Piramide di Maslow: la Spiegazione dei Bisogni e il suo Utilizzo nelle Strategie di Marketing       

Tutte le persone hanno dei bisogni che devono essere soddisfatti. È questo l’assunto principale su cui si basa la Piramide di Maslow, che prende il nome dal suo ideatore, lo psicologo statunitense Abraham Maslow, il quale nel 1943 elaborò la sua “Teoria della motivazione umana” basata appunto sulla gerarchia o piramide dei bisogni di Maslow.

Secondo questa teoria, le esigenze o bisogni primari degli individui sono suddivisi in 5 livelli che vanno dal più elementare al più complesso:

1. Bisogni fisiologici (mangiare, bere, dormire, ecc.).
2. Bisogni di sicurezza (sentire sé stessi, i propri cari e i propri beni in salute e al sicuro).
3. Bisogni di appartenenza (avere legami affettivi, sentirsi parte di un gruppo).
4. Bisogni di stima (sentirsi apprezzati e stimati, avere prestigio e successo).
5. Bisogni di realizzazione di sé o autorealizzazione.

Il soddisfacimento di ciascuno di questi livelli rappresenta una motivazione all’azione e comporta un progressivo aumento di benessere.  Prima di passare però al soddisfacimento del livello successivo è necessario soddisfare il livello che viene prima all’interno della scala di Maslow.

In questo articolo non ci soffermeremo sul dare alla piramide di Maslow spiegazione ma vi forniremo degli spunti pratici su come questa teoria possa essere utile anche in altri contesti, in particolar modo nella motivazione del personale e nell’elaborazione dei contenuti di marketing della tua azienda.

1. Come utilizzare la piramide dei bisogni di Maslow per motivare i tuoi dipendenti

Uno dei problemi che assilla di più chi ha un’azienda è l’elevato turn over del personale. Come fare dunque a trattenere più a lungo a sé i propri dipendenti e a motivarli affinché diventino più produttivi?

La scala dei bisogni primari di Maslow può esserti molto d’aiuto in questo. Come? Te lo spieghiamo subito: soddisfacendo ad uno a uno i 5 livelli di bisogni descritti dalla piramide.

1. 1. Bisogni fisiologici

Per sopravvivere le persone hanno bisogno di mangiare, bere, dormire, respirare e così via. Cosa centra questo coi tuoi dipendenti? Più di quello che pensi, in quanto anche le persone che lavorano hanno bisogno di assolvere ai loro bisogni primari sul posto di lavoro.

Se i tuoi dipendenti lavorano in condizioni di estremo caldo o freddo, difficilmente avanzeranno al livello successivo della piramide, in quanto non ne avranno la motivazione sufficiente. Allo stesso modo avranno bisogno di fare delle pause per assumere cibo e bevande o andare al bagno.

Lavorare dunque in un ambiente tranquillo e confortevole è senza dubbio il primo fattore in grado di motivare i tuoi dipendenti.

1. 2. Bisogni di sicurezza

Ogni individuo deve sentire che la sua famiglia, la sua casa, il suo denaro sono al sicuro. Se sul lavoro una persona deve preoccuparsi per la sua sicurezza personale (ad esempio farsi male o ammalarsi) o professionale (perdere il lavoro o non essere retribuito) il morale ne risentirà.

Garantire pertanto maggiore sicurezza ai tuoi dipendenti è un modo ulteriore per rafforzare la loro motivazione.

1. 3. Bisogni di appartenenza

Creare un senso di appartenenza, inteso anche come legame affettivo, è un passaggio fondamentale per gettare le basi di un maggior attaccamento al proprio posto di lavoro.

La Gallup, una delle aziende di sondaggi più famose al modo, inserisce ad esempio nei questionari di rilevazione del coinvolgimento dei dipendenti la domanda: “Hai un miglior amico a lavoro?”.

Questo conferma quello che Maslow sostiene con la sua teoria della motivazione umana, vale a dire che avere un legame affettivo in azienda o con l’azienda stessa aumenta la motivazione a lavorare di più e meglio.

1.4. Bisogni di stima

La stima di sé o autostima corrisponde alla buona opinione che la persona ha di sé stessa e del proprio lavori. Spesso, la percezione che si ha di sé stessi è condizionata, soprattutto in campo professionale, da ciò che gli altri pensano o mostrano di pensare sul nostro lavoro.

Al pari dell’appartenenza, è importante che una persona che lavora senta che il suo impegno è riconosciuto e apprezzato. Se i tuoi dipendenti credono in loro stessi e sentono, grazie al riconoscimento dei propri meriti, che anche gli altri credono in loro, questo li renderà anche più impegnati e produttivi.

1. 5. Bisogni di autorealizzazione

In un’azienda l’autorealizzazione è lo strumento migliore per massimizzare il potenziale delle persone.

I tuoi dipendenti vogliono essere i migliori in quello che fanno e il lavoro del manager è quello di aiutarli a realizzare questo individuando le posizioni più idonee per loro. Non è possibile ottenere la piena motivazione ad impegnarsi dalle persone che lavorano per te se il loro bisogno di autorealizzazione non è pienamente soddisfatto.

Non è anomalo assistere a dei picchi di turnover volontari dopo un licenziamento di una o più risorse: le persone sentono infatti di non avere più sbocchi e cercano nuove opportunità per ritrovare il loro senso di sicurezza.

Purtroppo non tutti gli imprenditori sono pronti ad abbracciare la teoria della Piramide di Maslow che mette al centro della motivazione il soddisfacimento dei bisogni dei propri dipendenti, è indubbio però che i brand e le aziende che lo fanno sono quelle che oggi hanno più successo e presentano livelli di turn over più bassi.

Se stai cercando di motivare i tuoi dipendenti ti consigliamo di leggere anche questo articolo, mentre se il tuo obiettivo è quello di elaborare una strategia marketing vincente continua a leggere!

2. Come utilizzare la scala dei bisogni per la realizzazione di tuoi contenuti di marketing

Identificare le esigenze del cliente, scoprire i suoi desideri e quello che invece non può soffrire: questi sono aspetti che ogni esperto di marketing o copywriter dovrebbe prendere in considerazione quando elabora i contenuti (messaggi) per un’azienda.

Ciò nonostante, spesso le esigenze del pubblico sono ignorate dal marketing anche perché analizzarle comporta un gran dispendio di tempo e di energie. Oltre a guardare i fatti, dovrai infatti anche analizzare sentimenti e comportamenti dei tuoi clienti e collegarli con i tuoi dati sulle vendite. Ma ci sono buone notizie, grazie alla Piramide di Maslow applicata al copywriting puoi infatti:

1. Trovare i clienti giusti per il tuo prodotto.
2. Umanizzare il tuo messaggio.
3. Realizzare contenuti idonei.
4. Intercettare le motivazioni di acquisto per ogni fase della vendita.
5. Ottimizzare i contenuti per l’usabilità, la leggibilità e la conversione.

Prima di addentrarci nel dettaglio, vogliamo spiegarti un punto. La teoria di Maslow è basata principalmente sulla considerazione che l’essere umano è dotato di una grande forza che è quella delle resilienza. Il desiderio di conservare e migliorare sé stessi spinge tutti noi a raggiungere sul lavoro come nella vita il nostro pieno potenziale, che corrisponde appunto al bisogno finale di autorealizzazione.

Per arrivare però a questo livello, occorre superare prima le 4 fasi precedenti, partendo dai bisogni più semplici per arrivare a quelli più complessi.

Cosa centra questo coi contenuti delle tue strategie di marketing? Te lo spieghiamo in un secondo: facendo riferimento ai 5 livelli della teoria di Maslow puoi rendere i tuoi copy molto più efficaci. Come? Continua a leggere se vuoi davvero scoprirlo!

1. Trovare i clienti giusti per il tuo prodotto

Perché il prodotto o il brand di un’azienda abbiano successo, è necessario prima di tutto individuare la tipologia di cliente più propensa ad acquistarlo.  E creare quindi contenuti efficaci solo per esso!

La teoria di Maslow può essere davvero utile in questo, basta vedere come si comportano alcuni marchi molto noti. Un esempio su tutti, la casa automobilistica Tesla che allinea il suo prodotto (un’auto elettrica ad impatto ambientale pari a zero) con il bisogno di alcune fette della popolazione di preservare l’ambiente per sé stessi e i propri simili.

Ma questo non è l’unico esempio in tal senso, anche marchi di lusso come Givenchy e Saint Laurent sfruttano questo principio, intercettando il bisogno delle persone di differenziarsi ed esprimere la loro identità (bisogno di autoaffermazione).

2. Umanizzare il tuo messaggio

Utilizzando la teoria dei bisogni primari di Maslow, non farai altro che umanizzare il tuo messaggio in quanto i tuoi contenuti di marketing saranno rivolti non ad un target ma a delle vere e proprie “personas” dotate anche di un profilo psicologico fatto di bisogni e motivazioni.

In questo modo, ogni tuo copy diverrà molto più efficace anche perché inizierai a tenere conto delle sfumature. Dovrai infatti fare i conti con domande del tipo: “Le reali esigenze del mio pubblico si allineano davvero col le soluzioni del mio prodotto?”, “Quale fra i bisogni del mio pubblico sono più urgenti da soddisfare?”, “Come possono cambiare le esigenze delle persone?” e così via.

3. Realizzare contenuti idonei

Ora che i tuoi contenuti di marketing parlano non ad un’entità demografica ma ad una vera e propria “persona” il più è fatto. Puoi infatti capire davvero cosa vuole il tuo cliente, quali sono i suoi punti vulnerabili, i suoi desideri e i suoi sogni.

Seguendo l’empatia che hai sviluppato attraverso l’analisi dei bisogni del tuo pubblico, riuscirai davvero ad entrare in sintonia con esso, realizzando contenuti idonei e davvero efficaci, anche perché saranno sempre meno strutturati come monologhi e sempre più simili ad una reale conversazione con le persone con cui stai cercando di comunicare.

4. Intercettare le motivazioni di acquisto per ogni fase della vendita

Attraverso la Piramide di Maslow puoi intercettare quali siano esigenze e bisogni più pressanti in ogni fase della vendita al fine di arrivare alla fine della trattativa. La domanda da porsi in questo caso è: “Qual è il bisogno più urgente del mio cliente da indurlo a comprare ora?”.

Se la motivazione infatti non è quella giusta, significa che ti stai muovendo su un livello di bisogni meno urgenti e in tal caso la trattativa di vendita potrebbe non andare a buon fine.

Esempio pratico: sei il gestore di un hotel e il tuo target sono i clienti business con voli annullati. Quando un viaggiatore si vede cancellato il suo volo e si trova bloccato in aeroporto, è normale prendere provvedimenti immediati: intercettando questo bisogno con contenuti di marketing adeguati puoi stare certo di fare centro!

5. Ottimizzare i contenuti per l’usabilità, la leggibilità e la conversione

I tuoi messaggi devono essere sempre scritti in modo chiaro e possibilmente nella stessa lingua che parla il tuo pubblico.

Anche la formattazione è importante per facilitate la leggibilità e la conversione. Alcune regole generali in tal senso sono:

• Creare titoli e sottotitoli accattivanti usando il grassetto.
• Puntare su frasi brevi intervallati da spazi bianchi.
• Utilizzare elenchi puntati e numerati per attirare e dirigere l’occhio e la mente del lettore.
• Aggiungere alcune variazioni anche a livello di formattazione (ad esempio l’uso del grassetto o del corsivo) per interrompere la monotonia ed evidenziare dei concetti chiave.

E ovviamente assicurati che il contenuto del messaggio, per quello che concerne l’ordine delle argomentazioni, segua la gerarchia dei bisogni definita ai punti precedenti.

Ora che hai capito la psicologia dietro le scelte dei clienti non ti resta che elaborare un piano di marketing, scopri qui come farlo in 5 semplici passi.