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In quanti, fra chi decide di aprire un e-shop, si chiedono realmente “Come realizzare un sito e-commerce? Quali aspetti è fondamentale non sottovalutare?”

Troppo spesso capita di incontrare persone che vogliono lanciarsi con progetti di e-commerce pensando di avere in mente il business perfetto.

Nella maggior parte dei casi questo ottimismo è dovuto ad una eccessiva sicurezza sulla qualità del prodotto e dal fatto che si pensi, erroneamente, che costruire un e-commerce sia facile e richieda un investimento minimale.

Visto che non c’è bisogno di avere uno spazio fisico da gestire e che si può semplicemente rivolgersi a potenziali consumatori in tutto il mondo, si presume che il proprio prodotto non avrà problemi a guadagnarsi la visibilità che merita e che il successo sarà garantito.

Come realizzare un sito e-commerce: 5 dritte fondamentali di cui tenere conto

È vero che un’attività di ecommerce non richiede investimenti strutturali onerosi, ma ci sono molte complessità che è necessario non sottovalutare.

1. Definisci una politica di prezzo competitiva e un piano di promozioni funzionale

Trovare il giusto posizionamento a livello di prezzi in un negozio fisico è un’operazione di buon senso. Se il tuo negozio è collocato in una zona ad alto traffico del centro storico e non hai una competizione elevata, sai che puoi rivolgerti a un pubblico ben definito che può facilmente rilevare la qualità del tuo inventario e puoi quindi definire la giusta fascia di prezzo e applicare dei ricarichi sostenibili.

Sul web però, se il tuo pubblico potenziale è sconfinato, tale però è anche la potenziale concorrenza. Comparare i prezzi è decisamente più semplice e, se il tuo prodotto non presenta davvero delle unicità, è importante ponderare bene la politica che intendi applicare.

Occorre pianificare con largo anticipo le iniziative promozionali identificando gli strumenti per comunicarle in modo efficace.

Le scontistiche associate a eventi speciali, Black Friday, Cyber Monday, saldi stagionali devono raggiungere il target in modo diretto e tempestivo e, in generale, la competitività è un elemento da gestire.

Di fondamentale importanza è la logistica. Spesso il costo e la rapidità delle spedizioni è parte integrante della “pricing strategy” ed è necessario un adeguato benchmarking con la concorrenza.

E per concludere, se in un negozio fisico c’è l’abilità della commessa che gioca un ruolo importante nella conclusione della vendita, in un ecommerce è importante garantire un servizio clienti puntuale adottando strumenti come la “live chat”, il customer care sui social network e garantire la rapidità di risposta tramite tutti i canali di comunicazione a disposizione (telefono, email, whatsapp).

2. Scegli le piattaforme giuste e cura i dettagli, è vitale per realizzare un sito e-commerce di successo

Troppo spesso si pensa che per impostare un ecommerce basta un sito web ben impostato. 

Creare un sito web di ecommerce è in realtà l’ultimo dei problemi. Si può scegliere PrestaShop, Drupal Commerce, WooCommerce per WordPress o qualsiasi altro CMS e il gioco è fatto. 

Ciò che fa la differenza è impostare una strategia per definire una o più piattaforme da utilizzare.

Se si punta ai social network come principale fonte di traffico e di potenziali clienti, può aver senso puntare su Shopify.

Se si vendono prodotti di largo consumo dove si pensa di poter utilizzare la leva del prezzo, magari in più paesi, Amazon può essere la scelta più corretta, in quanto il meccanismo premia molto il prezzo ed è una piattaforma integrata su cui è possibile acquistare traffico di ottima qualità.

Se invece si propone prodotti di artigianato il cui prezzo è più difficilmente determinabile, si può combinare Amazon Home Made con Etsy.

Se stiamo parlando di una boutique che propone marchi noti, può valere la pena considerare FarFetch o Yoox. Se si sta pensando di mettere in piedi un marketplace, Mirakl è un eccellente piattaforma in grande ascesa.

Infine, se il nostro modello di business è basato sull’abbonamento, è bene studiarsi le opportunità offerte da Subbly o da Cratejoy.

La piattaforma è in altre parole funzionale alla strategia che s’intende adottare, ai canali di marketing e alla tipologia di prodotti che si vuole mettere sul mercato.

Ma c’è un punto comune che vale sempre, a prescindere dalla piattaforma da adottare: bisogna avere schede ricche di contenuto, potenziate da recensioni che rassicurino i clienti (TrustPilot è un ottimo esempio) e corredate di foto di elevata qualità che illustrino alla perfezione i dettagli visivi del prodotto.

3. Non puoi realizzare un sito e-commerce senza impostare le metriche

Questo è in assoluto il punto più importante. Un modello di business di ecommerce si basa necessariamente su metriche che hanno bisogno di essere validate.

Si possono fare delle assunzioni, si possono effettuare ricerche di mercato, ma niente può darti la minima certezza che il modello stia in piedi se non si effettuano dei test per verificare le metriche.

Il consiglio è quello di partire con una semplice landing page ed effettuare degli A/B test per capire come l’utente reagisce al tuo prodotto. Può addirittura valere la pena operare con dei “giveaways” in cambio di opinioni, recensioni e reazioni.

È indispensabile capire quanto ti costa un utente che guarda il tuo prodotto, valutare quanti di questi utenti compiono un’azione (come, ad esempio, inserire il prodotto nel proprio carrello), quanto ti costa richiamare utenti che hanno espresso un interesse e, soprattutto, occorre valutare il prezzo di una vendita per ogni canale.

Bisogna capire perché un utente non compra studiando chi procede con l’acquisto e definire la propria audience di riferimento. È necessario capire cosa porta un utente ad acquistare in modo ripetuto e quali promozioni funzionano, valutando il loro impatto sul ROI.

Tutte le operazioni vanno tradotte in numeri significativi, in tassi di conversione e in risultati economici da verificare in modo assiduo. Questa è la vera essenza dell’ecommerce.

4. Focalizzati sulla fidelizzazione

Com’è noto, specie nell’e-commerce, fidelizzare un cliente è 10 volte più difficile di ottenere un nuovo cliente, ma avere clienti ripetuti è essenziale.

Almeno il 70% del business di un e-commerce di prodotti di largo consumo è costituito dal 30% dei clienti abituali. Ne consegue che instaurare un dialogo con gli utenti, garantire la tempestività del servizio clienti, spedire con velocità e accuratezza e puntare sul brand del tuo shop è indispensabile.

Conquistare un nuovo cliente è importante solo se ritornerà ad acquistare e la marginalità del costo con cui lo hai acquisito migliora solo se c’è la loyalty.

Ne consegue che l’utilizzo di coupon e buoni sconto distribuiti su siti specializzati può risultare interessante solo se è un’attività mirata alla fidelizzazione di nuovi clienti.

Non perdere traccia dei clienti “dormienti” e sperimenta soluzioni per risvegliarli, perché hanno già vissuto l’esperienza di acquisto sul tuo shop e, se incentivati, potrebbero tornare.

Imposta azioni di remarketing mirate quando lanci nuovi prodotti o nuove collezioni. Se un utente ha acquistato un paio di occhiali o di stivali con un certo stile, potrebbe essere attratto da un nuovo prodotto che caratteristiche ideali per soddisfare i suoi bisogni intangibili.

Coccola e aggiorna i tuoi clienti con contenuti di pregio, falli sentire parte di una community e tentali con promozioni personalizzate!

5. Non sottovalutare la reputazione del tuo e-shop

Può trattarsi della tua reputazione in qualità merchant su Amazon o Ebay, oppure del marchio del tuo shop con cui i tuoi clienti ti conoscono.

Oltre a curare la qualità del tuo inventario, avere una strategia di pricing allineata al tuo mercato di riferimento e acquistare traffico seguendo delle metriche ben congegnate che tengano conto anche della fidelizzazione dei tuoi clienti, è cruciale anche mantenere elevata la tua reputazione.

Per questo motivo è importante fare in modo che i tuoi clienti siano anche i tuoi primi testimonial.

Mostrare competenza sul prodotto e fornire consigli e contenuti di reale utilità è importante. Il tuo cliente non deve trovare ostacoli nel suo processo d’acquisto e per questo è importante guidarlo e supportarlo con un customer care all’altezza. 

La customer experience è fatta di dettagli come la capacità di spedire i prodotti con tempestività, rispondere con solerzia a eventuali reclami, curare il packaging e la presentazione del prodotto e, soprattutto, alimentare il dialogo con i propri clienti attivi e potenziali.

Da questo punto di vista è fondamentare utilizzare i social network per comunicare in modo efficace e colloquiale. Pubblicare offerte su Facebook, Instagram o Twitter non è importante tanto quanto soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, comprendere i loro bisogni e cosa si aspettano, mostrare materiale multimediale di qualità che miri a comunicare i benefici del prodotto che vendi declinato in scenari in cui il cliente si ritrovi

Non esitare a sollecitare le domande, perché rispondendo a un utente soddisferai anche tutti gli altri che si chiedevano la stessa cosa. Usa un “tone of voice” adeguato al tuo target group e chiedi ai tuoi utenti di pubblicare contenuti che li ritraggano insieme al tuo prodotto.

Monitora attentamente la tua brand reputation e il risultato delle tue azioni e scoprirai che esiste che ciò che i clienti pensano di te è funzionale all’incremento delle vendite, al miglioramento del ROI e alla fidelizzazione dei tuoi clienti.

Bene, adesso sai come realizzare un sito e-commerce. Hai ancora le idee poco chiare su cosa vendere sul tuo e-shop? Clicca qui e dai un’occhiata a queste 6 incredibili idee di prodotti da vendere online.


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Alessandro Cirinei
Alessandro Cirinei fonda la sua prima azienda nel 2007, Xool e contribuisce successivamente al lancio di UrbanPost, Sercanto e Via Calzabigi. Collabora con fondi di venture ed acceleratori in qualità di "mentor" e temporary manager all'interno di numerose start-up.

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