Nel panorama calcistico italiano abbiamo visto passare tante meteore. Una di quei personaggi che ha monopolizzato i dibattiti sportivi italiani è stato sicuramente Antonio Cassano. Che cosa centra un calciatore con le tecniche di vendita per sapere come vendere?
Da un punto di vista professionale direi nulla. “Fantantonio” però è uno di quei tanti talenti sprecati, un giocatore dalle capacità tecniche grandiose, ma purtroppo così svogliato e discontinuo da rovinare e terminare anzitempo una carriera sportiva che poteva essere radiosa.
Il talento è un qualche cosa di innato, ma senza la giusta applicazione e le giuste competenze può rivelarsi inutile.
Così come nel calcio, o meglio nella vita in generale, le capacità innate dovranno essere affiancate da determinate caratteristiche anche nell’approntare una strategia di vendita. E allora come vendere? Qui di seguito ti mostrerò le 5 skills di vendita essenziali per comprendere come vendere un prodotto. Allora concedimi qualche minuto del tuo tempo, e iniziamo!
1. Come vendere un prodotto? Credi in te stesso
Come vendere un prodotto? Prima di tutto credendo in te stesso. Chi comprerebbe qualcosa da un venditore impaurito, che non riesce ad interfacciarsi con il cliente? Nessuno!
Non aver paura di sbagliare, anzi vivi ogni errore che commetterai lungo il tuo percorso come uno stimolo in più per crescere e migliorare. Fai tuo un assioma sgrammaticato come “nessuno nasce imparato”, la metafora più azzeccata per un tragitto tortuoso come quello delle vendite.
Bisogna imparare a vendere, e tale consapevolezza giunge esclusivamente attraverso una consolidata esperienza.
Per approfondire:
2. Impara ad ascoltare
Se ti stai interrogando su come vendere nei migliori dei modi, tieni a mente questa vitale skills: impara ad ascoltare. L’ascolto del cliente è più importante delle caratteristiche intrinseche del prodotto.
Un cliente prima di essere un semplice fruitore di un bene, è una persona con una propria sensibilità.
Dovrai essere un pò psicologo, comprendere le sue esigenze, e soddisfarle. Fai diventare la tua azienda e il tuo marchio un punto di riferimento per le sue scelte; usando una terminologia tecnica, conquista la sua loyalty, la sua fedeltà, e non fartela scappare!
Nelle vendite, un pò come nei rapporti interpersonali, per conquistare la fiducia di qualcuno ci vuole impegno e costanza, ma nel caso questa venga tradita, sarà difficilissimo, se non impossibile riconquistarla.
Per approfondire:
3. Persuasione
Nel film “The Wolf of Wall Street” il protagonista Jordan Belfort, interpretato da un eccezionale Leonardo Di Caprio, esortava uno dei suoi collaboratori a mostrargli come vendere una penna.
Dopo una breve riflessione, questo chiedeva a Foster di scrivere cortesemente il suo nome su un foglietto. Non aveva alcuna penna tra le mani per esaudire la richiesta. Il collaboratore di Jordan aveva creato un bisogno in un potenziale cliente.
Questo esempio serve a farti comprendere, quanto non sia sufficiente saper descrivere in ogni suo dettaglio le qualità di un prodotto per assicurarsi una vendita. E ti assicuro che non esistono neanche frasi per vendere che garantiscano un risultato certo.
Come descritto nel paragrafo precedente, devi saper ascoltare per capire al meglio con quale tipologia di cliente ti stia rapportando. Una volta assodate le sue esigenze, starà alle tua abilità persuaderlo nell’acquisto dei prodotti offerti.
Il bene diventa un veicolo per la creazione di un bisogno, il quale, a sua volta sarà calibrato sulle esigenze del cliente.
Quando uso il termine bisogno non immaginare qualcosa di fondamentale per il prosieguo della tua vita. Mettiamo il caso che tu sia un venditore d’auto e si presenti presso l’autosalone in cui lavori un cliente interessato all’acquisto di una stationwagon per la famiglia. Dal suo modo di porsi e da ciò che racconta, percepisci che è un appassionato di gite fuori porta.
Garantendogli magari uno sconto, e un prospetto di finanziamento con tasso agevolato, potrai proporgli l’acquisto di un Suv, in grado di soddisfare sia la richiesta di un’auto spaziosa per la famiglia, sia la sua passione per le gite fuori porta.
Il Suv non è un’esigenza fondamentale per l’acquirente, ma ascoltando le sue richieste, potrai essere in grado di instillare nel cliente un desiderio, e persuaderlo verso un’altra tipologia di acquisto.
Per approfondire:
4. Crea una rete solida
Come vendere ottimizzando al massimo i tuoi profitti? Creando una rete solida. Fai sì che il rapporto con il tuo cliente diventi duraturo nel tempo.
Fidelizzalo, in maniera che resti una presenza costante nel tuo portfolio clienti.
Ogni soggetto possiede una propria rete di conoscenze. Se soddisferai un cliente nella migliore maniera possibile, questo probabilmente elogerà i tuoi servizi in famiglia o presso la propria rete amicale, e questi soggetti tendenzialmente saranno invogliati a loro volta a provare i tuoi prodotti.
Il passaparola è una delle strategie di marketing più antiche, ma ancora una delle più efficaci.
Aldilà della funzione di promozione, una solida rete può essere utile per stabilire contatti difficilmente raggiungibili. Facciamo un esempio per rendere tutto più semplice e più chiaro.
Mettiamo caso tu sia un esperto di telecomunicazioni e voglia promuovere un tuo servizio presso un’azienda. Dopo svariati tentativi di contatti attraverso mail e call center senza successo, non sai più come trovare una soluzione.
Ti accorgi però che nella tua rete di clienti vi è un impiegato dell’azienda a cui sei interessato. In questo caso il tuo cliente si potrà rivelare la chiave di volta per ottenere il contatto sperato.
Per approfondire:
5. Autostima
Il mercato è purtroppo un elemento dinamico soggette a fluttuazioni, le quali interesseranno anche il tuo settore di attività. Ci saranno periodi in cui portare a termine una vendita risulterà alquanto difficile.
Non ti abbattere mai, e soprattutto non perdere la tua autostima.
Sii sempre consapevole delle tue capacità, però non confondere la consapevolezza con l’arroganza. Incontrerai sempre persone del tuo settore con un bagaglio di esperienze e competenze superiori alle tue. Non vederli banalmente come dei competitors, ma cerca sempre di apprendere da chi ne sa più di te.
Per approfondire:
La tua autostima va alimentata anche con una formazione costante. Tieniti sempre aggiornato sulle evoluzione dei prodotti e sulle novità, in maniera tale da fornire ai tuoi potenziali clienti sempre un servizio impeccabile.
La buona riuscita di una strategia di vendita, data appunto dal consolidamento delle tue conoscenze, non soddisferà solo il cliente, ma sarà motivo anche di orgoglio personale.
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