obiettivo di vendita
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Spesso, quando incontri un imprenditore, lo senti lamentarsi delle difficoltà di raggiungere il proprio obiettivo di vendita.

Il più delle volte, però, quando lo inviti a spiegare i motivi delle sue difficoltà, ti rendi conto che si tratta di ostacoli del tutto superabili cambiando semplicemente il modo di affrontarli.

Come? Te lo spiego subito!

Se anche tu ti senti impossibilitato a raggiungere gli obiettivi di vendita, allora sei capitato proprio nel posto giusto. Nei paragrafi che seguono ti darò, infatti,alcuni consigli utili a conseguire i tuoi obiettivi commerciali. 

Prima però fai in modo di avere sempre sott’occhio queste informazioni:

  • Dati storici sulle vendite della tua azienda;
  • Eventi o ricorrenze particolari da promuovere durante l’anno;
  • Capacità e competenze del tuo team di vendita

La regola numero uno per impostare un piano commerciale è, infatti, sempre quella di impostare obiettivi di vendita basati su dati certi.

Pronto ora per sapere tutto ma proprio tutto su come raggiungere il tuo obiettivo di vendita? Allora andiamo!

1. Elabora il tuo obiettivo di vendita

La prima fase, quando si tratta di fissare un piano di vendita, consiste nel fissare gli obiettivi da raggiungere.

Semplice? Non proprio. Questa è, infatti, la parte più complicata soprattutto se sei un neo imprenditore alle prime armi perché potresti essere tentato di stabilire obiettivi troppo bassi o eccessivamente arditi.

Ecco allora alcuni consigli utili per iniziare.

1.1 Fissa un obiettivo di vendita raggiungibile ma stimolante

Tieni sempre a mente questo monito: i tuoi obiettivi aziendali non dovranno mai essere troppo facili ma neppure troppo difficili da raggiungere.

Da un lato, infatti, è necessario fissare obiettivi di vendita che siano raggiungibili, dall’altro è indispensabile che si tratti di obiettivi stimolanti.

Come trovare il giusto equilibrio?

Con la “regola del 70% delle volte”. Curioso di saperne di più? Ti accontento subito: tutto quello che devi fare è scegliere sempre obiettivi che possano essere raggiunti almeno nel 70% delle volte.

Una percentuale inferiore di raggiungimento degli obiettivi potrebbe infatti demotivare il tuo team, una superiore rischierebbe invece di far apparire i tuoi obiettivi troppo bassi dunque poco stimolanti per il personale.

1.2 Suddividi in obiettivi intermedi

Quando avrai fissato i tuoi obiettivi di vendita, ad esempio la quantità di entrate annuali che intendi percepire, la prima cosa da fare sarà quella di suddividerli in una serie di obiettivi intermedi.

Potresti quindi aver bisogno di suddividere il tuo obiettivo annuale in un obiettivo semestrale, trimestrale o mensile. Per renderlo più facilmente realizzabile dal tuo team di vendita potrebbe addirittura essere necessario fissare obiettivi intermedi molto più stretti, settimanali o quotidiani.

Fornendo infatti un piano mensile, i venditori potrebbero sentirsi meno motivati una volta raggiunti gli obiettivi del mese. Stabilendo invece obiettivi settimanali o giornalieri intermedi questo non accade.

Studi dimostrano perfino come i negozi al dettaglio in cui si è passati dal dare ai dipendenti obiettivi giornalieri al posto di quelli mensili, la produttività è aumentata del 10-20% soprattutto nel caso di aziende in cui le performance di vendita erano molto basse.

Questo perché avere obiettivi più di breve scadenza risulta essere molto più incentivante per quelle risorse che tendono ad arrendersi dopo un avvio lento del mese, portando così a risultati complessivi poco soddisfacenti.

In generale, quindi fissare obiettivi settimanali o quotidiani tende a far aumentare il volume delle vendite perché riesce a motivare di più i venditori.

Attento, però, un effetto perverso potrebbe essere quello di spingere i commerciali ad accontentarsi della vendita di articoli più a basso margine per chiudere prima i contratti.

Qualora anche nella tua azienda, fissando obiettivi più a breve termine, dovesse verificarsi un calo della redditività, dovrai sforzarti per trovare subito dei modi per incentivare i tuoi dipendenti a vendere articoli con margine più elevato.

2. Comunica il tuo obiettivo di vendita

Hai fissato finalmente il tuo obiettivo di vendita? Bene, ora non ti resta che comunicarli in modo chiaro e costante al tuo staff.

Ecco alcuni modi per farlo.

2.1 Metti in mostra obiettivi e risultati

Il modo migliore per fare in modo che i tuoi obiettivi di vendita non restino lettera morta è quello di metterli sempre in mostra all’interno della tua azienda su una bacheca dedicata alle vendite.

Se poi vuoi fare in modo che i tuoi dipendenti si sentano ancora più stimolati a raggiungere un obiettivo, accanto alla tabella e/o al calendario degli obiettivi inserisci anche i dati relativi alle vendite realizzate da ciascun membro del team.

In questo modo, ogni dipendente sarà in grado di monitorare i propri progressi e confrontarsi coi risultati di vendita generati dagli altri.

Se sei il gestore di un punto vendita al dettaglio, Vend è un software utile per impostare i tuoi obiettivi di vendita e permettere ai tuoi stessi collaboratori di visualizzarli sulla schermata principale, confrontandoli con i risultati raggiunti.

3. Motiva il tuo team per raggiungere e battere il proprio obiettivo di vendita

Mettere in campo questi obiettivi di vendita è un buon passo, ma per guidare davvero i risultati, è necessario mantenere motivato il personale.

Ecco come puoi riuscire a fare proprio questo.

3.1 Incentiva il tuo team a condividere gli obiettivi di vendita dell’azienda

Offrire premi e percentuali sulle vendite sono tattiche di motivazione comuni per gli addetti alle vendite.

Tuttavia, a volte accade che dipendenti e venditori siano troppo concentrati sui propri obiettivi di vendita particolari piuttosto che a raggiungere gli obiettivi di vendita comuni dell’azienda.

Allora che fare?

In questo caso l’unico modo per far sì che la squadra lavori su obiettivi comuni (quelli dell’azienda) consiste nel condividere tutti gli stessi obiettivi, ad esempio facendo in modo che l’incentivo del singolo si sblocchi solo quando anche l’obiettivo parziale o generale dell’azienda è stato raggiunto.

4. Investi nella formazione dei dipendenti

I tuoi dipendenti non stanno ancora raggiungendo i loro obiettivi di vendita nonostante costanti promemoria e incentivi di qualunque sorta? Forse devi investire di più nella formazione.

Quando si tratta di vendite efficaci, è necessario insegnare al personale cosa vendere e come venderlo. Sembra ovvio, ma ci sono davvero tanti imprenditori che non possono o non vogliono a investire in un’adeguata formazione dei dipendenti.)

Attenzione, quando parlo di formazione ai dipendenti non intendo fornire loro una conoscenza minima ma un qualcosa di molto più approfondito.

Ecco alcuni suggerimenti su come fare.

4.1 Assicurati che i dipendenti conoscano i prodotti

Un’azienda che vuole spingere le vendite ha di solito una serie di prodotti su cui puntare. Quindi la prima cosa da fare è spiegare ai tuoi dipendenti cosa devono vendere. Parla con loro di ogni prodotto e assicurati che conoscano le caratteristiche e i vantaggi chiave di ogni articolo.

Potrebbe esserti utile in questo caso la formula “FAB”. Di che si tratta?

“FAB” è acronimo di funzionalità, vantaggi e benefici.

In altre parole tu o il tuo venditore dovrete essere in grado di trasferire alle persone (i clienti potenziali) tutte le caratteristiche del prodotto in modo sintetico ma efficace, sottolineandone soprattutto i vantaggi per loro.

Ad esempio, se devi vendere una giacca, sua caratteristica o funzionalità potrebbe essere quella di avere una tasca all’interno del capo. Il vantaggio invece è che essendo la tasca nascosta all’interno della giacca il cliente può utilizzarla per conservare in sicurezza oggetti di valore come denaro o documenti di identità.

4.2 Forma i dipendenti nell’arte (e nella scienza) delle vendite

La vendita è un argomento ampio e ci sono tutta una serie di cose da sapere.

Quindi, invece di stipare tutte le informazioni in questo post, ho pensato di metterti solo nella direzione giusta suggerendoti altri articoli di Intraprendere che possono esserti utili:

5. Costruisci un negozio che favorisca l’aumento delle vendite al dettaglio

Infine, se vuoi che il tuo team raggiunga gli obiettivi di vendita del negozio, devi assicurarti che il tuo negozio li predisponga per il successo.

Come?

5.1 Aumenta il traffico pedonale

Sarà difficile raggiungere gli obiettivi di vendita se non ci sono clienti cui vendere.

Assicurati quindi che il tuo negozio abbia un flusso costante di traffico che i tuoi collaboratori possano convertire.

A tale scopo, è fondamentale organizzare bene le vetrine, sfruttare gli eventi in calendario, mettere a punto promozioni e tanto altro ancora.

A tal proposito ecco qui una “Guida all’Allestimento delle Vetrine dei Negozi: Ecco le Migliori Dritte per Conquistare i Tuoi Clienti”  e l’articolo “Ecco i 6 Incredibili Segreti per Arredare un Negozio Davvero d’Effetto” che ti saranno davvero utili a raggiungere i tuoi obiettivi.

5.2  Fai in modo di avere un assortimento vincente

Anche i migliori venditori faranno fatica a raggiungere i propri obiettivi se stanno cercando di vendere qualcosa che non è assolutamente richiesto dagli acquirenti. Ecco perché è incredibilmente importante avere una profonda comprensione di ciò che i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno.

Parla quindi con i tuoi clienti per capire cosa vogliono vedere nel tuo negozio. Prestare attenzione alle tendenze dei consumatori è fondamentale per accaparrarsi il proprio posticino in quel mercato. Quindi, utilizza questa conoscenza per influenzare le tue decisioni di acquisto.

E una volta che avrai fatto scorta dei prodotti giusti, assicurati che siano presentati correttamente. Sii strategico con il tuo merchandising. Individua le aree chiave (ovvero il traffico intenso e le sezioni ad alto profitto) del tuo negozio e aggiornale costantemente con assortimenti di bell’aspetto.

Concludo dicendo che questi consigli, anche se sono ritagliati in particolare per i negozi al dettaglio, in molti casi sono validi anche se ti occupi della vendita online in quanto anche se cambiato il contesto, le regole di base non cambiano.

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Redazione di Intraprendere
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