obiettivo

Le tecniche di vendita telefonica riportano tutte ad un obiettivo da raggiungere. Se la telefonata è stata avviata e condotta correttamente allora arriverai al momento di chiudere la telefonata in modo positivo.

Un consiglio per chiudere una vendita o un consenso all’incontro devi ribadire al termine della chiamata ad esempio: Grazie per il tuo interesse, a breve riceverai maggiori informazioni sul prodotto XY (in caso di vendita); “Grazie, ci vediamo martedì alle 9, arrivederci” (se devi fissare un appuntamento). In questo modo attendi i saluti e chiudi la telefonata.

9. Inizia

Infine, non ti resta che iniziare! Non aspettare oltre, organizza la tua lead generation, fissa gli obiettivi e inizia a contattare i tuoi futuri clienti.

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Redazione di Intraprendere.net
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