come aumentare le vendite

Venditori si nasce”: chissà quante volte ti hanno risposto così quando eri alla ricerca di soluzioni su come aumentare le vendite. Ma sarà proprio così? Cos’è che, di fatto, rende alcuni venditori migliori di altri? Si tratta solo di abilità innate o di qualcosa che può essere affinato con l’esperienza?

Noi di Intraprendere crediamo che entrambi i due aspetti siano importanti. In particolar modo, i migliori venditori riescono a fare quello che fanno non solo perché hanno doti congenite, ma anche perché si basano su una formula collaudata che usano ripetutamente per incrementare le loro performance. E sai quel è il segreto della loro formula? Usano la scienza.

Tuttavia, la scienza usata per la vendita è abbastanza complessa in quanto combina psicologia sociale, neuroscienze ed economia comportamentale e rende il processo di vendita tutto incentrato sull’acquirente e sulle sue esigenze.

Ecco perché ho pensato di raccogliere in questo articolo alcune delle tecniche di vendita  basate sul metodo scientifico che potranno esserti davvero utili per aumentare le tue vendite.

Non preoccuparti, però, non ti servirà avere una laurea in fisica o matematica per combinare scienza e vendite. Tutto ciò di cui hai bisogno è essere disposto ad adattare il tuo attuale processo di vendita e iniziare a utilizzare il nuovo approccio che i migliori venditori stanno utilizzando oggi.

Pronto per scoprire tutto sulla strategia di vendita di tipo scientifico? Allora, che aspetti, siediti comodo e continua a leggere!

Come aumentare le vendite: cos’è la vendita basata sul metodo scientifico

Iniziamo subito col dire che la vendita basata sulla scienza è un approccio completamente diverso da quello usato fino ad ora perché si avvale di strumenti e dati scientifici per capire cosa sta succedendo nel cervello degli acquirenti e come il loro cervello può essere influenzato ai fini di aumentare le vendite.

Vogliamo però essere chiari su questo: non sto parlando di trucchi della mente, ma dell’applicazione di decenni di ricerca nel tuo processo di vendita per aiutarti ad aumentare le vendite.

Inoltre, ti mettiamo già sull’avviso che molte delle strategie cui faremo riferimento nei successivi paragrafi rispondono più esattamente all’interrogativo come vendere online dato che oggi buona parte del processo di vendita avviene sul web. Non cadere dalle nuvole, pertanto, se incornerai le parole lead generation, funnel di vendita e marketing digitale.

21 dritte su come aumentare le vendite in modo scientifico

Fatte queste doverose premesse, immergiamoci subito nel vedere quali sono le tecniche di vendita basate sulla scienza più preziose che puoi utilizzare oggi.

1. Contatta le lead entro 5 minuti

Quanto tempo aspetti per contattare le tue lead? Se più di 5 minuti probabilmente stai sbagliando! La scienza ci mostra, infatti, che è più probabile che gli acquirenti effettuino un acquisto se vengono contattati nel minor tempo possibile rispetto a quando hanno effettuato la richiesta.

quindi ogni minuto che aspetti prima di contattare l’acquirente si traduce in un drastico calo del livello di interesse.

Cerva quindi di rispondere sempre immediatamente a coloro che ti contattano a seguito delle tue iniziative di vendita: una ricerca condotta dal Lead Response Management ha, ad esempio, rilevato che hai una probabilità 100 volte maggiore di iniziare una trattativa con una lead se rispondi entro 5 minuti dal primo contatto e una probabilità 21 volte maggiore di concludere la vendita.

2. Fai almeno 6 tentativi per raggiungere le tue lead

Quante volte contatti i tuoi contatti? La maggior parte dei venditori chiama una o due volte e poi si arrende. Anche questo secondo la scienza non funziona.

Un’indagine supportata da dati di Velocify mostra, ad esempio, che fare 6 tentativi è il numero magico. Puoi migliorare infatti notevolmente le tue percentuali di contatto effettuando almeno sei tentativi di richiamare i tuoi contatti.

3. Chiama la mattina presto o nel tardo pomeriggio

A che ora chiami i tuoi contatti? Anche questo puoi aumentare le tue probabilità di vendere oggetti. Ci avevi mai pensato? Troverai il tuo potenziale acquirente molto più di buon umore se lo chiami in un momento che è conveniente per lui, ad esempio al mattino o alla fine della giornata lavorativa.

L’orario esatto in cui chiamare, sempre stando ad alcune ricerche, varia in base al settore, anche se in genere è sempre meglio tra le 8:00 e le 9:00 e poi di nuovo tra le 16:00 e le 17:00 e comunque sempre lontano dai pasti.

4. Chiama il mercoledì o il giovedì

Oltre all’orario, anche il giorno della settimana può influire sulle percentuali di successo di concludere una vendita o avere un contatto. Il segreto qui è di pianificare i tuoi “giorni di chiamata” non quando hai tempo tu, ma quando i tuoi acquirenti hanno tempo.

Anche qui viene in nostro soccorso la ricerca scientifica: i dati ci mostrano infatti che gli acquirenti sono più reattivi in ​​alcuni giorni rispetto ad altri. Non ci sorprende, quindi, che il lunedì non sia il giorno migliore per chiamare gli acquirenti, ma sapevi che il martedì è altrettanto brutto?

Il giorno migliore varia in base al settore, ma in linea di massima i giorni che danno risultati più soddisfacenti sono il mercoledì e il giovedì.

5. Chiama da un numero con prefisso locale

Quale numero compare sul telefono degli acquirenti quando li chiami? Se è un numero sconosciuto o un cellulare, probabilmente coloro che ricevono la chiamata non risponderanno. Non lo diciamo io, lo dice la scienza!

Una ricerca di ricerca di Software Advice mostra, ad esempio, che gli acquirenti hanno il 300% di probabilità in più di rispondere alle chiamate se riconoscono il prefisso, quindi, se puoi, cerca di effettuare chiamate di vendita sempre da un numero locale

6. Sii positivo

Quali sono le prime parole che ti escono di bocca quando inizi a parlare con il tuo acquirente? Mica si tratta di un commento sul tempo? Potresti pensare che fare un commento su quanto faccia caldo o freddo oggi non faccia differenza, ma in realtà può avere un effetto negativo a catena sulla tua probabilità di fare una vendita.

Anche se hai avuto una brutta mattinata, tienilo per te poiché la ricerca scientifica mostra che iniziare con un commento positivo è molto più redditizio per chi vuole aumentare le vendite. Uno studio di Tipping.org ha perfino rilevato che i camerieri che hanno semplicemente detto “buongiorno” agli ospiti dell’hotel e fornito previsioni del tempo positive sono stati in grado di aumentare le loro manche del 27%.

Per approfondire:

7. Non parlare male della concorrenza

Dici cose cattive sui tuoi concorrenti? Bene, è ora di smettere! Dire cose cattive su altre persone o aziende si traduce in un fenomeno chiamato “Spontaneous trait transference” (STT). Detto in termini molto semplici, il cervello funziona in modo da associare pettegolezzi o negatività alla persona che sta parlando.

Quindi, se dici qualcosa di negativo su un concorrente a un acquirente, il suo cervello attribuirà a te quei tratti negativi.

8. Ricorda il potere del linguaggio del corpo

Come venditore, sono sicuro che pensi attentamente alle parole che usi, ma quanta attenzione presti al linguaggio non verbale o linguaggio del corpo? Innumerevoli studi sono giunti alla conclusione che una comunicazione non verbale efficace è essenziale per plasmare il comportamento degli acquirenti.

Per approfondire:

9. Usa i social media per aumentare le vendite

Se condividi l’affermazione “nessun social media al lavoro“, bene non dovresti! Se usati correttamente, i social media possono infatti essere uno dei tuoi strumenti di vendita più efficaci.

Un recente studio condotto dall’esperto di vendite sui social Jim Keenan ha, ad esempio, rilevato che i venditori che utilizzano i social media hanno il 78 per cento in più di probabilità di ottenere il tutto esaurito rispetto ai venditori che non usano i social media.

Per approfondire:

10. Sii un “driver”

No non ti sto consigliando di fare l’autista! Quello di cui parlo è un tipo di personalità “driver” che ha la capacità di trasmettere positività, ottimismo e desiderio di successo. Questo risulta molto utile per la vendita.

Ora, se è vero che chiunque può lavorare su queste abilità, se stai assumendo nuovi venditori, ti consigliamo di assicurarti che queste qualità siano già presenti.

11. Goditi la natura competitiva delle vendite

Vuoi “vincere” quante più vendite possibile? Allora batti il cinque! I venditori con le migliori prestazioni sono sempre quelli più competitivi e che vedono le vendite non solo come un lavoro, ma anche come un gioco e una competizione.

Uno studio del 2003 del professore di marketing Balaji Krishnan che ha testato 182 addetti alle vendite ha scoperto che era proprio la competitività a spingere i venditori a lavorare di più e ad ottenere risultati migliori dei loro concorrenti.

12. Sii sempre ottimista

Quando guardi un bicchiere, è mezzo vuoto o mezzo pieno? La scienza non ha dubbi: per aumentare le vendite la cosa migliore è essere sempre ottimisti.

Lo psicologo Martin Seligman è stato uno dei primi a studiare l’effetto dell’ottimismo sulle vendite: i suoi oltre 30 anni di ricerca che hanno coinvolto più di un milione di venditori confermano che gli ottimisti superano i pessimisti dal 20 al 40% in più quando si tratta di vincere una vendita.

13. Introverso o estroverso? Meglio entrambi

Se sei un introverso, potresti aver sentito che gli estroversi sono i migliori venditori. Beh, non è del tutto vero in quanto i migliori venditori non sono né introversi né estroversi. Sono infatti ambivalenti, o per meglio dire “ambiversi”.

Cos’è un “ambiverso”? Per dirla in breve, è qualcuno che ha qualità sia introverse che estroverse e rimbalza tra i due senza collocarsi completamente nell’uno o nell’altro.

Ad esempio, un “ambiverso” ama stare con gli altri, ma non gli dispiace nemmeno passare del tempo da solo.

Suona familiare?

Se è così, allora sei fortunato. Un recente studio su 300 professionisti delle vendite pubblicato su Psychological Science ha condiviso le scoperte del ricercatore Adam Grant secondo cui le qualità delle personalità sia introverse che estroverse hanno il loro posto nelle vendite, ma il risultato chiave dello studio ha visto che in media, i venditori ambivalenti hanno generato il 32% in più fatturato rispetto a venditori altamente estroversi.

14. Scegli un approccio da consulente o esperto

Ognuno ha il proprio approccio alle vendite, ma qual è il tuo? Studi scientifici hanno identificato infatti ben 8 principali categorie di approccio alla vendita, inclusi chiacchieroni, aggressori e socializzatori.

Tuttavia, uno studio condotto su 800 venditori dai ricercatori Lynette Ryals e Iain Davies ha rilevato che i veditori che hanno più probabilità di successo sono i consulenti e gli esperti. Di cosa si tratta?

Gli esperti sono naturalmente i venditori più dotati in tutte le aree della vendita, mentre i consulenti sono quelli che si concentrano sull’ascolto dei loro acquirenti e sulla risoluzione dei problemi.

15. Offri più di un’opzione

Quante scelte offri ai tuoi acquirenti? In uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Research , Daniel Mochon ha scoperto che offrire più opzioni aumenta notevolmente le probabilità di successo.

Uno dei suoi esperimenti più famosi era basato, ad esempio, sul proporre ai consumatori di acquistare un solo lettore DVD. Quando è stato mostrato un singolo lettore DVD, solo il 10% ha acquistato. Quando invece è stato introdotto un secondo lettore DVD, il numero di vendite è aumentato del 66%.

Fornire più di un’opzione infatti è modo per ridurre al minimo la percezione del rischio da parte del cervello e incentivare le vendite.

16. Agisci come i tuoi acquirenti

Sei sempre attento a come si comportano e rispondono i tuoi acquirenti? Continua così! La scienza mostra che rispecchiare i gesti, le espressioni e la postura di qualcuno con cui stai parlando può migliorare significativamente la percezione che il tuo interlocutore ha di te.

Questa tecnica, nota come “mirroring”, è osservata principalmente nelle coppie, ma accade anche sul posto di lavoro: durante le riunioni, le conversazioni con i colleghi e gli eventi di networking.

Uno studio nel 2009 che ha coinvolto 60 persone incaricate di negoziare tra loro ha, ad esempio, mostrato che, rispecchiando il linguaggio e la postura del loro partner, i venditori sono stati in grado di raggiungere un accordo il 67% dei casi, mentre quelli che non rispecchiavano il loro partner sono stati in grado di raggiungere un accordo solo nel 12,5% dei casi.

Un altro studio nel 2011 che ha riguardato oltre 100 clienti ha invece scoperto che questi hanno acquistato più prodotti e hanno avuto un’impressione più positiva dell’azienda quando è stato detto ai venditori al dettaglio di rispecchiare il comportamento dei loro clienti. Questo infatti sembra in grado di aumentare in modo significativo la loro disponibilità ad essere d’accordo con te.

17. Credi in te stesso

Dubiti mai delle tue capacità? Tutti lo fanno di tanto in tanto, ma se vuoi aumentare le vendite devi evitare di farlo. Gli psicologi chiamano questo: “sindrome dell’impostore”.

Uno dei modi migliori per aumentare la fiducia in se stessi, secondo la ricerca, è riflettere su come hai avuto successo in passato. Quindi, dì ad alta voce a te stesso che i successi che hai ottenuto in passato sono la prova di quanto bene potrai fare anche in futuro. È un esercizio semplice, ma è stato dimostrato che aumenta l’autostima e la fiducia in sé stessi.

Per approfondire:

18. Evita l’errore del costo irrecuperabile

Alcune persone fra cui anche i venditori, quando si accorgono che qualcosa sta andando male, non sono capaci di smettere per dedicarsi ad altro.

Questo è ciò che viene chiamato come “errore del costo irrecuperabile” in altre parole un fenomeno che finisce col rendere più brutta una situazione di quella che è poiché si è incapaci di cambiare e di vederla invece solo come un’opportunità per imparare e perfezionare il proprio processo di vendita.

I venditori che evitano la trappola dei costi irrecuperabili sono quelli maggiormente in grado di dedicare più risorse alle opportunità davvero redditizie.

19. Comunica in modo assertivo

Ti esprimi sempre in prima persona, interagisci con gli altri in modo empatico senza prevaricare, ribadisci più volte le tue affermazioni e i tuoi messaggi per avere il controllo dell’interlocutore?

Se hai risposto sì a tutte queste domande allora vuol dire che hai uno stile di comunicazione assertivo e, se già non lo sapessi, questo di consente di avere una marcia in più anche nelle vendite.

Per approfondire:

20. Sorridi di più (molto di più)

Indossa un sorriso e avrai amici; indossa un broncio e avrai rughe”: questo noto aforisma sul sorriso ci dice non solo quando sia bella una persona che sorride ma anche come questa sia molto più accessibile.

Il dottor Robert Zajonic ha, ad esempio, analizzato cosa succede al corpo quando sorridi, il che include un aumento del flusso sanguigno al cervello e l’abbassamento della temperatura corporea. Queste trasformazioni provocano sensazioni di piacere e maggiore fiducia.

Quando sorridi a qualcuno, si attiva infatti il cervello della persona a cui stai sorridendo, e quindi è più probabile che a sua volta ti sorrida.

Sorridere, insomma, ti fa sembrare più caloroso e la ricerca ha dimostrato che quando le persone ti percepiscono come caloroso, è più probabile che si fidino di te e di quello che proponi.

21. Agisci come un medico

I tuoi acquirenti si aprono con te? A tutti piace infatti parlare di sé stessi ed essere incoraggiati a farlo da interlocutori attenti e perspicaci.

I ricercatori di Harvard hanno studiato quindi cosa succede nel nostro cervello quando discutiamo con qualcuno di informazioni sul nostro argomento preferito: noi stessi. Bene, i risultati che sono emersi che quando lo facciamo non solo aumentiamo la nostra percezione di sé, ma anche la nostra percezione della persona con cui stiamo parlando.

Questo è il motivo per cui i medici sono percepiti come affidabili, rispettati e amichevoli, perché tendono a fare domande a cui normalmente non risponderesti agli altri.

I venditori che pongono domande approfondite ai loro acquirenti creano un’esperienza di acquisto più piacevole, che aiuta ad aumentare le vendite.

Ora che siamo arrivati alla fine dell’articolo, sapresti dire come vendere un prodotto? Queste 21 tecniche di vendita basate sulla scienza si basano su principi scientifici collaudati che possono aiutarti a raddoppiare -se non triplicare- le tue vendite.

Quindi, la prossima volta che hai una riunione di vendita o parli con un potenziale nuovo cliente, provane uno tu stesso per vedere l’impatto positivo che avrà sulla tua pipeline di vendita. Vuoi approfondire ulteriormente l’argomenti? Allora scopri queste 45 dritte infallibili che ti aiuteranno a vendere di più!

Redazione di Intraprendere
La redazione di Intraprendere è formata da un team specializzato in ogni aspetto riguardante il mondo dell’imprenditoria: da come acquisire il giusto mindset per iniziare alle migliori tecniche per promuovere il tuo business.

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