Guida al Direct Marketing: Come Comunicare Direttamente con il Tuo Target in 5 Step

Il pionere del direct marketing fu un certo Aaron Montgomery, un commerciante di tessuti. Sai in che anni sviluppò le sue prime tecniche di vendita? Nel lontano 1872!

Montgomery cercò di vendere i propri prodotti inviando delle lettere ai coltivatori delle zone rurali del Midwest, senza avvalersi di alcun intermediario. L’esperimento ebbe tanto successo che lo spinse a fondare una vera e propria compagnia, la Montgomery Ward & Company!

Quasi un secolo dopo, il marketing diretto assunse una propria elaborazione teorica coniata dal pubblicitario Lester Wundermann, ormai considerato da tutti il padre del direct response marketing.

Non hai ancora ben chiaro cosa sia il marketing diretto? Immaginiamo di tornare sui banchi di scuola e partiamo dalla sua definizione.

Direct marketing: definizione

Il marketing diretto cos’è? La definizione classica lo indica come un tipo di comunicazione commerciale attraverso la quale le aziende, ma anche enti pubblici e organizzazioni no profit, arrivano direttamente al proprio target senza avvalersi di canali di distribuzione.

Quindi, qual’è la differenza tra marketing diretto e indiretto?  Proprio la presenza o meno di intermediari.

Immaginiamo il mercato come se fosse una piramide. Alla base di questa costruzione sono presenti i produttori, mentre in cima troveremo gli utenti finali. Tra queste due aree si inseriranno nel mezzo tutta una serie di intermediari che si occuperanno di connettere i produttori con i consumatori sviluppando appositi canali di distribuzione finalizzati alla vendita.

E se le aziende produttrici si occupassero direttamente della vendita dei propri prodotti? Ecco in questo caso avremmo a che fare con il marketing diretto!

Questa forma di commercializzazione si avvale di numerosi canali, ma prima di scoprirli, cerchiamo di individuare quali vantaggi potrà arrecare il marketing diretto alla nostra azienda.

I vantaggi del direct marketing

Targetizzi in modo più accurato

Il vantaggio principale del marketing diretto è l’alta possibilità di targetizzazione della propria clientela.

Diciamolo con un esempio concreto. Mettiamo caso che per promuovere un articolo della nostra azienda decidessimo di inviare 1000 mail ad altrettanti clienti. Di queste solo dieci otterranno un riscontro positivo.

Cosa significa tutto ciò? Sul campione esaminato avremo la certezza che l’1% dei clienti contatti potenzialmente acquisterà uno dei nostri prodotti. E inoltre sapremo chi sarà effettivamente quel cliente perchè, appunto, lo abbiamo interpellato direttamente.

Individuare un bersaglio preciso a cui rivolgere gli sforzi commerciali della nostra azienda, significa anche avere molte più probabilità di fidelizzare il potenziale cliente.

Ti aiuta a segmentare la tua offerta

Sempre all’interno della logica di targetizzazione e fidelizzazione, una delle caratteristiche del marketing diretto è la possibilità di segmentazione della propria offerta commerciale.

Sviluppando una campagna mail potremmo inviare una determinata mail ad un numero ristretto di utenti che in base ai nostri studi di mercato saranno particolarmente interessati ad una delle nostre promozioni. Allo stesso tempo potremmo inviare ad un campione differente una mail diversa che pubblicizzi un’altro genere di promozione.

Facciamo un’esempio pratico: Buzzfeed è una pagina che si occupa di condivisione di contenuti scientifici, ed usa costantemente i principi della segmentazione.

Gli utenti possono iscriversi al sito e scegliere la tematica che maggiormente li interessa: riceveranno esclusivamente mail relative ai propri ambiti d’interesse. In questo modo sarà possibile tenere sempre aggiornato l’utente sulle novità, ed evitare di disturbarlo con mail destinate già al cestino prima dell’apertura.

Quali sono i canali del direct marketing?

È giunto il momento di osservare da vicino quali sono i canali attraverso i quali sviluppare un’efficace strategia di marketing diretto. Iniziamo subito!

• Vendita diretta: si tratta di una promozione commerciale che si avvale di incaricati alla vendita diretta. In sostanza, l’intramontabile vendita “porta a porta”. Cliccando qui scoprirai le migliori tecniche di vendita;
• Telemarketing: si tratta di promuovere telefonicamente i propri prodotti contattando telefoni fissi e cellulari. Qui trovi una guida pronta ad approfondire l’argomento;
• Campagne pubblicitarie sui social: le più gettonate sono quelle su Facebook ed Instagram. Danno la possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti reali e virtuali. Clicca qui per approfondire;
• Campagne pubblicitarie sul Web: uno dei mezzi più validi per fare pubblicità in rete è utilizzare gli strumenti messi a disposizione da Google. Scoprine di più in questa dettagliata guida;
• Mail marketing: una delle forme di marketing diretto  più diffuse e con i migliori risultati. Scopri di più in questa guida.

Meglio il marketing digitale o quello offline?

Va detto. Entrambe hanno sempre validamente permesso la commercializzazione degli oggetti promossi.

Non dimenticare però questa regola d’oro: non tutti i prodotti/servizi sono adatti ad essere associati ad una strategia di web marketing oppure ad una strategia di marketing offline.

In parole povere devi sempre tenere conto sia del tuo prodotto che del pubblico che vuoi attrarre e porti sempre questa domanda:

Dove trovo i miei potenziali clienti?

I 5 step necessari per lanciare una campagna di direct marketing

Il direct marketing non è altro che una particolare accezione di marketing a risposta diretta. Questo avviene perché creeremo un rapporto 1 a 1 con il potenziale acquirente dei nostri prodotti o servizi.

Sarà necessario perciò progettare la nostra campagna nei minimi dettagli, e soprattutto rivolgerci alle persone giuste.

Segui quindi questi fondamentali step:

1. Definisci la tua offerta: quale prodotto o servizio la nostra azienda propone? Chi trarrà beneficio dalla scelta della nostra offerta? Questo sono le prime domande da farsi prima di iniziare una campagna promozionale.
2. Definisci il tuo target: dovremo individuare una nicchia di mercato e rivolgerci  esclusivamente a coloro, che in base alle analisi del mercato, potrebbero essere realmente interessati alla nostra offerta.
3. Scegli il miglior canale commerciale: qualche paragrafo più sù abbiamo visto tutti i canali a nostra disposizione. La scelta dovrà ricadere su quello con il maggior ROI. Cosa intendo con ROI? Il ritorno di investimento. Ciò che si è investito per finanziare la campagna dovrà generare utili superiori alla somma spesa.
4. Testa il tuo lancio promozionale: mettiamo caso che avessimo scelto il canale della mailing list. Testeremo l’efficacia della campagna iniziando magari con un “mini-lancio” rivolti ad un numero ristretto di soggetti. In base alle loro reazioni potremmo scovare punti di forza e deficit della nostra campagna, apportando così i correttivi necessari prima del lancio ufficiale.
5. Lancia la tua campagna e misura i risultati: la nostra campagna porterà ai risultati sperati? Ovviamente la stima dei risultati non viene fatta su una base emotiva, ma tramite appositi calcoli che terranno conto dell’effettivo andamento della campagna tramite l’individuazione dei relativi KPI. A questo proposito clicca qui per scoprire di cosa si tratta.

Dopo tutto questo parlare e tutti questi consigli, non manca altro che cimentarsi con la pratica. Ma prima clicca qui e scopri come impostare una strategia di marketing davvero efficace.